前言 1
第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的概念、特征与作用 1
第二节 商务谈判的基本原则 7
第三节 商务谈判的类型 10
第四节 商务谈判的基本程序 19
第二章 商务谈判的准备 27
第一节 谈判班子的组织 27
第二节 谈判资料和信息的搜集 34
第三节 谈判目标的确立与谈判议程的拟定 42
第四节 物质条件的准备 48
第三章 商务谈判的语言技巧(上) 54
第一节 商务谈判的语言 54
第二节 谈判中的语言表达 58
第三节 谈判中的行为语言 65
第四节 叙述技巧 74
第四章 商务谈判的语言技巧(下) 80
第一节 问与答的技巧 80
第二节 说服技巧 90
第三节 听与辩的技巧 96
第五章 商务谈判的策略(上) 104
第一节 开局阶段的策略 104
第二节 报价阶段的策略 109
第六章 商务谈判的策略(下) 120
第一节 讨价还价的策略 120
第二节 让步策略 129
第三节 最后阶段的策略 156
第一节 僵局产生的原因与处理原则 161
第七章 商务谈判中僵局的处理策略 161
第二节 妥善处理潜在僵局的方法 164
第三节 打破谈判僵局的策略 172
第八章 商务谈判心理 179
第一节 马斯洛的需求层次论 179
第二节 现代商务谈判的需要理论 182
第三节 个性与谈判 190
第四节 谈判者的追求 201
第九章 现代商务谈判人员的素质要求 211
第一节 现代商务谈判人员应具备的业务能力 211
第二节 现代商务谈判人员应具备的心理素质 215
第三节 现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识 220
第五节 优秀的商务谈判人员的技术 223
第一节 正式谈判的礼仪与礼节 231
第十章 商务谈判的礼仪与礼节 231
第二节 谈判的一般礼仪与礼节 247
第十一章 世界主要国家商人的谈判风格 257
第一节 日本人的谈判风格 257
第二节 美国人的谈判风格 264
第三节 欧洲人的谈判风格 268
第四节 阿拉伯人的谈判风格 284
第五节 大洋洲人的谈判风格 288
第六节 拉美人的谈判风格 289
第七节 非洲人的谈判风格 293
附录1 商务谈判能力的测验 296
附录2 美国谈判大师卡罗斯采用的谈判原则 312
主要参考文献 313