如何建立良好的销售心态 1
心态问题1 恐惧紧张——具有恐惧感，常常感到紧张和胆怯 1
心态问题2 急于求成——心态随着销量变，急于证明自己，表现欲太强 7
心态问题3 责任缺失——不敢承担责任 13
心态问题4 态度消极——习惯消极应对一切，只看到劣势，看不到优势，多抱怨少检讨 20
心态问题5 自以为是——过于自信，不信任他人，总认为自己是对的 29
心态问题6 对自己认识不够——认为自己年轻，没有经验与实力，丧失信心 39
心态问题7 对售楼工作认识不够——觉得是吃青春饭的，地位低下，职位卑微 46
心态问题8 对公司认识不够——公司不出名，没有实力，又舍不得做广告，待遇和提成也不高，要求却很苛刻 54
心态问题9 对产品认识不够——产品质量不好，地段环境差，价格高，怎么卖得动 58
【理论连接：建立积极心态的模型】 63
如何处理销售接待中的问题 68
接待问题1 有些客户唯唯诺诺，有些则只问不答，高深莫测 68
接待问题2 对第一次来看楼的顾客，如何识别他的身份与意图 71
接待问题3 客户不记得原来是哪位售楼员接待的，前台安排了另一人接待，但原售楼员回来后认出了顾客；顾客指定让另一个售楼员接待，怎么办 75
接待问题4 售楼员正在接待新客户，老客户来了，怎么办？客户夫妻俩分别来看楼，并分别由两位不同的售楼员接待，成交了，怎么办 78
【理论连接：售楼接待模型】 81
如何激发顾客的购买兴趣 95
激发问题1 客户总是拿优秀楼盘来比较，挑出许多毛病 95
激发问题2 客户来过多次，对楼盘也很熟悉了，这种情况下怎么向顾客介绍产品 99
激发问题3 客户说：我暂时不需要房子，我对现在的居住条件感到满意 103
激发问题4 客户说：你们的房子价格太高，又没有优惠，超出了我的预算 108
激发问题5 客户对楼盘产品不满意，嫌位置太偏、建筑风格不好看，觉得两梯六户的结构不好，嫌每层的户数太多 119
激发问题6 客户对楼盘很喜欢，却迟迟不作决定，一提及签约，就说不急，找理由搪塞 127
激发问题7 客户态度含糊，却老提出各种各样的复杂异议，故意与我们过不去似的，面对这种客户，我们很无奈 135
【理论连接：激发顾客消费欲望的模型】 146
如何处理产品问题 159
产品问题1 项目本身的确不错，但是外围没有什么景观，住着会不怎么舒服 159
产品问题2 项目的外部环境倒是很优美，有山有水，放眼望去，赏心悦目，可楼盘本身做得不够好，小区里面的园林也太简单了，只是一些普通得不能再普通的绿化，没有一点内景 164
产品问题3 项目是单体楼，没有一点环境，更没有什么配套设施，居然还这么贵 170
产品问题4 项目户型种类太少，品质也不如人家的，又不是什么名牌，整体感觉比较差 178
【理论连接：产品介绍模型】 182
如何处理优惠折扣问题 189
优惠问题1 你一申请就能给到我88折，我想，肯定还有空间，再给我一些折扣我就落定，否则不买了 189
优惠问题2 上个月我朋友到你这来，还给出88折的特价优惠呢，怎么这次就只有93折呢 194
优惠问题3 你也知道，我都来很多次了，是很有诚意的，我的家人也都对你们的房子很满意，你就给我们一些优惠吧 205
优惠问题4 客户对楼盘的品质、环境、物业管理等都比较满意，也谈了很久了，我们公开给出的优惠是96折，可客户坚持要给他再优惠点，哪怕再象征性地给点也行，可公司却不允许，这种情况怎么办 213
【理论连接：价格沟通模型】 220
售楼王道 225
王道Ⅰ 销售11大技法 225
王道Ⅱ 如何做一个成功的销售员 227
王道Ⅲ 全程售楼模式 230
王道Ⅳ 客户消费心理分析模型 240