《销售巨人1-SPIN教你如何销售大订单》PDF下载

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  • 作  者:(美)尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)著;石晓军译
  • 出 版 社:北京:企业管理出版社
  • 出版年份:2001
  • ISBN:7801475518
  • 页数:269 页
图书介绍:本书献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作是一种高水准的职业,在我们的研究中,与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过,通过观察他们在大订单销售中的行为,我们发现了什么使他们那么成功,这就是本书的主旨。   在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节,背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

前言 1

第1章 销售行为和成功销售 1

1.1 在大生意中的成功 7

1.2 重要的生意 10

1.3 销售会谈的四个阶段 18

1.4 SPIN模式 28

第2章 承诺接受:结束生意 29

2.1 什么是收场白? 33

2.2 对收场白的认同 33

2.3 开始研究 35

2.4 起初的基础研究 37

2.5 对摄影店的研究 47

2.6 收场白与客户的精明程度 52

2.7 收场白与售后服务的满意程度 54

2.8 为什么这个群体中的其他人与我不一致 56

2.9 接受适当的承诺 62

2.10 获得承诺:四个成功的行动 72

第3章 大生意中客户的需求 77

3.1 大生意与小生意的不同需求 80

3.2 怎样开发需求 82

3.3 隐含需求和明确需求 84

3.4 大生意的购买信号 91

第4章 SPIN战略 95

4.1 背景问题 97

4.2 难点问题 100

4.3 暗示问题 105

4.4 需求-效益问题 115

4.5 暗示与需求-效益问题的区别 126

4.6 回到开放与封闭型问题 128

4.7 SPIN模式 129

4.8 如何使用SPIN问题 133

第5章 在大生意中示利 141

5.1 特征和利益:最基本的证实能力的方法 143

5.2 特征、优点和利益之间的相互影响 152

5.3 销售新产品 158

5.4 有效地证实能力 162

第6章 异议防范 165

6.1 特征和价格观念 169

6.2 优点和异议 175

6.3 利益和赞成 188

第7章 初步接触:开始会谈 193

7.1 第一印象 196

7.2 传统的开场白 197

7.3 开始会谈的形式的框架 204

第8章 把理论转化为实践 207

8.1 学习技能的四个黄金规则 210

8.2 会谈阶段的总结 217

8.3 学习SPIN行为的战略 220

8.4 最后总结 224

附录A 评估SPIN模式 227

A.1 相互关系和原因 231

A.2 要证明这一切有可能吗? 238

A.3 进入加拿大摩托罗拉公司 245

A.4 一个新的评估测试 255

A.5 最后的想法和评估 261

附录B 收场白心态测试 263

B.1 计算你的成绩 269

B.2 成绩意味着什么? 269