内容简介 1
作者简介 1
致谢 1
前言 1
第1章 使用SPIN(r)实践手册 1
总览 4
第2章 立即进入SPIN(r)模式 11
总览 14
关于SPIN(r)模式的最后几点 30
第3章 自我测试 33
第4章 销售会谈的四个阶段 51
总览 54
在生意中最重要的阶段 55
开始会谈 56
SPIN(r)问题和调查研究阶段 59
证实能力 59
获得承诺 60
计划进展 63
第5章 使SPIN(r)起作用 69
好消息和坏消息 72
第一课——策划 75
第6章 注重买方的需求 87
总览 90
如何开发需求 92
开发买方需求 94
价值等式 95
价值等式和大生意 96
使价值等式对你的销售起作用 98
超越买方的基本需求 100
第7章 背景问题 103
总览 106
有效地使用背景问题 108
选择合适的背景问题 109
策划背景问题 112
规划你的背景问题 112
什么时候问背景问题 114
超越基本的背景问题 116
第8章 难点问题 119
总览 122
有效地使用难点问题 124
难点问题会扫买方的兴吗？ 125
什么时候问或不问难点问题 127
使难点问题起作用 131
你的产品或服务可以解决什么难题？ 131
与你自己的买方实践难点问题 132
超越基本的难点问题 134
第9章 暗示问题 139
总览 142
有效地使用暗示问题 144
什么可以变为好的暗示问题 145
你已经知道如何使用暗示问题 146
暗示问题如何起作用 147
你注意到了吗？ 148
策划暗示问题 149
策划有效的暗示问题的四个步骤 149
如何有效地策划暗示问题 152
暗示问题和复杂销售 154
什么时候问暗示问题，什么时候回避它们 154
低风险的暗示问题 155
高风险的暗示问题 156
超越基本的暗示问题 158
第10章 需求-效益问题 163
总览 166
有效地使用需求-效益问题 168
试一试ICE模式 170
怎样不问需求-效益问题 171
需求-效益问题和复杂的生意 172
需求-效益问题减少异议 174
策划需求-效益问题 175
什么时候问需求-效益问题，什么时候回避它们 177
如何有效地策划需求-效益问题 179
超越基本的需求-效益问题 181
第11章 证实能力 185
总览 188
特征、优点和利益 191
优点 192
定义利益 194
真实的利益 194
特征、优点和利益如何影响买方 196
异议防范与异议处理 198
处理价值异议 199
使价值等式向买方决策方面倾斜 201
利益满足明确需求 202
陈述利益 203
超越基本的能力证实 204
处理没有能力的异议的策略 206
处理有能力的异议的策略 207
新产品或服务的上市 208
第12章 锐化你的技能 213
期望什么 216
站在买方的立场上 217
致力于策划 220
策划你的会谈 221
如何使用SPIN(r)会谈策划表格 227
定期检查一下你自己 229
评估会谈 233
分析一个你自己的会谈 234
说明你的SPIN(r)检查 235
第13章 得到帮助，帮助别人 239
来自可信赖的人的指导 244
结组训练 245