上篇 透视 3
第1章 医药代表 3
第2章 药品生产企业 15
一、我国制药企业面临的主要问题 16
二、我国医药市场的走势与变化 19
三、中国医药市场地域谈 22
四、药品广告 24
五、中国农村药品市场 27
六、国际医药市场 28
七、全球OTC药品市场 31
第3章 药品 38
一、药品的含义 38
二、关于假药和劣药 39
三、药品的商品名称 39
四、药品分类管理 40
五、药品价格 42
六、《中华人民共和国药品管理法》 46
第4章 药品经营企业 48
一、中国医药流通企业的现状 49
二、中国医药流通企业发展预测 53
三、医药电子商务 56
四、执业药师 57
五、定点药店 59
第5章 医院 67
一、医疗机构概况 67
二、医院决策层 77
三、药剂科 77
四、医生 82
第6章 有关机构和部门 92
一、国家劳动和社会保障部 92
二、国家药品监督管理局 94
三、卫生部 106
四、医学会 108
第7章 药品招标采购 111
一、采购的定义 111
二、药品招标采购 112
三、采购模式 112
四、采购程序 113
五、招标采购利弊谈 114
第8章 WTO与中国医药产业 118
一、购并造就制药业的“航空母舰” 118
二、高新技术独领风骚 121
三、我国医药企业的现状 122
四、中国制药企业购并简史 124
五、我国与发达国家在投资和高新技术方面的差距 125
六、WTO对我国医药行业的影响 125
七、医药企业迎接挑战 128
第9章 医疗改革 133
一、中国医疗改革发展简史 135
二、医疗保障制度改革进程中的主要问题 139
三、《国家基本医疗保险药品目录》 140
四、上海医保改革 143
五、医疗改革对医药企业产生深远影响 144
下篇 医药代表 149
第10章 调研 149
一、市场调研 149
二、医院调研 156
三、信息来源 161
第11章 药品如何送达患者 163
一、药品送达患者的步骤 163
二、医药代表的工作步骤 166
三、影响药品送达患者的阻力因素 167
第12章 客户心理 176
一、药剂科接受产品的原因 177
二、医生处方药品的原因 182
三、医生接受产品的过程 187
四、医药代表被接纳的过程 188
五、图解医生处方及医药代表推广的过程 189
六、受欢迎的医药代表 191
七、全面贡献 195
第13章 成功医药代表的特质 197
一、勤、诚、粘、进四字诀 197
二、顶级销售员的特质 198
三、成功四元素 199
四、“商业圣经”启示录 200
五、医药代表的类型 202
六、医药代表的职责 204
七、医药代表知识与技能调查问卷 205
第14章 客户的类型及其特点 206
一、根据医院规模分类 206
二、根据行政序列分类 207
三、依据医生的个性风格分类 207
四、依据医生需求分类 208
五、依据影响医生处方的诸因素分类 208
六、依据客户的支持程度划分客户类型 209
七、从MAN法则看客户分类 209
第15章 医药代表的销售技巧 211
一、如何提高拜访质量 211
二、区分需求和机会 213
三、区分产品／服务的特性与利益 219
四、医药代表的说服技巧 221
五、防御技巧 245
六、跟进 252
第16章 销售工具的使用 255
一、产品资料 255
二、礼品 256
三、样品 258
四、电话 259
第17章 医药代表的商务礼仪 261
一、介绍的礼仪 261
二、握手的礼仪 262
三、开、关门的礼仪 263
四、名片礼仪 264
五、用餐礼仪 264
第18章 医药代表的自我管理 267
一、时间管理 267
二、目标管理 271
三、沟通 275
四、决策 276
五、压力管理 279
六、欢乐销售 281
第19章 演讲技巧 282
一、关于演讲 282
二、医药产品宣讲 282
第20章 药品促销行为 291
一、药品销售的特点 291
二、药品促销行为解析 292
第21章 医药代表职业生涯设计 304
一、职业生涯设计概述 304
二、医药代表的职业生涯设计 308
三、职业生涯新规划 311
参考书目 314
后记 316