第一部分 高效店铺赢在管理 3
第1章 管好店铺轻松赚钱 3
1.1 店铺管理的三大顽疾 3
1.2 店铺管理的“放、教、盯” 10
1.3 店铺管理的“五线谱” 15
1.4 管理之道在于“行” 21
1.5 “谋道”而不“谋食” 26
1.6 层级管理的“黄金搭档” 30
1.7 好环境是创造高绩效的关键 34
管理情景案例一：国内店铺运营成本普遍快速上涨，营业额却在下降，服装生意越来越难做。 38
管理情景案例二：经销商自己在店铺的时候生意很好，可是离开一天业绩就明显下滑。 39
第2章 规范管理店铺财务 41
2.1 店铺基础财务管理 41
2.2 定租式专卖店赢利攻略 45
2.3 扣点式百货商场商铺赢利攻略 48
2.4 店铺财务安全管理 52
管理情景案例三：商场几乎每个周末都要求满300减150，我们卖的越多亏的越多。 55
管理情景案例四：我想在隔壁城市开店，可担心管理不好，甚至员工把营业款拐跑了都不知道。 55
第二部分 高效店铺管理——员工第3章 管员工，增强激情 59
3.1 如何招到理想的员工 59
3.2 巧妙用人，事半功倍 65
3.3 底薪加提成对管理无益 69
3.4 八招有效降低员工流失 74
3.5 “90后”员工的文化激励法则 79
管理情景案例五：我们在小城市，一般的人一毕业就到外地打工，店铺门口天天贴着招聘广告，却连来应聘的人都没有。 90
管理情景案例六：我给的工资在我们当地已经是偏高了，可是并没有起到激励的作用，反而让员工经常对工资有意见。 90
管理情景案例七：我以前招聘过很多没有经验的员工，并把他们培养起来，可是很快他们便去工资更高的地方了。 91
管理情景案例八：现在“90后”的人群已经开始进入工作岗位，他们比以前的员工更难管理，一说哭、二说闹、三说就跑掉，我都不知道怎么管了。 92
第4章 管店长，落实执行 93
4.1 准确定位，承上启下 93
4.2 如何打造学习型团队 97
4.3 让晨会提升士气 101
4.4 让排班提高效率 105
管理情景案例九：每次一出现问题，店长就说这是其他导购造成的。事实上确实是其他导购造成的，我不知该教育店长，还是教育导购。 109
管理情景案例十：我们的店长个人销售能力很强，可是他（她）却不会教其他导购。 110
管理情景案例十一：我们店铺一个班次只有2～3个人，人数太少，不好开店铺会议。 111
管理情景案例十二：我们当地都是上统班制的，到了晚上员工很累，经常会趁顾客不多的时候轮流坐在后面休息。 111
第5章 管导购，提升技能 113
5.1 伺机而出，吸引顾客 113
5.2 鼓励试穿，成交定夺 117
5.3 附加推销“试”出来 122
管理情景案例十三：淡场时间段导购都很空，便靠在货架旁聊天。 126
管理情景案例十四：现在商场活动多、品牌竞争大，顾客进门先问有没有折扣，一听不打折掉头就走。 127
管理情景案例十五：一天生意做了20票，可是有18票都是单件的，还有2票是顾客本来就想要买2件的。 127
第三部分 高效店铺管理——货品第6章 管订货，把握坪效 131
6.1 科学订货，做好3规范 131
6.2 慧眼识别畅滞销款 136
6.3 订货前的5个思考 141
管理情景案例十六：公司以前都是配发制，“牛”了以后就开始订货了，这是不是风险转移的一种表现？ 150
管理情景案例十七：谁也不能保证看好的款就一定好卖，不如先1:1:1订货，上货后补货及时一点就好了。 151
管理情景案例十八：我们公司衬衫是强项，裤子是弱项，裤子一订就压货。 151
管理情景案例十九：现在的顾客都追求个性，不喜欢穿一样的，因此我们宁可多订一些款式，也不能将单款订多。 152
第7章 管补货，规避溢缺 153
7.1 如何进行销售数据分析 153
7.2 控制库存与缺货的黄金定律 158
7.3 让补货得心应手 162
管理情景案例二十：我们公司生产能力很差，好卖的货总是补不到。 166
管理情景案例二十一：到了季节中后期，大多数款式都断色断码，给销售带来了非常大的压力。 167
管理情景案例二十二：还有两个月下一季的新款才能上货，可是本季的新款已经全部上完了。 168
第8章 管销货，提升利润 169
8.1 推动促销的四大引擎 169
8.2 谁为促销活动买单 174
8.3 打好促销这张牌 179
8.4 季末促销的分级管理 185
管理情景案例二十三：这个季节生意还可以，可是到了季末一算账，仅仅赚了一堆最不想看见的库存。 191
管理情景案例二十四：现在商场活动力度极大、次数极频繁，专卖店也动不动就全场5折，我根本没办法做促销打折活动了。 191
管理情景案例二十五：同样是满400元减200元（或者全场5折），我的效果却不如隔壁店铺。 192
第四部分 高效店铺管理——卖场第9章 管装修，利于形象 195
9.1 别让装修毁了形象 195
9.2 让橱窗的“眼睛”更迷人 199
9.3 店铺内部“零风险”设计 205
管理情景案例二十六：我的橱窗模特每个星期都换一次，但仍然不够吸引人。 211
管理情景案例二十七：我的店铺100平方米，一个月电费3000多元，可是灯光效果仍然不好。 212
第10章 管陈列，促进销售 213
10.1 让商品陈列替你说话 213
10.2 让橱窗陈列吸引视线 218
10.3 内部陈列的黄金法则 225
管理情景案例二十八：公司督导经常到店陈列，我们员工和顾客都觉得更漂亮了，但业绩却没有提升。 232
管理情景案例二十九：我的模特都跟公司拍摄的陈列手册一样穿着，可效果并不好。 233
管理情景案例三十：一般我把店内的模特和正挂都陈列比较好的款式，可这些款式的销售并没有明显增加。 234
第11章 管顾客，建立凝聚 235
11.1 管把关，重在质量 235
11.2 管跟进，提升服务 240
11.3 管投诉，萌生依赖 245
管理情景案例三十一：我们店铺共有一千多名VIP顾客，然而绝大多数顾客并不经常光顾。 249
管理情景案例三十二：我们几乎每一到两周都给VIP顾客发短信，告知他们新款上市和促销等信息，可他们并没有来，甚至还有顾客打电话投诉我们骚扰。 250
管理情景案例三十三：当我们VIP顾客过生日时，我们都通知他们来店免费领取礼品，并且有生日超低折扣，却很少有顾客会来。 251
第12章 管服务，提高忠诚 252
12.1 星巴克对服装店服务的启示 252
12.2 沃尔玛对服装店服务的启示 257
12.3 味千拉面对服装店服务的启示 262
管理情景案例三十四：我们衣服的零售价比较低，如果服务过于热情，总感觉怪怪的，甚至担心会吓跑顾客。 266
管理情景案例三十五：我们导购常把“您好”、“谢谢”等礼貌用语挂在嘴上，可是好像并不能让一些顾客满意。 267
后记 269