第一篇 业务训练实战篇 9
1 现代业务人员的基本认识 9
目录 9
4 业务人员所推销的东西 19
2 业务人员应具备的基本条件 19
2 对自己公司的产品要有绝对的信心3 切勿说谎或吹牛4 坦白承认错误5 分析竞争对手的能力6 不说竞争厂牌或同行的坏话7 严守约定的事项8 对待顾客要有礼貌9 时时站在顾客的立场着想10 商品出售后要继续负责11 业务员是战斗兵，而非搜索兵 19
3 业务人员的才能 19
2 业务人员的任务 19
1 现代业务人员的社会地位 19
1 具备产品的专业知识 31
3 访问前的准备及计划 31
1 访问前的准备 43
2 访问前的计划 43
4 接近顾客的技巧 43
5 顾客的开拓、掌握与管理 55
5 反复访问时的接近技巧 55
4 第一次访问时的接近技巧 55
3 消除拜访恐惧症 55
2 优秀的接近技术 55
1 接近的定义 55
1 顾客开拓要领及意义 77
2 顾客的分类 77
3 客户资料的建立与管理 77
4 经销商的管理与辅导工作 77
6 顾客购买心理的分析与研究 77
1 顾客的购买心理 97
2 促进顾客购买欲望的方法 97
3 商谈进行的谈话方法及判断签约时机4 商谈签约的要领5 签约时应特别留意的事项7 业务员如何自我检讨及改进 97
1 检讨的意义 109
2 检讨的准备 109
3 自我检讨的处理和解决方法 109
8 业务员表格活用法 109
1 营业主管的主要任务是什么？ 137
第二篇 业务管理实务篇 137
2 营业主管需宏观把握市场行销 151
3 营业主管应具备销售中枢性、科学性的认识4 营业主管应具备销售功能的整合能力5 今后营业主管应扮演的角色2 如何编制公司的年度营业计划 151
4 如何使营业计划与公司整体相结合 151
1 营业主管应以业务智将见称 151
1 订定年度营业计划的目的 161
2 订定年度营业计划的依据 161
3 如何追踪及检讨营业计划 161
3 如何做好主管的目标管理 161
1 用目标管理激励部属 173
2 目标管理的步骤 173
3 营业目标达成率之追踪与管理 173
4 如何订定合理销售额的分配 173
4 主管应让部属完成什么任务 173
4 业务员的时间管理 187
3 定期举行业务会议，解决相互间的问题4 业绩评价要赏罚分明5 提升整体部门绩效的具体对策 187
5 如何强化营业部门的整体绩效 187
3 如何激励业绩较差的业务员 187
2 业务员应具备职务分析的能力 187
1 让部属体认自己就是管理者 187
1 业务员质与量的评估 197
2 订定目标管理，激励业务人员 197
6 激励业务员的方法 197
1 激励业务员的根本 209
2 激励业务员士气的具体对策 209
3 如何克服士气低落 209
4 业务会议的激励方法 209
7 如何协助部属强化谈判能力，达成业绩目标 209
1 适当的教育训练 219
2训练的目的可促进团结 219
3 完成谈判交易的技术 219
8 成功主管的管理要领与管理艺术 219