一 观念管理：营销新课题 1
观念是企业最需要管理的资产 2
现代营销观念强调的重点 5
如何实施观念管理 10
二 销售管理中的战略问题 13
理解销售战略 14
战略分析的价值 16
销售战略的基本类型 19
销售战略的细化及实施 23
三 销售管理的目标模式 29
销售目标的规定性 30
销售目标的设定是一个过程 32
关于目标的实现 34
四 建立高效率的销售组织体系 37
从一家公司的成长看销售组织的变化 38
销售组织变化的影响因素 41
现代销售组织设计的基本方向 43
五 队伍建设：营销制胜之本 47
当前企业营销队伍建设中存在的问题 48
企业营销队伍建设应着重开发四类营销人才 50
尽快建立引进、培养、激励人才的新机制 51
谨防营销队伍老化 55
六 人力促销：走向立体化 58
传统人力促销模式的局限性 59
立体促销的基本思想及其模式 60
企业确立立体促销结构的支持性因素 62
七 “猎人”与“饲养员”：两类推销人比较 64
“猎人”与“饲养员”：比较 65
“猎人”与“饲养员”：管理安排 66
“猎人”与“饲养员”：发现与培养 68
八 积极推进销售网络建设 70
销售网络：企业的一项无形资产 71
现代企业销售网络模式评价 73
企业销售网络建设必须综合考虑多方面因素 77
建立销售网络支持体系 80
关于超级销售网络问题 82
九 过程管理要义 86
警惕过程无管理现象 86
过程管理的基本目的 88
过程管理的基本环节 90
切实发挥中层主管的作用 92
来自销售终端的竞争 94
十 关注终端销售 94
当前一些企业终端销售中存在的问题 96
终端销售的形式及制约因素 98
终端销售中的经营辅导 101
十一 关于透明销售 104
从“建议零售价”说起 104
透明销售：一种营销现象 106
如何有效地实现厂商合作 109
十二 全员销售：企业的救命稻草？ 112
企业钟情“全员销售”的原因 113
“全员销售”具有一定的进步性 115
“全员销售”的局限性 116
走出“全员销售”的误区 118
定级管理概念的提出 120
十三 定级管理：铸就业绩提升之路 120
对销售人员实施定级管理的操作思路 124
不同级别销售人员的待遇差异 126
十四 回款：销售跑道上的最后冲刺 129
关于回款工作的四种态度 130
回款管理工作的关键环节 132
创设回款实现的良好条件 134
十五 销售模式的比较分析 137
从销售人员角度进行的分析 137
从销售对象角度进行的分析 141
从推销品角度进行的分析 144
从销售环境角度进行的分析 147
十六 销售酬赏制度研究 150
销售酬赏的“适度”原则 151
透视佣金制 154
销售酬赏的目标模式 159
十七 销售买断制评价 164
适合销售买断制的情况 165
销售买断制可能引发的一些问题 167
寻求一致：由销售买断制引发的管理思考 169
关于销售买断制改革的建议 173
十八 建立科学的销售领导体制 176
让“真正合适的人”担当销售领导的责任 177
必须建立科学的销售决策体制 180
销售领导的风格分析 182
切实发挥中层主管的领导作用 184
十九 营销社会化 187
营销责任社会化 188
营销决策社会化 189
营销职能社会化 192
二十 市场营销中的道德问题 195
企业经营观念的发展表现为逐步道德化的过程 196
企业营销实践中的道德问题 198
建立企业道德自律机制 202
二十一 从CGOS看我国服务型企业的营销工作 206
营销：CGOS成功的关键 207
时差：CGOS营销的起点 208
6C’S：CGOS营销的导向 210
7P’S：CGOS营销的组合策略 212
二十二 服务制胜：化无形为有形 215
服务也是一种销售力 215
掌握服务制胜的金钥匙 218
通过导入ISO提高服务品质 226
二十三 知识经济时代的市场营销 229
人类正在进入知识经济时代 229
知识经济时代营销环境的新变化 235
知识经济时代营销战略的调整 238
二十四 企业发展中必须重视的几个问题 245
确立正确的发展理念 246
以质量求生存 247
坚持以市场为导向 248
注重开发企业形象资源 250
向管理要效益 251
培育一支精干高效的队伍 253
附：专家谈21世纪市场营销 256
后记 285