第一章 人员销售的作用 7
1.1 建立正确的销售理念 8
1.2 成功销售人员的良好开端 15
1.3 销售人员必须具备的营销理念与法律意识 26
案例讨论1-1 致新展览中心是否需要销售人员 34
案例讨论1-2 陈阿姨特色馄饨连锁店会成功吗 35
第二章 销售生涯 37
2.1 人员销售的误区 38
2.2 个人生涯，职业生涯和家庭生涯 46
2.3 销售职业会给销售人员带来什么 57
案例讨论2-1 吴晖为什么突然改变了自己的职业生涯 68
第三章 销售人员的自我管理 72
3.1 销售管理：顾客与区域 72
3.2 销售人员的时间管理 89
3.3 销售人员的自我激励：物质与精神 100
案例讨论3-1如何制止朗斯公司客户“胜利大逃亡” 117
第四章 购买行为分析 121
4.1 顾客的购买决策过程 122
4.2 影响购买决策的个人因素 131
4.3 与潜在顾客建立互动的关系 149
案例讨论4-1销售代表文龙的推广促销方式 156
第五章 人员销售过程中的沟通风格 159
5.1 沟通概述 160
5.2 沟通风格 166
5.3 个性化的沟通技巧 177
案例讨论5-1 彭志欣准备如何与李总经理见面 190
第六章前奏：成功寻找潜在顾客 191
6.1 为什么需要寻找潜在顾客 193
6.2 如何寻找潜在顾客 200
6.3 提高寻找与管理潜在顾客的能力 215
案例讨论6-1发掘潜在顾客 222
案例讨论6-2如何获取乔先生的引荐 222
案例讨论6-3唐劲风如何寻找他的潜在顾客 223
第七章 接触：初次会晤 225
7.1 获准进入 227
7.2 引起注意 236
7.3 建立关系 243
案例讨论7-1方颖文的初次拜访 251
第八章探测：识别购买影响力 253
8.1 了解潜在顾客的购买模式 254
8.2 掌握竞争者的状况 263
8.3 个性化的现场演示 268
案例讨论8-1为何到手的订单丢失了 287
9.1 销售谈判的要素、 一般原则 292
9.2 销售谈判的目标、底线与策略 301
9.3 销售谈判的技巧 307
案例讨论9-1朱荣光如何才能双赢 322
第十章 成交：关系销售的开始 325
10.1 好事多磨：异议的处理 327
10.2 促成交易的技巧 339
10.3 建立动态的顾客关系网络 350
案例讨论10-1如何处理顾客的异议 358
案例讨论10-2处理异议的技巧应用 359
第十一章 顾客关系管理：赢得终身顾客 361
11.1 关系销售原理 362
11.2 关系销售的奠基石与进程 369
11.3 从顾客满意到顾客成功 379
案例讨论11-1促成交易的方法应用 390
参考文献 393
第九章 提案：双赢的谈判技巧 991