目录 1
第一章 成交高手的备忘录 1
第一节 成交高手的自我要求 1
一、有诚信才有成交 1
二、对自己的工作充满热情 2
三、注意礼仪是对客户的尊重 3
第二节 成交高手的职业素养 5
一、对自己的产品了如指掌 5
二、耐心使你不会失去一个客户 5
三、成交是双赢的，应当让客户感到受益 6
四、别向客户抱怨 7
五、不要做自我利益至上者 8
第三节 成交应当取之有道 9
一、为客户提供优质的产品 9
二、在成交行为中的法律规范 11
三、成交潜力测评 15
第二章 成交第一站：寻找客户 17
第一节 寻找客户 17
一、寻找开始的思路 17
二、寻找客户的技巧 18
三、不同商品寻找客户的难度 24
第二节 客户调查 25
一、准客户的基本情况调查 25
二、准客户购买力与信用调查 27
三、购买权与购买程序调查 27
四、建立客户档案 28
第三章 成交的渐近：约见与接近目标客户 31
第一节 约见客户 31
一、约见的客户类型 31
二、约见客户的联络方式 32
三、联络约见中的规范 33
四、“碰壁”时的处理技巧 37
第二节 接近客户 40
一、接近客户前的准备 40
二、接近客户访问的方法 42
三、接近的客户类型 45
第四章 成交的深入：谈判的细节 48
第一节 良好的开端 48
一、谈判开始前的事项 48
二、要有个好的开场白 50
三、吸引顾客的艺术 51
第二节 营造谈判气氛，重视感情沟通 54
一、成交要有气氛 55
二、成交需要沟通 59
第三节 产品才是交易的实体 63
一、怎样拿出你的产品 63
二、介绍产品时的策略 64
三、展示产品的方法 65
第四节 讨价还价 68
一、了解顾客的价格观念 69
二、对待价格的策略 71
三、应对价格抗拒的技巧 76
第五章 成交的高潮：促成交易 79
第一节 成交的到来 79
一、把握主动权，导演一场成交 80
二、捕捉成交信号迅速反应 81
三、成交高手的行动 85
第二节 促成交易的基本方法与策略 87
一、成交的基本方法 87
二、促成交易的策略 96
第三节 成交的实战技巧与应用 99
一、成交实战前的装备 100
二、成交技巧面面观 102
一、顾客成交异议的分类 137
第一节 成交异议障碍的分析 137
第六章 突破成交中的障碍 137
二、成交异议产生的根源 140
三、摆正对顾客异议的态度 142
第二节 成交异议的处理 142
一、处理顾客异议的原则 142
二、处理成交异议的技巧 143
第七章 成交的标志：签订合同 149
第一节 合同是双方合意的证明 149
一、合同签订的原则 149
二、合同签订的程序 150
三、合同签订的成立 152
四、合同签订的内容 153
第二节 合同签订中的注意事项 154
一、签订合同时的策略 154
二、签订合同时的审核与签署 155
四、确认合同的效力 156
三、合同的公证与签订错误 156
第三节 签订合同中的变更与终止 158
一、合同的终止与解除 158
二、变更合同的内容 159
三、合同的中止 161
四、合同中的违约责任与合同欺诈 162
五、合同的范本 166
第八章 售后服务：下一次成交的开始 173
第一节 售后服务与售后服务的实用技巧 173
一、售后服务概述 173
二、售后服务的实用技巧 174
第二节 客户跟踪，售后服务的延伸 176
一、客户跟踪的重要性 176
二、客户跟踪的内容 177
一、机械类产品的销售成交 179
第一节 不同产品销售中的区别与成交技巧 179
第九章 不同行业成交的分类 179
二、家电用品的销售与成交 180
三、书籍类产品的销售与成交 182
四、玩具类商品的销售与成交 182
五、服装类商品的销售与成交 183
六、医药类产品的销售与成交 183
第二节 店铺销售的成交技巧 185
一、顾客的类型 185
二、购买信号 185
三、优秀门店人员的实战技巧 187
第三节 房地产交易的成交 189
一、房地产市场成交概述 190
二、房地产交易的成交技巧 192
三、切勿交易违法房产 197
一、销售模式的四个阶段 198
第一节 未来销售模式发展趋势 198
第十章 未来销售成交的趋势及信息网络销售 198
二、信息销售模式的特征性 200
三、信息销售模式的链接性 201
四、信息销售模式的延伸与落实 201
第二节 网络营销与网络成交 202
一、网络营销概述 202
二、有效利用信息技术促使成交 205
三、网络中的客户寻找 206
四、网络交易中的价格 207
五、促成网络交易的技巧 208
第三节 现代网络销售对传统成交方式的影响 212
一、房地产网络销售与传统销售成交相比 213
二、房地产网络销售的优劣势分析 214
三、整合互补，网络销售的成长之道 217
附录一 精选成交案例思考 219
附录二 销售人员综合能力测评 231