第1章 推销的基本范畴 1
第一节 推销是什么 1
第二节 推销学的产生与发展 7
第三节 推销与谈判学的研究对象与方法 9
第四节 推销与谈判学和相关学科的关系 12
第2章 推销员的基本职业要求 16
第一节 推销员的基本素质 16
第二节 推销员的基本职责 22
第三节 推销员的基本礼仪 24
第一节 沟通是一门艺术 38
第3章 推销员成功与人沟通的艺术 38
第二节 倾听的技巧 47
第三节 提问的技巧 54
第4章 现代推销模式 61
第一节 爱达推销模式 61
第二节 迪伯达推销模式 64
第三节 埃德帕推销模式 70
第四节 费比推销模式 72
第五节 吉姆推销模式 73
第5章 寻找顾客 81
第一节 寻找潜在顾客的原则 81
第二节 寻找潜在顾客的方法 83
第一节 制定拜访计划的意义 91
第6章 拜访计划 91
第二节 如何制定一个好的拜访计划 95
第7章 接近顾客 105
第一节 冷拜访 105
第二节 冷拜访的形式 107
第8章 顾客面谈 119
第一节 开场白 119
第二节 客户面谈 125
第9章 反对意见的处理 142
第一节 把握顾客的心理 142
第二节 处理反对意见的技巧 152
第一节 促成交易的原因分析 161
第10章 促成交易 161
第二节 确认购买信号 165
第三节 促成交易的主要方法 168
第11章 推销管理 175
第一节 推销管理概述 175
第二节 推销管理的内容 177
第12章 谈判策略 195
第一节 如何追求双赢的谈判 195
第二节 如何争取谈判中的主动 201
第三节 怎样打破僵局 205
第四节 怎样讨价还价 213
参考文献 227