第一章 推销是从拒绝开始的 1
一、不要害怕拒绝 1
二、积极地面对拒绝 3
三、积极心态可以赢得一切 5
四、避免消极心态的七种方法 8
五、放弃才是真正的失败 10
六、如何培养积极心态 12
七、从失败中吸取宝贵的经验 15
八、彩虹总在风雨后 18
九、制定目标才能推销成功 20
十、成功者善于安排时间 24
十一、克服浪费时间的对策 27
第二章 探寻最佳潜在顾客 30
一、成为一名大师级的探寻者 30
二、慧眼观察 31
三、掌握好自己公司的客户信息 32
四、查阅资料探寻 34
五、利用咨询探寻 35
六、通过讲座探寻 36
七、中心开花探询 38
八、让老客户帮你寻找新客户 39
九、他山之石，可以攻玉 41
十、准备一份潜在顾客收集计划 43
第三章 了解你的潜在顾客 45
一、推销是98%对人的了解 45
二、了解客户的六个方向 48
三、记住别人的名字 49
四、原一平的三条教训 53
五、应该弄清楚一些问题 56
六、“曲线”推销术 57
第四章 推销自我的技巧 59
一、顾客是怎样看待你的 59
二、来一个闪亮的开场白 60
三、面带微笑的人容易受欢迎 63
四、保持良好的自我形象 66
五、赢得顾客注意的十五个技巧 67
六、将自己烙印在客户心上 70
七、快速推销自我的诀窍 73
八、造就自身魅力 75
第五章 接近顾客的八大方法 77
一、演示接近法 77
二、搭讪接近法 78
三、赞美接近法 79
四、问题接近法 81
五、好奇接近法 83
六、突发事件处理接近法 85
七、震惊接近法 86
八、电话接近法 87
第六章 发掘顾客的需求 90
一、了解顾客购买动机 90
二、收集有关顾客需求资料 92
三、设想顾客的未来需要 94
四、挖掘顾客潜在需求 96
五、创造顾客需要 98
六、为顾客需要增加价值 100
第七章 巧妙提问的技巧 103
一、成不成交，关键在发问 103
二、发问的七加一法则 105
三、发问的方式 106
四、如何设计引导成交的问题 111
五、生意成交的五个关键问题 112
六、发问时应注意什么 114
第八章 倾听的技巧 116
一、倾听者的益处 116
二、推销大师会倾听 117
三、此时无声胜有声 121
四、倾听的二十一个准则 123
五、克服不良的倾听习惯 124
第九章 如何赢得顾客的好感 126
一、真诚地对客户感兴趣 126
二、谈论客户感兴趣的事情 127
三、称赞你的客户 129
四、让对方感到自己的重要性 131
五、避免同客户正面争吵 133
六、不失时机地幽默 135
七、赢得顾客的好感的七个实用技巧 137
第十章 如何掌握推销的控制权 139
一、让对方感觉到你的决心 139
二、做个“权威”的专家 140
三、如何应付顾客的询价 141
四、巧妙地说“不” 142
五、借用“大人物” 143
六、如何让准客户追着你跑 145
七、催眠式推销 146
第十一章 如何说服客户 149
一、引用小故事说服客户 149
二、用问题来说服客户 151
三、利用举例说服客户 152
四、说服母亲先要说服孩子 155
五、恰当的恭维话 157
六、保守的说法极具说服力 158
七、善用推销的“魔力句式” 159
八、说服顾客的五大规则 161
九、说服客户的八大技巧 164
第十二章 怎样战胜顾客异议 167
一、表示异议是顾客的权利 167
二、提出异议表示顾客对产品有兴趣 168
三、战胜异议的六步法 170
四、不要成为一个“价格恐怖症”患者 171
五、绝不能使客户难堪 172
六、制造异议 173
七、如何化解常见的二十三种异议 174
第十三章 具有创造性的八大推销术 184
一、告诉对方自己的价格高 184
二、新颖的演示推销术 185
三、善用顾客的逆反心理 187
四、不要理会客户的拒绝 188
五、制作一个醒目的名片 191
六、根据不同的客户变换不同的着装 192
七、让满意的顾客帮你推销 194
八、一分钟电梯推销术 196
第十四章 如何再访曾经拒绝你的客户 199
一、为再访做准备 199
二、巧妙运用问候函 200
三、下定决心，直接再访 201
四、继续访问的四个关键点 202
五、久攻不下怎么办 205
第十五章 如何识别购买信号 208
一、注意顾客的动作 208
二、仔细倾听“购买的疑问” 209
三、谨慎判断买与不买的信号 210
四、顾客的十七个购买讯息 212
五、让客户行动起来 214
六、在社会环境中观察顾客 216
第十六章 制造紧迫感的六大技巧 218
一、虚构客户的竞争对手 218
二、给客户欲购从速的感觉 220
三、购买也要有资格 222
四、“争分夺秒”的交易 224
五、展示一种不容拖延的行为 225
六、在涨价之前购买 227
第十七章 有效签约的十大成交方法 229
一、非此即彼成交法 229
二、关键利益点成交法 230
三、设想式成交法 231
四、“请原谅”成交法 232
五、冷处理法 233
六、回敬成交法 234
七、妥协式成交法 236
八、“突然死亡”成交法 237
九、意向引导法 238
十、本·富兰克林成交法 240
第十八章 成功源于微小的举动 241
一、小中才能见大 241
二、恰当地称呼客户 243
三、注意拜访的礼仪 244
四、电话推销时的注意之处 247
五、不能说的实话 249
六、不要过度吹嘘 251
七、避免过分推销 252
八、吉拉德的经验之谈 253
第十九章 成交之后的推销 256
一、成交并不是推销的终端 256
二、避免顾客后悔 258
三、提供优质服务是值得的、划算的 263
四、与顾客加深感情的方法 264
五、服务的七大死罪 266
六、如何妥善处理顾客的抱怨 267
七、跟踪服务的七条建议 269
八、永远的服务 272
参考文献 274
后记 275