卷一 谈判准备篇 3
■准备一 有的放矢 3
■准备二 有备而来 7
■准备三 考察对手的权限 12
■准备四 制订谈判方案 16
■准备五 建立灵活的应对策略 19
■准备六 划定谈判“三八线” 23
■准备七 策划报盘 27
■准备八 测析谈判对对方的影响 31
■准备九 准备多种战术 34
■原则一 正统性原则 39
卷二 谈判原则篇 39
■原则二 认同原则 43
■原则三 冒险原则 46
■原则四 竞争权力原则 50
■原则五 截止期原则 54
■原则六 理解的原则 57
■原则七 交流原则 61
■原则八 权力原则 65
■原则九 权力升级原则 69
■原则十 避实就虚原则 73
卷三 谈判观念篇 79
■观念一 仲裁者 79
■观念二 让事实说话 82
■观念三 协议备忘录 86
■观念四 满足对手 90
■观念五 商业间谍 94
■观念六 既成事实 98
■观念七 利益 102
■观念八 强迫 106
■观念九 信息 110
■观念十 线索 114
■观念十一 电话谈判 118
■观念十二 虚假出价 122
■观念十三 谈判中易犯的错误 126
■素质一 坦诚为本 131
卷四 谈判素质篇 131
■素质二 沉稳自信 134
■素质三 观察与思考能力 137
■素质四 估测能力 140
■素质五 应变能力 144
■素质六 问答能力 148
■素质七 情绪控制能力 153
■素质八 语言表达能力 157
卷五 谈判形象篇 165
■形象一 第一印象 165
■形象二 克服交谈羞怯症 169
■形象三 形象的包装 173
■形象四 疲劳--谈判之忌 178
■形象五 勿逞一时的口舌之能 182
■形象六 情感与理智的平衡 186
■形象七 联盟 190
■形象八 面子 193
卷六 谈判话术篇 199
■话术一 说话要得体 199
■话术二 语气是话语的脸面 203
■话术三 先说与后说 206
■话术四 聊天的妙处 209
■话术五 恰当的比喻 212
■话术六 数字的威力 216
■话术七 自嘲 220
■话术八 暗示 223
■话术九 懂得说“不” 228
■话术十 及时结束谈话 233
卷七 谈判技巧篇 237
■技巧一 会说不如会听 237
■技巧二 苏联式 242
■技巧三 以退为进 246
■技巧四 “托儿” 250
■技巧五 时间 253
■技巧六 让步的原则和技巧 257
■技巧七 激将法 262
■技巧八 出其不意 267
■技巧九 让对方先报价 271
■技巧十 逻辑规律 275
卷八 谈判沟通篇 281
■沟通一 建立信任 281
■沟通二 着眼于共同利益 285
■沟通三 营造气势 289
■沟通四 适度赞誉 295
■沟通五 巧妙统御话题 299
■沟通六 以情感人 303
■沟通七 解开谈判中的死结 308
■沟通八 基辛格法则 312
■沟通九 本能对立者 315
卷九 谈判实战篇 321
■实战一 提议 321
■实战二 底线策略 325
■实战三 客观标准 329
■实战四 伪装 333
■实战五 迂回战术 337
■实战六 静观其变 340
■实战七 言简意赅 343
■实战八 立定格局 347
■实战九 谈判结局 351
■实战十 谈判破裂 354
■实战十一 假谈判 357