第1章 行销管理概论 1
第一节 行销的意义 1
第二节 行销组合与“4P” 2
一、行销组合与“4P“ 2
二、行销组合的特点 6
三、餐饮行销组合的范例 6
第三节 行销的重要性 12
第四节 行销计划 14
第一节 消费市场 15
第2章 市场定位与区隔 15
第二节 环境分析 16
一、SWOT 17
二 、SWOT的步骤 17
第三节 目标行销 20
第四节 市场区隔 20
一、市场区隔的变数 21
二、有效的市场区隔 26
三、决定哪一个区隔提供最大潜力 27
四、市场区隔与目标行销 27
一、定位 29
第五节 市场定位 29
二、定位的方法 30
三、定位的策略 31
第3章 服务行销 35
第一节 服务的本质 35
一、服务业的范围 35
二、服务业的特性 37
第二节 市场导向的服务行销 39
一、对内行销 40
三、互动行销 42
二、对外行销 42
四、服务行销系统 43
第三节 服务品质 43
一、全面品质管理 44
二、服务品质的测定 45
第4章 销售产品策略 47
第一节 产品与产品管理 47
一、产品分类 47
二、产品的重要性 49
三、产品管理 50
第二节 品牌与包装 51
一、品牌 51
二、产品包装 54
第三节 服务业产品 55
第四节 产品组合 56
一、产品线的整体规划 57
二、如何确定产品的生命周期 62
三、饭店与餐厅的产品组合 62
第五节 如何推销产品 64
一、推销产品 64
二、商品的附加价值 65
第一节 定价策略 67
一、定价考虑因素 67
第5章 价格策略 67
二、基本定价策略 69
三、价格歧视 71
第二节 定价的方法 72
一、成本导向定价法 72
二、需求导向定价法 74
三、竞争导向定价法 74
第三节 价格政策 75
一、基本价格政策 75
二、心理定价 75
一、促销定价 76
三、地理定价 76
第四节 价格的管理 76
二、关系定价 78
三、产品价格的调整 78
四、产品价格竞争 80
第五节 餐饮的定价 82
一、菜单的定价 82
二、菜单价格策略 84
三、以需求为基础的定价方法 86
五、以数字心理反应的定价方法 87
四、以竞争为中心的定价方法 87
第六节 酒单的定价 88
一、酒类的销售方法 88
二、酒单定价方法 89
第6章 促销策略 93
第一节 促销 93
一、何谓促销 93
二、促销的类别 94
三、促销目标 98
四、联合促销 99
一、促销组合 102
二、促销与广告 102
第二节 促销的组合 102
第三节 促销决策 105
一、影响促销决策的因素 105
二、促销决策模式 107
第四节 促销的形态与方法 109
一、促销的形态 109
二、促销的方法 109
三、促销方式与产品周期 116
四、事件行销 117
一、行销活动的规划 118
第五节 促销企划 118
二、促销企划考虑 120
第六节 内部促销 121
一、内部促销的对象 121
二、餐厅的内部促销 122
第7章 餐饮促销企划 125
第一节 年度促销行程 125
一、客房促销计划 127
二、餐饮促销计划 129
一、单一餐饮促销企划案 134
第二节 餐饮促销企划案范例 134
二、宴席专案范例 183
第三节 文宣品 187
第四节 与各部门联络及配合 190
第五节 方案撰稿 193
第六节 记者会 195
一、记者会 195
二、记者会的准备事项 196
第8章 公关与媒体 199
第一节 公关 199
第二节 公关部门 200
一、人事组织 201
二、公关部工作职责 203
三、公关的危机与紧急事件处理 207
第三节 媒体 208
一、媒体企划 208
二、媒体评估 211
三、媒体的类型与特性 214
四、媒体选择与排期 216
第四节 餐饮消息稿范例 221
一、新闻稿的撰写 221
二、新闻稿范例 222
第一节 广告 227
第9章 广告策略 227
一、广告的功能 228
二、广告的分类 228
三、广告的目标 234
四、广告作业流程 237
第二节 广告策略 240
一、广告表现方法 240
二、广告物 247
三、广告表现策略 249
四、广告预算 250
一、刊登广告的流程 251
第三节 制作广告作业流程 251
二、广告效益评估 252
第四节 业务广告交换 254
第五节 设计美工部门 257
第10章 人员销售管理 259
第一节 销售管理 259
一、业务人员的管理 260
二、业务专有名词 262
第二节 人员销售 263
一、人员销售的特点 264
二、餐饮人员销售 266
三、饮料的推荐 269
第三节 销售过程 277
第四节 旅馆餐饮业务 281
一、业务部门介绍 281
二、业务人员的任务 282
三、业务工作职责 284
四、业务标准作业流程 286
五、订席、订房与业务作业系统 286
一、销售区域管理 317
二、业务计划 317
第五节 业务计划 317
三、销售目标与责任额 321
四、顾客分类 323
五、开发新客户 324
六、巩固老客户 326
七、业务人员的作息表 333
第六节 业务人员的资格与训练 333
一、销售人员的招聘 333
二、销售人员的训练 335
三、销售人员的督导 337
四、销售成果的评估 339
参考文献 342