第1章 房地产销售经理的素质与能力 1
1.1 销售经理应具备的六大管理能力 3
1.2 房地产销售经理的职责与权限 5
1.3 房地产销售经理必备素质 7
1.4 房地产销售经理必备技能 9
1.5 一线销售经理的标准和管理范围 12
1.6 塑造实战型的销售经理 15
1.7 房地产销售经理必备房产知识 18
1.8 房地产销售经理必备建筑知识 23
1.9 商业贷款与公积金贷款知识 30
1.10 购房产权办理及税费计算 35
1.11 商品房现售与预售知识 40
1.12 对房地产法的正确理解 44
第2章 房地产一线销售的组织与管理 51
2.1 让人人都有团队意识 53
2.2 培育团队文化的七步曲 54
2.3 增强凝聚力的有效途径 56
2.4 一线销售人员行为准则 59
2.5 人才的七种分类法 61
2.6 鉴别人才的九种方法 69
2.7 选用人才五条标准 77
2.8 用人的28种方法 79
2.9 员工聘用相关条款规定 86
2.10 房地产一线销售业务流程 88
2.11 销售管理体制的建立 90
2.12 房地产一线销售人员招聘方法 95
2.13 优秀的一线销售人员共有的特点 97
2.14 房地产销售团队的合作 100
2.15 房地产销售管理的误区 102
2.16 房地产营销策划的误区 106
第3章 房地产一线销售的技巧培训 109
3.1 一线销售常用招数 111
3.2 客户异议处理技巧 113
3.3 售房、展示、成交的技巧 116
3.4 现场客户接待准则 120
3.5 一线销售带客户看房技巧 121
3.6 接听电话的训练与规定 124
3.7 电话约访销售技巧训练 125
3.8 常见客户问题的设计及应对 128
3.9 一线销售人员答客户120问 132
3.10 动作快一点，服务好一点 137
3.11 一线销售人员岗位培训流程 140
3.12 一线销售人员培训计划表 143
3.13 房地产一线销售人员培训内容 148
3.14 房地产销售经理讲习资料的内容 151
3.15 建筑面积测算的范围培训 152
3.16 处理换房、退房的情景演练 156
第4章 房地产一线销售的领导艺术 159
4.1 关于领导的六种解释 161
4.2 科学界定领导行为 163
4.3 领导过程的解析 166
4.4 考察下级的八种方法 168
4.5 与不理想的八种员工相处的要领 172
4.6 协调与员工关系的十个要领 177
4.7 化解与员工矛盾的八条法则 179
4.8 领导成功的十个妙法 182
4.9 激励下属的艺术 185
4.10 领导员工的原则艺术 190
4.11 房地产一线销售管理你问我答 199
4.12 销售经理领导能力检测 207
第5章 房地产一线销售的沟通与激励 209
5.1 房地产销售的沟通渠道 211
5.2 房地产销售的沟通方法 214
5.3 沟通的意义 217
5.4 影响沟通过程的因素 219
5.5 语言沟通的策略分析 222
5.6 沟通网络的分类及分析 225
5.7 沟通的技巧 227
5.8 通过沟通观察了解员工状态 232
5.9 员工激励的概念 234
5.10 激励下属的模式 236
5.11 员工激励的思路 238
5.12 激励下属的11种方法 241
5.13 一线销售人员的激励原则 250
5.14 一线销售人员的激励类型 252
5.15 零成本激励——尊重员工 254
第6章 房地产一线销售的客户经营与管理 257
6.1 一线销售的准客户积累方式 259
6.2 房地产一线销售的客户管理 261
6.3 一线销售对客户资源的管理方法 266
6.4 对准客户特征的分析 268
6.5 客户签约时的注意事项 274
6.6 成交之后的客户服务工作 279
6.7 新客户的来源渠道 282
6.8 处理好客户的换房、退房 286
6.9 一线销售与客户沟通技巧 288
6.10 商品房购买与住房贷款相关规定 293
6.11 房地产纠纷的种类及特点 295
6.12 房地产纠纷形成的原因 298
6.13 房地产纠纷的解决方法 300
6.14 各类房地产纠纷案例分析 319
第7章 房地产一线销售的规划与控制 343
7.1 市场研究与售房前的准备 345
7.2 房地产营销策划的实质 348
7.3 购房者心理的具体分析 350
7.4 购房者行为的具体分析 353
7.5 房地产促销策划方案的写作要点 356
7.6 房地产营销的定价策略 358
7.7 房地产营销的促销策略 362
7.8 房地产营销的产品策略 365
7.9 房地产市场细分的特点和作用 367
7.10 房地产销售的控制方法及要点 370
7.11 房地产一线销售进度控制 372
7.12 房地产销售的危机控制 378
第8章 房地产一线销售的营销与考核管理 381
8.1 市场营销观念在房地产营销中的应用 383
8.2 房地产营销概述 388
8.3 房地产销售的营销秘诀 390
8.4 如何实现有效营销 392
8.5 房地产营销策略的特征 394
8.6 签订房地产代理销售合同的注意问题 397
8.7 一线销售部门工作制度及行为规范 400
8.8 一线销售部门员工过失分类细则 402
8.9 销售人员职级与薪酬管理制度 404
8.10 销售收款与催款制度 408
8.11 销售合同的管理与更改制度 409
8.12 个人卫生制度与考勤制度 411
8.13 销售报表的编制及管理制度 413
参考文献 415