第1章 充实第一次营销的必备知识 1
一、以最短的时间熟悉自己的企业 1
二、迅速认识自己营销的产品 4
三、摆正自己在社交中的位置 9
四、学习与客户交往的基本知识 11
五、掌握与客户交往的礼仪 15
六、掌握拜访客户的分寸 18
七、把自己融化到销售之中 20
第2章 塑造第一次营销的个人形象 25
一、第一次营销要注意个人的外在形象 25
二、第一次营销要用声音打动客户 28
三、第一次营销要学会管理情绪 30
四、显示诚实正直的个性 34
五、建立主动、热情的亲和力 36
六、富有宽容忍让的大将风度 39
第3章 克服第一次营销的畏惧心理 41
一、用微笑敲开陌生的门 41
二、推销时要有自信心 43
三、时刻把握销售机会 46
四、训练当众讲话 49
五、不要急于求成 53
六、别怕客户说“不” 55
七、没有过不去的火焰山 58
八、不怕丢面子，才会有面子 60
第4章 选择第一次拿单的目标客户 63
一、对潜在客户进行考察 63
二、找到最有价值的客户 66
三、建立客户“资料蓄水池” 70
四、在调查中了解客户资信 72
五、找到关键人物推销 74
第5章 了解第一次营销的目标客户 77
一、掌握客户相关资料 77
二、拜访客户前要做好几件事情 79
三、巧施战术获得约见 81
四、烧香看菩萨，说话看对象 84
五、用热情打动客户 87
六、解读客户的身体语言 89
七、巧妙询问了解需求 92
八、了解客户的负面情绪 94
第6章 打造第一次营销的良好基础 99
一、有“交情”，好办事 99
二、赢得客户，从沟通开始 102
三、打破客户心墙 104
四、舍小鱼，钓大鱼 106
五、在客户的面子上做文章 108
六、不与客户争口头上的胜利 110
七、站在客户立场上考虑问题 112
八、不妨用自嘲化解尴尬 115
第7章 准备第一次营销的各种话题 119
一、把话说到客户心坎儿里 119
二、身旁的一切都可成为赞美的话题 121
三、利用暗示对客户进行诱导 126
四、从客户感兴趣的话题开始 128
五、用产品带来的好处打动顾客 130
六、多准备点小笑话或小故事 131
七、激发客户的梦想 133
八、问对问题成就销售 135
第8章 筹谋第一次营销的商谈技巧 141
一、开场白要直白简洁 141
二、找准谈话的切入点 146
三、把握客户的心理 149
四、不可疏忽沟通中的细节 152
五、巧妙地利用商品的缺陷 154
六、换个角度进行突击 156
七、最风行的三大推销术 158
第9章 把握第一次营销的报价艺术 163
一、坚持自己的底线 163
二、拒绝第一次出价 166
三、切勿先提出折衷 168
四、适时沉默策略 169
五、宁可要跑了，不能要少了 171
六、有针对性地采用报价技巧 173
七、把握还价技巧 176
八、面对客户压价的应对策略 180
九、避开价格谈判中的陷阱 183
第10章 捕捉第一次营销的签单时机 185
一、在客户的好奇心上做文章 185
二、采取以退为进的策略 186
三、从容化解反对理由 190
四、善于察颜观色 195
五、要有敏锐的成交嗅觉 197
六、准确捕捉成交信号 198
七、促使客户采取购买行动 204
八、“趁热打铁”签约 206
参考文献 209