第一章 正确认识销售人员管理 1
销售人员管理的内容 1
销售经理的职能 10
销售人员绩效管理与薪酬管理的联系 13
第二章 实施销售人员绩效管理前的基础工作 16
目标管理是绩效管理的基础 16
目标管理的特征 21
工作分析是绩效管理的前提 23
如何进行销售人员工作分析 25
销售人员的职位说明书 28
销售人员绩效管理的工作流程 38
第三章 销售人员的关键绩效指标的设定 42
销售人员的定量绩效考核指标 42
建立销售指标体系的原则 46
建立关键绩效指标体系的定性方法 49
建立关键绩效指标体系的定量方法 51
某企业销售人员关键绩效指标体系范例 52
正确理解划分销售区域的作用 54
销售区域的划分方法 55
划分销售区域的步骤 56
如何得到销售人员销售量指标的大小 60
销售费用的内涵 64
销售费用的分类与构成 66
确定销售人员销售费用指标大小的原则 68
销售费用指标大小的确定方法 70
第四章 制定销售人员的绩效计划 73
销售人员绩效计划的组成要素 73
制定销售人员绩效计划的流程 75
销售人员的目标包含的内容 78
为什么销售定额很重要 80
不同类型的销售定额 83
制定销售定额的方法 88
为销售人员制定目标和定额的程序 92
销售定额设定应具有SMART特征 95
第五章 销售人员的绩效管理与绩效评估 98
绩效管理工作中的辅导类型和方法 98
通过有效的沟通激励销售人员的绩效表现 100
销售经理在沟通中需要注意的问题 103
收集销售人员的绩效信息 105
销售人员绩效管理实施与管理中的误区 108
销售绩效评估有哪些优点 110
销售绩效评估包括哪些内容 111
销售人员绩效评估的方法 115
销售绩效评估方法的特点 121
影响绩效评估方法选择的因素 123
实施销售人员绩效评估 125
第六章 销售人员绩效反馈 127
销售人员绩效反馈面谈的目的 127
销售经理为绩效反馈面谈应做的准备工作 128
销售人员绩效反馈面谈的程序 132
销售人员为绩效反馈面谈应做的准备 133
销售人员绩效反馈面谈的原则 134
如何与销售人员进行销售绩效反馈面谈 138
怎样对销售人员进行有效的激励 140
销售人员绩效反馈面谈过程示例 142
薪酬不等于工资 148
第七章 销售人员薪酬管理的基本内容 148
销售人员薪酬的构成 149
薪酬对销售人员的功能 151
薪酬对企业的功能 154
销售人员薪酬管理的内容 155
在薪酬管理中要注重公平性 157
销售人员薪酬管理经常遇到的几个问题 159
销售人员的薪酬模式 162
第八章 销售人员薪酬体系的设计 168
销售人员薪酬设计的原则 168
销售人员薪酬设计的基本流程 171
销售人员薪酬体系设计要点 175
不同销售模式的薪酬体系 176
制定有效的销售薪酬体系 179
确定薪酬水准 180
用销售人员绩效评定薪酬 184
销售人员绩效与薪酬挂钩示例 185
销售人员底薪与绩效奖金间的最佳比例 189
制定红利计划 190
如何有效地对销售人员进行评估及奖励 191
第九章 销售人员薪酬管理过程中的控制 195
如何确定销售人员的薪酬预算 195
分析薪酬预算的环境 197
薪酬预算的方法 200
销售人员薪酬策略调整 203
薪酬结构策略及调整 207
在制定薪酬的过程中与销售人员沟通协调 208
薪酬沟通的步骤 210
薪酬沟通与企业文化 214
如何对薪酬制度进行评价 216
根据变化制定新的薪酬制度 217
第十章 不同类型销售人员的绩效和薪酬管理示例 219
批发销售人员的绩效和薪酬管理 219
终端销售人员的绩效和薪酬管理 222
销售内勤的绩效和薪酬管理 225