第一章 对销售的正确理解与偏见 1
一、新时代需要新的生意经 1
二、真正的销售 2
三、现代销售观念的几个显著特点 5
四、小企业需要“大理论”吗 7
五、中小零售企业的特点及其所面临的形势与环镜 9
六、“销售病” 18
七、销售的战略与战术 22
第二章 适应需要 26
一、需求在哪里 26
二、顾客需要辨析 28
三、主观角度和客规标准 36
三、顾客需要的调查与测定 44
四、适应需要的基本对策 50
第八章 广告宣传 51
第三章 锐意创新 55
一、创新是企业的生命力 55
二、生命周期与刨新 58
三、商店新产品经营要则 66
四、向新市场进军 71
五、销售形式革新 75
六、推陈才能出新 80
第四章 优质求胜 82
一、出售优质商品是一个基本原则 82
二、最终商品质量 83
四、质量价格比 89
五、商店质量管理 90
六、商品质量信息的传递 94
第五章 价格竞争 97
一、竞争内容和对手 97
二．低价格方针 100
三、高价促销 101
四、价格调整 103
五、被动型降价与进攻型降价 104
六、降价的有效策略 107
七、涨价对策 108
八、价格表现形式的研究 109
九、优惠方法 112
第六章 环境吸引 117
一、店址评价 117
二、外观——顾客的第一印象 122
三、营业场所 124
四、货位布局和商品陈列 128
五、灯光，色彩、音响 131
六、销售人员的形象 133
第七章 全面服务 135
一、处处皆宜的竞争手段 135
二、售前服务 137
三、售中服务 141
四、售后服务 148
一、 “潜在的推销者” 151
二、零售广告 155
三、零售广告的种类 158
四、广告的魅力 168
五、广告的计划 172
六、广告形式的选择 176
七、广告效果评价 181
第九章 时间控制 185
一、时间与时间差 185
二、时间的选择 188
三、进货时间差 192
四、销售时间差 195
五、营业时间差 199
第十章 人才——最终的答案 203
一、企业成败纵横谈 203
二、变化带来的挑战 206
三、用人之道 208