第1篇 心态、激励 1
1．“寿险专业行销指引”为何出书 1
2．寿险杰出专业行销人员应具备的条件 3
3．点亮业务人员心中的一盏灯 4
4．推销寿险有前途吗？ 7
5．如何踏出陌生推销的第一步 11
6．精神标杆的重要性 15
7．激励挫折的业务人员 17
8．保险行销的学习心态 19
9．不断地挥棒，终会打出全垒打 20
10．对客户忠诚与信心的产生 22
11．为成功寻方法，不替失败找理由 23
12．推销寿险是求人，没有尊严的工作吗？ 24
第2篇 基本专业知识 26
◆人寿保险是什么? 26
◆投保人寿保险的好处与应注意事项 27
◆人寿保险为我们解决人生四大问题 28
◆该用多少钱买保险？ 29
◆一个人一辈子该买几张保单？ 29
◆该透过谁购买保险？ 29
◆人寿保险公司出售哪些商品？ 29
◆如何选择适合的保险商品？ 30
◆人寿保险契约包括哪些部分？ 30
◆保险费是怎样计算的？ 31
◆人身保险费率结构 32
◆什么叫作生命表？ 33
◆什么叫作保险收支相等原则？ 34
◆什么叫作“死差益”、“利差益”、“费差益”？ 34
◆如何缴交保险费？有哪些方式？可否变更？ 34
◆投保后万一碰到缴费困难，该怎么办？ 35
◆什么是保险费自动垫缴？ 35
◆什么叫作“责任准备金”和“保单价值准备金”？ 36
◆什么叫作缴清保险？ 37
◆什么叫作展期保险？ 37
◆如何办理寿险保单贷款？为何还要付利息？ 37
◆投保寿险后，可否中途增加或减少保额？ 38
◆什么叫作“投保率”及“普及率”？ 38
◆投保后，在境外发生事故，可否得到理赔？ 38
◆投保寿险为何要体检？ 39
◆什么是既往症？是否可以投保？ 39
◆血压高可否投保人寿保险？ 40
◆人寿保险或意外险可否重复投保？重复理赔？ 40
◆以前买了一张保险，现已不符合需要，该怎么办？ 40
◆什么是要保人、被保险人、受益人？ 41
◆为何满期保险金或解约金的利息（红利）那么低？ 42
◆什么是保险安定基金？何种情况之下可动用？ 42
◆何谓保费豁免条款？ 43
◆什么是保险业务员 43
◆什么是保险人？ 43
◆什么是保险经纪人？ 43
◆什么是保险代理人？ 43
◆何谓契约不可争条款？ 44
◆寿险保单红利选择权有哪些？ 44
◆何谓工作能力丧失收入保险？ 44
◆何谓等待期（亦称除斥期间）？ 44
◆何谓批单（批注）？ 45
◆何谓更约权？ 45
◆何谓海外急难医疗救助？ 45
◆何谓道德危险？ 45
◆何谓万能保险？ 45
◆何谓契约撤销权？ 46
◆何谓保证可保性保险？ 46
◆何谓失业保险？ 46
◆何谓社会保险？ 46
◆何谓复保险？ 47
◆何谓再保险？ 47
◆何谓年金保险？ 47
第3篇 行销技巧（含话术、难题处理） 48
1．行销话术（激励客户购买） 48
2．下列问题您可曾深思？ 52
3．深思下列问题后，您将作何决定？ 54
4．寿险顶尖高手推销术 55
5．告诉准客户：相信它，还是坐失良机？ 63
6．保险与理财 65
7．寿险行销用非价钱竞争取胜 67
8．寿险业务高手推销术 75
9．说故事或文字行销（案例） 78
10．直接推销（D.S.）的接触媒体 82
11．介绍卡 83
12．当您碰到同业竞争或客户要求退佣时怎么办？ 84
13．如何推销巨额保单？ 86
14．第一次成功的接触 87
15．保险与银行的储蓄计划比较 89
16．行销难题处理 90
◆我不需要保险 90
◆保险要死后才能领到钱 91
◆我付不起保费 91
◆保险是骗人的 92
◆我已经投保，不要了 92
◆我已经有公保、劳保、农保、台湾地区居民保险 93
◆我有很多财产，不需要保险 93
◆我对保险没有兴趣 94
◆我要考虑考虑 94
◆我有朋友、亲戚、同学在保险公司服务，要买会找他们 94
◆钱存银行、邮局比保险好 95
◆不保没事，保了会倒霉 95
◆担心货币贬值 96
◆保险时间太长了 96
◆没时间谈保险 97
◆先生反对 97
◆太太不同意（我跟太太商量商量） 97
◆买保险给太太当嫁妆，不必 98
◆怕以后缴不起 98
◆投保是送钱给保险公司运用，给保险公司赚钱 98
◆保险这个计划很好，过一阵子再说吧 98
◆保险公司会倒 99
1．保险事业与增员 100
第4篇 增员 100
◆增员话术 101
◆投资理财需要考虑的几个问题 101
◆固定薪与非固定薪的选择 102
2．正确的增员观念与做法 103
◆正确的增员观念 105
3．成功的创业说明会 107
◆这是什么样的工作 107
◆我将如何争取这些机会？ 109
◆我将加入怎样的公司 109
◆我将加入怎样的营业单位？ 109
1．对发誓不买保险的人怎么办？ 110
第5篇 推销实例 110
2．买保险实现人生的理想 111
3．快七十岁了，还买什么保险？ 112
4．买保险没用，又得不到理赔 113
5．客户很有钱，但会计师告诉他买保险没有用 114
6．没时间买保险 117
7．等心情好时才考虑买保险 118
8．新光人寿的保险好不好？ 119
9．善用三角行销，增加客户保障，创造业绩 120
10．应付危机的钱，您准备好了吗？ 123
11．用非价钱竞争击退了群雄 127
12．知己知彼为致胜重要因素 131
第6篇 团体保险 133
1．团体保险的特质 133
2．团体保险的险种内容 133
3．投保人数的限制 133
4．团体保险所谓的团体 133
5．保险金额计划表 134
6．保险费的分摊 134
7．团体保险风险选择考虑的因素 134
8．保险费的计算 135
9．契约的续保 135
11．团体保险的经验退费（分红） 136
12．团体保险的核保与理赔较个人寿险宽松 136
10．被保险员工的加退保 136
13．什么是国际团体保险共保组织与国际分红 137
14．什么是团体职业灾害保险 137
第7篇 意外保险 140
1．意外保险（伤害险）的范围 140
2．意外死亡、残废医疗保险金的给付 140
3．残废程度与保险金给付表 141
4．保险金的申请时效 142
5．意外险的商品种类 142
6．台湾地区伤害保险个人职业分类表 142
1．认识医疗保险 145
第8篇 健康保险（医疗保险） 145
2．保险公司提供了哪些医疗保险？ 149
第9篇 售后服务 152
1．保险金的给付与申请 152
2．寿险、意外险、医疗险标准条款的除外责任 155
3．口气好、态度好 157
4．寿险解约对保户的不良影响 158
第10篇 保险行销陷阱面面观 160
1．不再花钱就可增加一张新保单 160
2．爱什么时候满期就什么时候满期，绝对让您满意 162
3．保险像跟会，稳赚利息钱，月平均报酬率高达30% 163
4．保单无满期金可领，却向客户说有满期金可领 164
5．用1%的贷款利息，即可拥有高额保单 165
6．以单养单的推销法 166
第11篇 行销无所不谈 168
1．从金融风暴谈客户投保寿险的权益与安全性（保险公司会不会倒？） 168
2．保险经纪人制度介绍 171
3．寿险专业人员要有商品组合与保单比较的分析能力（因为事关客户利益） 174
4．解约退保的损失 175
5．推销的第一步——赢得别人对你的信任 176
6．寿险推销成功的秘诀 178
7．该保多少，如何决定？ 179
8．申请保险契约转换，当心别被耍了！（保险公司不是慈善机构，而是营利事业） 180
9．新光人寿问卷调查（机密） 181
10．新光大吉寿险与邮局简易保险比较表 183
11．设计D.M.行销（新光防癌终身寿险） 185
12．家庭保障需求表 186
13．报纸刊登的投资理财，盖死人不犯法 187
14．详析保险受益人的有关规定 190
15．“投保须知”——投保时不可不知 192
16．跳槽带来保单任意转换，保户权益受损 194
17．保单预定利率与保费关系的比较 195
18．保险给付项目（劳保、台湾地区居民健康保险、商业医疗险的比较） 196
19．人寿保险要保书示范内容 197
20．失能保险与长期看护终身保险 200
21．人寿保险是最好的投资理财工具 201
22．何谓行销 207
●吃西瓜的味道 208