第1章 销售演说——销售、演说以及两者的结合 1
1．1 人人都是销售者 1
1．2 演说技巧的重要性 2
1．3 为何推销者倾向于进行简单的信息传达 3
1．4 怎样使自己变得有说服力 4
1．5 什么是三至五个公司原则 5
1．6 关键在你还是你的产品 5
1．7 白玫瑰的故事 7
1．8 80/20规律的运用 12
1．9 顶尖销售人员的三个特点 14
1．10 伟大的演讲家使人印象深刻 25
1．11 本章小结 26
第2章 误区之一：应付了事 29
2．1 永远不要低估了语言表达的重要性 30
2．2 怎样避免应付了事 32
2．3 精心的准备 33
2．4 怎样选择合适的形式 37
2．5 思路清晰、令人信服的演讲有哪些好处 38
2．6 没时间准备怎么办 38
2．7 本章小结 39
第3章 误区之二：信息传递代替了说服 41
3．1 最大的误区 41
3．2 自我定位 42
3．6 说服型演说的五大特点 42
3．3 演说的三种类型 43
3．4 逗留于信息传递阶段 45
3．5 让“说服”贯穿演说的始终 50
3．7 本章小结 65
第4章 误区之三：对有限的时间处理不当 67
4．1 为什么这是一种错误 67
4．2 组织结构 69
4．3 怎样做引言 70
4．4 主体部分的创作 72
4．5 结论 72
4．6 做出要约 73
4．7 演讲稿格式 73
4．8 说服性演说框架的范例 78
4．9 平衡的演说 90
4．10 从框架表格出发 90
4．11 一夜间创作出来的演说 93
4．12 本章小结 95
第5章 误区之四：论据不足 97
5．1 赢得信誉 98
5．2 个人和信息的可信度 98
5．3 主要的论据 99
5．4 培养创新思维 103
5．5 培养创新销售思维的12个要点 105
5．6 在演说中加上感情因素 113
5．7 本章小结 115
第6章 误区之五：演说结尾没有请求听众付诸行动 117
6．1 大多数演说者在结束发言时都没有请求听众付诸行动 118
6．2 害怕遭到拒绝 118
6．3 一个关于筹集基金的例子 119
6．4 电梯里的故事 120
6．5 把握自己的方向 122
6．6 让我考虑一下 123
6．7 在公司内部会议上如何请求听众付诸行动 124
6．8 买吉他的人 125
6．9 本章小结 127
第7章 误区之六：惹人烦 129
7．1 听众/顾客分析：“间谍原则” 131
7．2 不想做间谍，你可以直接询问 136
7．3 进行竞争力分析 137
7．4 服务：一个有竞争力的领域 138
7．5 一切取决于你的表现是否有趣而令人开怀 139
7．7 本章小结 147
7．6 应在何时何地采用影像辅助设备 147
第8章 误区之七：过度依赖影像辅助材料 149
8．1 借助影像辅助材料 150
8．2 在一对一的交谈中使用宣传资料的例子 152
8．3 计算机展示技术的不确定性 153
8．4 在纽约利用笔记本电脑进行演说的经历 154
8．5 高科技影像辅助设备的优点 156
8．6 怎样成功地利用笔记本电脑进行演说的10点建议 157
8．7 避免黑暗 159
8．8 未来的趋势 160
8．9 练习，练习，再练习；防患于未然 162
8．10 使用影像辅助材料的五个基本原则 162
8．11 本章小结 163
第9章 误区之八：分散注意力的手势和体态语言 165
9．1 体态语言 166
9．2 奇怪的习惯性动作 166
9．3 唔！太挤了 171
9．4 我看上去像是在生气吗 171
9．5 目光交流 171
9．6 有意义的走动 172
9．7 观看录像 172
9．8 本章小结 173
第10章 误区之九：着装不当 175
10．1 检验你的可信度 176
10．2 你在事业上成功吗 177
10．3 着装得体的重要性 180
10．4 请着装顾问来帮忙 183
10．5 成功着装的几点要诀 184
10．6 得体着装的花费 185
10．7 本章小结 185
第11章 怎样进行自我评价 187
11．1 如何解决紧张这个问题 188
11．2 做一个出众的演讲者 192
11．3 便用表现评估表 195
11．4 本章小结 199
第12章 温故而知新 201
12．1 格雷格·德尔的经历 201
12．2 成功的要诀 203
12．3 总结：九大误区 247
12．4 为成为出色的演说者而奋 252