第一章 认知咨询、咨询顾问及咨询公司 1
什么是咨询 1
为什么要咨询专家 3
咨询公司的本质 5
咨询专家的角色 7
什么样的人作为咨询专家 8
咨询公司同客户之间的关系 9
第二章 咨询中的商业事宜 11
咨询费率的确定 11
咨询公司的开支费用 14
我们应该向客户传达什么信息 16
咨询费用的支付条款 19
信用条款 22
咨询公司创造收入的其他方式 24
业务条款 31
客户的聘请条款 35
第三章 客户关系的管理 37
客户关系为何如此重要 38
影响客户关系质量的因素 41
客户关系的监控 51
创造满意的客户 53
咨询专家的个人技能 57
第四章 咨询公司业务的管理 60
财务结构 60
吸引和训练有才能的人士 64
咨询公司中的任务和角色 66
咨询公司的组织结构 71
咨询公司中的领导问题 72
咨询公司中的知识产权问题 74
第五章 咨询行业中的产品开发和市场营销 77
咨询产品 78
合作和战略联盟 81
咨询中品牌问题 81
咨询产品必须容易传播 84
咨询公司的市场营销 85
市场营销目标 86
向谁开展市场营销活动 89
推销活动 92
客户的开发 93
业务经理的任务 94
销售过程 98
第六章 销售过程的管理 98
开发关系 99
寻找机会 104
项目建议 106
努力销售 108
销售过程的管理 111
监控咨询服务销售业绩 115
提高销售业绩 119
第七章 销售过程的展开 122
对有经验的销售人员的挑战 123
向咨询服务的销售过渡 123
对技术专家的挑战 125
销售业绩的构成 126
会面行为的管理 129
有效销售的原则 134
争取同客户会面 138
销售会见 145
把ITT变为销售 153
开发销售技能 160
订立参考条款的框架 162
第八章 咨询项目的管理和运作 162
客户目标 165
项目目标 167
项目规划 171
咨询项目的结构 175
管理咨询项目 178
项目计划和控制的原则 179
项目环境的管理 183
提出高质量的建议 186
将建议转化为决策 189
影响力的实现 193
将建议转化为行动 195
第九章 咨询问题的解决 200
着手解决咨询问题 201
咨询项目从哪儿开始 205
问题解决的方法 213
确定需要什么数据 223
选择收集数据的方法 228
数据分析和结论 231
咨询公司解决问题的实践：任务目标同问题解决过程的关系 234
后记 236