第一章 中国成品油经营管理体制概述 1
第二章 现代企业营销理念与创新 5
第一节 变化中的市场营销 5
第二节 营销理念的发展 9
第三节 企业营销创新 16
第四节 21世纪营销的挑战 19
案例分析一 精心打造“零”概念 24
案例分析二 转变观念 搏击市场 25
第三章 顾客购买行为分析 28
第一节 顾客需求分析 28
第二节 顾客购买心理分析 31
第三节 顾客购买行为分析 35
案例分析一 一站一策打好营销牌 38
案例分析二 打造茶马古道上的精品站 39
案例分析三 南京沃尔玛用一元钱买忠诚 41
第四章 成品油销售企业经营战略 43
第一节 企业经营战略的制定 43
第二节 企业竞争战略模式 49
第三节 跨国石油公司业务发展战略 52
第四节 跨国石油公司的中国市场战略 54
第五节 中国成品油销售企业的发展战略 58
案例分析 国外大型石油公司经营发展战略的新态势 61
第五章 成品油营销环境分析 71
第一节 企业外部环境分析 71
第二节 企业内部环境分析 76
第三节 加油站投资环境分析 79
案例分析 壳牌集团投资决策中的环境分析 83
第六章 成品油市场调研 85
第一节 成品油市场调研的内容及信息系统 85
第二节 市场调研的程序和原则 91
第三节 成品油市场调研的方法和技术 94
案例分析 平江石油公司拓展农村成品油市场调研方案 103
第七章 目标市场选择 106
第一节 成品油市场细分 106
第二节 目标市场的选择 111
第三节 市场定位 113
案例分析一 瞄准市场，抢先出手，提高高标号汽油市场占有率 116
案例分析二 国道加油站顾客需求透视与对策 117
第八章 顾客管理 121
第一节 顾客资源价值 121
第二节 顾客的分类 122
第三节 顾客的开发 124
第四节 新顾客的拜访 126
第五节 老顾客的维护 129
第六节 顾客满意与顾客忠诚 132
第七节 顾客的管理 141
第八节 如何设计顾客解决方案 147
案例分析一 顾客档案重在管理 149
案例分析二 N企业1:10顾客管理模式的思考 150
第九章 成品油产品策略 153
第一节 成品油的营销特性 153
第二节 产品发展策略 156
第三节 品牌 160
案例分析一 SK润滑油皖南市场经营成功分析 164
案例分析二 H加油站的特色服务 167
第十章 成品油价格策略 169
第一节 影响成品油定价的因素 169
第二节 定价策略 171
第三节 我国成品油价格形成机制 174
第四节 成品油价格的作价体系 177
第五节 我国国产陆上原油价格政策 179
第六节 我国成品油的价格政策 181
案例分析 “围魏救赵”扩大市场份额 187
第十一章 成品油分销渠道策略 189
第一节 分销渠道概述 189
第二节 成品油分销渠道模式 190
第三节 成品油配送 194
第四节 分销渠道的设计、评估和管理 196
案例分析一 灵活运用分销策略，提高成品油的市场占有率 200
案例分析二 推行三种模式，建立两个机制，全面提升加油站的管理水平 202
第十二章 成品油促销策略 205
第一节 人员促销 205
第二节 广告促销 210
第三节 营业推广 213
第四节 公共关系 215
第五节 促销策划 218
案例分析一 对顾客促销品的思考 219
案例分析二 江城石油，巧抓淡季促销 220
案例分析三 精心策划，打造黄金终端 221
第十三章 加油站非油品经营策略 223
第一节 发展非油品业务的客观要求 223
第二节 国外加油站非油品业务经营 225
第三节 加油站非油品业务营销策略 229
案例分析一 精心打造精品便利店 235
案例分析二 独具特色的德国加油站便利店 236
第十四章 成品油销售企业营销组织管理 239
第一节 企业营销人员的素质要求 239
第二节 营销人员绩效考核的内容与方法 240
第三节 营销人员的激励机制 245
第四节 企业文化与营销团队建设 248
案例分析一 改革出活力、激励增效益 252
案例分析二 以文化促经营：诺基亚铃声响起的背后 253
参考文献 258