《以顾客为中心的销售 世界上最优秀的销售人员走向成功的八个步骤》PDF下载

  • 购买积分:13 如何计算积分?
  • 作  者:罗伯特·L.乔利斯(Robert L.Jolles)著;石晓军等译
  • 出 版 社:北京:企业管理出版社
  • 出版年份:1999
  • ISBN:7801472586
  • 页数:369 页
图书介绍:□美国实战派销售培训经理14年的心血结晶□施乐公司和纽约人寿最经典的销售培训课程□已有10万人接受过他的培训对于许多纵横商场的销售人员而言,销售只是试错经验的累积,在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是,对新手而言,销售真的只能用时间换取经验吗?美国施乐公司最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯强调“销售就是说服的过程”,因此可以用更有系统的方式来学习。在本书中,他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密,同时提供了一系列的个案讨论。他认为,销售人员应该注意的焦点,不是在销售的过程上,而是要以顾客的需求和决策过程为主要目标。能够突破顾客在决策时的心理关卡,必然能获成交。当顾客历经8个阶段的“决策循环”时,如何参与并影响顾客决策即是成败的关键。本书传递出顶尖业务团队成功秘廖,是您不可不看的业务指南。你知道施乐最著名的产品是什么吗?每个人都回答:“复印机”。答对了,但还漏掉一个答案,施乐另一个闻名全球的“产品”就是-培训精英销售人员。不用怀疑,也不必感到惊讶,施乐公司培训销售员的成绩是有目共睹的。在美国,就连微软,摩托罗拉,安泰都争相把他们的销售员送到施乐受训,原因很简单,因为施乐能培训出成

第一章 销售难题 1

第一部分 需求 3

第二章 你的行为周期 15

第三章 按程序进行产品销售 22

第二部分 程序 29

第四章 以顾客为中心的销售程序 29

第五章 以顾客为中心的决策循环 37

第六章 教销售人员…去失败 60

第七章 打破最大的销售神话 81

第八章 提问的技巧 92

第九章 以顾客为中心的销售循环 103

第十章 研究阶段:良好的对话的价值 110

第十一章 分析阶段:销售过程中的奥秘 128

第十二章 确认阶段:经过第一个决策点 167

第十三章 需求阶段:发现解决方案 178

第十四章 细化阶段:消除误解和竞争 193

第十五章 解决阶段:展示你的产品知识 203

第十六章 收场阶段:获得收场的权力 224

第十七章 维护阶段:重新开始销售过程 246

第三部分 相关技巧 263

第十八章 开场技巧 263

第十九章 化解拒绝的技巧 282

第二十章 战略决策 320

第二十一章 坚持销售程序 336

第二十二章 结束语 354

附录:决策循环和销售循环的各个阶段 361

以顾客为中心的销售工作表 363

客户反馈卡 369