目录 1
前言 1
第一章 现代直销基本知识 1
第一节 直销的基本特征 1
第二节 直销的本质——奖励制度 7
第二章 直销员的风度与品格 10
第一节 直销员的风度 10
第二节 直销员的品格 14
第一节 知识是产生信心的源泉 19
第三章 直销员应掌握的产品知识 19
第二节 产品知识的内容 20
第四章 了解购物心理掌握劝购艺术 24
第一节 了解购物心理 24
1．合理的购物心理 25
2．带有感情色彩的购物心理 26
第二节 掌握劝购艺术 34
1．诱导购物的要决 34
克服买主的思想障碍 35
使用热切的语调 37
确立建议的可信性 37
换新词重提旧建议 38
利用买主的期盼心理 38
促使买主自己作出决定 38
用行动启发 39
直接启发与间接启发 39
正面启发与反面启发 40
用带感情色彩的语句打动买主 41
让买主感到自己的选择合情合理 41
2．其他劝购技巧 42
第五章 怎样寻找可能买主 44
第一节 可能买主范围的确定 44
1．市场细分的一般内容 44
2．每个细分市场的特点 45
3．区域市场及特定消费对象的选择 47
第二节 寻找可能买主的方法 48
1．中心幅射方法 49
2．建立核心信息网络 50
3．灵敏的嗅觉和细心的观察 52
4．经常参加各类展示会 53
5．尽可能多地被人认识 54
6．积极开辟各种信息渠道 55
7．其他途径 57
第六章 怎样接近可能买主 60
第一节 接近可能买主的前期准备 61
第二节 如何接近可能买主 66
第七章 如何排除购物障碍（A） 73
第一节 对购物障碍的认识 74
1．分清主次矛盾 77
第二节 排除障碍的思维定式 77
2．尊重买主情感、维护其自尊心 78
赞扬对方 79
尊重对方 79
躲避锋芒 79
避免使用责怪的话 80
转移目标 80
3．保持冷静按既定方针办 80
4．重视引导和启发 81
1．当机立断 83
第三节 如何排除购物障碍 83
2．见机行事 84
3．先发制人 86
4．适可而止 88
5．防患于未然 89
第四节 如何探查买主潜藏的心理障碍 90
1．精诚所至、金石为开 91
2．打破沙锅问到底 91
3．询问与观察 92
4．问卷显示 93
5．依靠直觉和洞察力 94
第五节 对突发性障碍的排除方法 95
1．迎头痛击法 95
2．回避锋芒法 97
3．轮回法 99
4．抵销法 100
5．质问法 102
6．一笑了知法 104
第一节 购物障碍分类 105
第八章 如何排除购物障碍（B） 105
第二节 阻碍购买的具体障碍及排除方法 106
第九章 怎样成交 118
第一节 成交失败的主观原因 120
1．恐惧的心理——无所作为的直销员 120
2．理亏心怯——缺乏职业自豪感 121
3．缺乏积极主动性 122
4．思维混乱主次不分 122
第二节 成交的策划 122
2．谨防第三者介入 123
1．抓住成交时机 123
3．镇定自若 124
4．简化繁琐的合同手续 126
5．努力争取绝处逢生 127
6．有备无患 128
第三节 成交的具体方法 128
1．不断提出只能让买主做肯定回答的问题 129
2．利用次要问题成交 130
3．断定能够成交的行动 130
4．沉默是金 131
5．给可能买主以必要的提醒 132
6．断其退路 134
7．规范买主的选择 136
8．运用词汇的魅力 137
9．见风使舵顺水推舟 138
10．留下定货的书面依据 139
11．坦率地请求签定订单 139
第一节 通向未来生意的路——成交后的分手 141
第十章 如何与买主分手 141
第二节 留下从头再来的机会——未成交后的分手 144
第三节 扩大直销活动的成果——善后事宜 148
第十一章 直销员营销技巧 154
第一节 把握消费心理 157
第二节 掌握处理价格问题的技巧 157
如何回答买主对价格的询问 158
买主认为价高怎么办 159
如何巧妙运用“积极价格”方法 160
如何利用买主对价格反映的敏感度 161
第三节 掌握推销技巧 162
1．直销员在推销过程中需要掌握哪些基本要领与问题 163
2．直销员应确立哪些推销意识 164
3．直销员如何进行自我激励 165
4．与买主约定会面的技巧 167
5．怎样给买主留下美好的第一印象 167
6．怎样使买主受到尊敬 169
7．如何在交谈中表现自己 169
8．如何掌握听的艺术 171
10．如何与顽固的买主打交道 172
9．如何利用推销工具 172
11．如何与高傲的买主打交道 173
12．如何与迟疑不决的买主打交道 174
13．对待可能买主的有效策略（12项） 175
14．把买主当作自己人的推销技巧 177
15．灵巧圆通的推销技巧 178
16．富有幽默感的推销技巧 180
17．“欲擒故纵”的推销技巧 181
18．利用“女为悦己者容”的推销技巧 182
19．与“拒绝作战”的推销技巧 183
20．礼多人不怪的推销技巧 185
21．诱导买主购买的推销技巧 185
22．靠售后服务获得成功的推销技巧 186
23．先发制人的推销技巧 187
24．提供直销产品目录的推销技巧 189
25．用第一句话吸引买主的推销技巧 190
26．选择买主最感兴趣话题的推销技巧 191
第四节 掌握招揽人才和培训人才的技巧 193
1．识别推荐目标的技能 194
2．招揽人材的技巧 195
3．培训人材的技巧 196
第十二章 直销员谈直销 198
1．我与朋友分享健康 198
2．我的美容化妆品直销经验 203
第十三章 直销公司简介 208
1．雅芳（AVON）国际直销公司 208
2．仙妮蕾德（SUNRIDER）国际直销公司 209
3．雅婷（ARTIN）直销公司（中国） 211