《推销与谈判技巧》PDF下载

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  • 作  者:安贺新主编
  • 出 版 社:北京:中国人民大学出版社
  • 出版年份:2010
  • ISBN:9787300117720
  • 页数:291 页
图书介绍:本书主要讲述了推销与谈判各方面的技巧,每一章都结合实际情况安排了导入案例和具体案例,适合高职高专学生使用。

第一章 推销概述第一节 推销的内涵  2

第二节 推销的一般过程  7

第三节 21世纪的推销 11

第二章 推销准备第一节 推销人员的自我准备  18

第二节 产品准备  24

第三节 熟悉企业情况  27

第四节 分析客户状况  29

第三章 寻找客户第一节 寻找客户工作的要点及方法  38

第二节 客户资格审查  46

第四章 约见客户第一节 约见客户的准备  52

第二节 约见的内容  54

第三节 约见的方法  60

第五章 接近客户第一节 接近客户前的准备  73

第二节 接近客户的技巧  79

第六章 推销洽谈第一节 推销洽谈的任务、种类及原则  91

第二节 推销洽谈的方法  95

第三节 推销洽谈的策略 101

第七章 处理异议第一节 顾客异议的根源和类型 105

第二节 处理顾客异议的原则和步骤 110

第三节 处理顾客异议的方法  113

第八章 促成交易第一节 成交的信号  123

第二节 促成交易的策略  124

第三节 促成交易的方法  127

第九章 收回货款第一节 客户信用限度和风险控制 139

第二节 讨债方法与手段  147

第三节 讨债策略与技巧 152

第十章 推销服务第一节 推销服务的含义、作用与特征  164

第二节 推销服务的分类及内容 167

第三节 提高服务质量 176

第十一章 商务谈判概述第一节 谈判与商务谈判 185

第二节 商务谈判的基本内容和类型 187

第三节 商务谈判的成功模式 195

第十二章 谈判前的准备第一节 收集谈判信息  203

第二节 确定谈判目标  211

第三节 谈判的人员准备  214

第四节 谈判方案的制定  217

第十三章 谈判的开局与摸底第一节 开局气氛的营造  223

第二节 谈判议程  233

第三节 谈判摸底  237

第十四章 谈判磋商第一节 报价与还价  247

第二节 克服谈判障碍的技巧  259

第三节 沟通说服的技巧  262

第十五章 签订购销合同的相关知识第一节 购销合同的基本格式和文字表述  269

第二节 购销合同的签订  281

参考文献  289