第一章 当今市场的问题和挑战 1
概览 1
对市场的“细分化” 3
变化中的美国家庭 5
译者序言 7
品牌忠诚度的下降 7
购买和付款的新方式 9
作者简介 11
前言 12
数据库营销的繁荣 12
服务经济的兴起 14
追随信息社会的脚步 15
新产品的激增 16
分销渠道的多样化 19
广告混乱带来的问题 21
新的游戏领域 24
本章精要 25
第二章 最大化营销方法的本质 28
概览 28
泛滥的浪费和低效 38
销售过程的三大共同特征 39
最大化营销过程 39
最大化营销的各步骤如何协同运作 48
自我检查过程 50
本章精要 51
第三章 目标选择准确性的最大化 52
概览 52
垂钓潜在顾客 55
开采潜在顾客的丰富矿藏 60
淘取“纯金”的潜在顾客 76
建立你自己的主要潜在顾客数据库 79
洞寻潜在顾客 82
本章精要 86
第四章 媒体检索效果的最大化 88
概览 88
在媒体选择的迷宫中寻找出路 91
报纸广告中有些什么新东西 92
信息经济中的电视广告 96
频道多达500个的有线电视世界 103
通过电台进行有目标的营销 107
杂志反攻了回来 110
直接邮件的新威力 116
商业信息电视片：长时段广告片崭露头角 119
送上门的价格不到2美元的超长时段录像 122
作为盘上目录的光盘 125
作为3.5交互式广告的计算机磁盘 127
电话营销方兴未艾 128
传真作为一种广告媒体 132
网上购物：作为新营销手段的电子邮件 135
本章精要 138
第五章 广告可测度性的最大化 141
概览 141
裸体皇帝：今天的广告研究 144
坦率承认广告片研究的局限性 148
现在需要的是一剂真实性药方 152
必定有一种更好的办法 154
分段测试的孤独的倡导者 155
“我们不知道，但是我们最终会找到” 156
要进行多少测试才是足够的？ 158
哪一半被浪费掉了呢？ 161
如何进行开普斯测试？ 161
累积效果如何？ 164
电子测试的前景 165
开普斯类比法能用来开发更好的电台广告或电视广告片吗？ 166
直接反馈式广告片测试为什么被放弃？ 167
反馈测试如何才能使广告更具现实性？ 171
本章精要 172
第六章 广告影响效果的最大化 175
概览 175
左半脑广告和右半脑广告的论点 177
为什么直销商那么倾向于左半脑广告？ 180
右半脑创造性的继续闪光之处 182
做广告的4种（而非2种）方法 184
海伦·雷瑟所做的超一流的全脑广告 185
只有你自己才能决定，什么是最好的 187
无脑广告造成的浪费 188
无脑广告文本：印刷广告水准的下降 190
几个令人沮丧的案例 192
无脑型艺术取向将使全脑型广告文案失去效果 195
当前亟需左半脑型广告 197
苹果公司早期的全脑广告胜绩 198
远程信息处理时代，印刷媒体的读者仍比你想像中的要多 200
新的一代并非那么截然不同 203
本章精要 204
第七章 促销业绩的最大化 207
概览 207
过度促销如何侵蚀利润？ 209
那为什么要这样做？ 211
开始寻求新方法 213
对更多更好的实地实时测试的需求 214
折扣券中隐含的危机 216
或许你该用新的眼光看待久经考验的免费样品促销 232
设奖促销：一种“零余的”促销工具 239
进行关系营销的营销商采用的新招 244
抽奖促销的最大化营销方法 247
供小企业使用的促销致胜高招 250
本章精要 251
第八章 潜在顾客诱导努力的最大化 254
概览 254
没人负责对潜在顾客的关怀 256
“买不到的礼服”案例 258
良好的桥梁构建的5个构成部分 261
在连续营销文件中常见的4个失误 264
我们信箱中的若干例子 268
IBM公司 269
潜在顾客的诱导：一个可以承受的办法 278
“请到安德森来寻找家的感觉”：一曲价值10亿的旋律 285
因特网：下一个有待开拓的“搭桥”领域 287
桥要搭多长？ 292
搭桥战略是如何改造广告战略的？ 294
本章精要 298
第九章 顾客培育成效的最大化 300
概览 300
数据库改变了营销的游戏规则 304
一爱爱尔兰连锁店给自己带来的好运 305
工宝通讯公司：在公用事业领域始终保持领先的营销商 309
布鲁克公司：用自己的产品培育商务用户 310
用户培育过程中的“七种销售” 312
若干经住了考验的关系模型 339
本章精要 345
第十章 最大化营销的现状和未来 348
概览 348
遗憾的是，没有一劳永逸的闪电雷霆 350
新型营销的更广泛内涵 351
一种新的分隔化的危险 354
革命后的清晨 356
1．产品品牌建设向关系品牌建设的演化 358
2．促销搭档关系向数据库搭档关系的演化 360
3．消费者忠诚向双向联系演化 361
4．对广告由被动接受向积极寻求演化 363
5．单一功能的广告和促销向多功能的互动式营销活动演化 368
“关爱和大胆”策略的惊人威力 371
“我做了！我敢于失败！” 374