第一章 分销渠道管理职业认识 1
学习目标 1
第一节 分销渠道的重要性 1
第二节 分销渠道职业岗位分析 4
第三节 分销渠道管理的工作过程 9
第四节 分销渠道职业综合能力培养 12
本章小结 16
复习思考题 16
案例分析 17
实训设计 18
第二章 分销渠道管理基本知识 19
学习目标 19
第一节 分销渠道概述 19
第二节 分销渠道功能 22
第三节 分销渠道的结构 26
第四节 分销渠道的形式 30
第五节 分销渠道的变化趋势 32
本章小结 35
复习思考题 35
案例分析 36
实训设计 37
第三章 分销渠道成员 38
学习目标 38
第一节 批发商 38
第二节 零售商 43
第三节 其他渠道成员 52
本章小结 54
复习思考题 54
案例分析 55
实训设计 56
第四章 分销渠道管理中的信息管理 57
学习目标 57
第一节 信息的特征与类型 57
第二节 分销渠道信息系统及调研 60
第三节 客户信息管理与客户关系管理 67
第四节 渠道成员间信息管理技术 71
本章小结 75
复习思考题 76
案例分析 77
实训设计 78
第五章 分销渠道的设计 80
学习目标 80
第一节 分销渠道设计的原则与流程 80
第二节 分销渠道的目标与任务 83
第三节 制定可行的分销渠道结构 86
第四节 评估影响分销渠道结构的因素 93
第五节 选择合适的分销渠道结构 99
本章小结 101
复习思考题 102
案例分析 102
实训设计 103
第六章 分销渠道的开发 105
学习目标 105
第一节 分销渠道开发中的拜访 105
第二节 渠道成员选择 109
第三节 渠道成员洽谈与确定 115
第四节 渠道成员的责权利 119
第五节 渠道成员保持 123
本章小结 125
复习思考题 125
案例分析 126
实训设计 127
第七章 分销渠道中的物流管理 129
学习目标 129
第一节 分销渠道中的物流 129
第二节 投款与订单处理 133
第三节 运输与配送管理 136
第四节 仓储与库存管理 143
第五节 第三方物流 151
本章小结 154
复习思考题 155
案例分析 156
实训设计 157
第八章 分销渠道运营管理 158
学习目标 158
第一节 渠道成员的培训 158
第二节 渠道成员的激励 161
第三节 渠道成员间的合作与冲突 166
第四节 渠道控制 172
第五节 渠道绩效评估与调整 176
本章小结 186
复习思考题 186
案例分析 187
实训设计 188
第九章 服务分销渠道 190
学习目标 190
第一节 服务分销渠道概述 190
第二节 服务分销渠道策略 196
第三节 服务分销渠道的实现方式 200
本章小结 207
复习思考题 207
案例分析 208
实训设计 209
第十章 国际分销渠道 210
学习目标 210
第一节 分销渠道国际化 210
第二节 国际分销渠道设计与选择 217
本章小结 224
复习思考题 224
案例分析 225
实训设计 226
第十一章 网络分销渠道 228
学习目标 228
第一节 网络分销渠道概述 228
第二节 网络分销渠道的形式 233
第三节 网络分销渠道管理策略 239
本章小结 243
复习思考题 244
案例分析 244
实训设计 245
参考文献 246