第一章 打造你的黄金店铺——提升顾客进店率的27个细节 1
第一节 醒目的招牌 1
第二节 艺术化的橱窗设计 4
第三节 明亮的卖场色彩设计 7
第四节 轻松愉快的灯光照明 8
第五节 独到的音乐使用和音响配置 11
第六节 注意气味与通风 12
第七节 设计醒目的营业时间提示牌 15
第八节 干净整洁的卖场环境卫生 16
第九节 卖场柱体的巧妙利用 18
第十节 店前台阶的合理利用 19
第十一节 简明扼要的服务承诺明示 20
第十二节 出入方便的停车场 21
第十三节 容易找到的店铺人口 22
第十四节 巧用入口做宣传 23
第十五节 简明易懂的店内介绍图 24
第十六节 重点推介商品的门面展示 25
第十七节 热情规范的迎宾方式 26
第十八节 宽敞的卖场主通道 28
第十九节 巧妙设置引导顾客的客流线 29
第二十节 合理设计辅助通道 29
第二十一节 重用形象商品的“磁石”作用 30
第二十二节 合理设置收银台 31
第二十三节 试衣间的巧妙设计 32
第二十四节 合理设计顾客休息区 33
第二十五节 卖场饰品巧利用 35
第二十六节 展示柜的陈列 36
第二十七节 楼梯空间巧利用 37
第二章 认识上帝的角色——提升卖场成交率的30个细节 39
第一节 用热情赢得顾客的心 39
第二节 把握顾客的消费心理 41
第三节 为顾客着想 45
第四节 不要贬低顾客的判断力 46
第五节 赢得顾客的好感 49
第六节 抓住成交前的信号 53
第七节 微笑服务的魅力 61
第八节 不要用势利眼看人 64
第九节 读懂顾客的非言语交际 66
第十节 积极向顾客推荐商品给他们带来的利益 69
第十一节 利用附加推销增效益 71
第十二节 馈赠礼品要把握分寸 75
第十三节 活用“FAB” 77
第十四节 善用嘴巴推荐 79
第十五节 学会赞美并寻找赞美点 81
第十六节 利用独特性吸引顾客的眼球 83
第十七节 用“一对一”的方法让顾客满意 84
第十八节 着重介绍新的产品、新到的货、新的款式 86
第十九节 切忌跟踪式的现场推销 87
第二十节 切忌多名导购员围着顾客介绍产品和服务 88
第二十一节 利用好“回头客” 90
第二十二节 用容易的问题引导顾客 91
第二十三节 抓住时机替顾客做决定 92
第二十四节 积极行动不拖延 95
第二十五节 服务顾客要遵守时限 97
第二十六节 养成自动自发的工作习惯 98
第二十七节 导购员要拒绝懒散 100
第二十八节 运用第三者的影响力 101
第二十九节 注意倾听 103
第三十节 切莫喋喋不休地推销 104
第三章 管理你的顾客资源——维护售后关系的12个细节 107
第一节 建立顾客档案 107
第二节 抓住你的核心顾客 111
第三节 建立有效的沟通渠道 115
第四节 利用顾客管理软件细分顾客 117
第五节 及时分析顾客流失的原因 121
第六节 通过顾客挖掘顾客背后的“宝藏” 124
第七节 找到顾客抱怨的重点 125
第八节 受理顾客投诉要确定责任归属 128
第九节 对待投诉要找到解决方案 129
第十节 解决投诉不要找借口 132
第十一节 不断检讨投诉处理的得失 134
第十二节 把投诉当成机会 135
第四章 有效的卖场促销是提升销售的制胜法宝——卖场促销的14个细节 137
第一节 做好促销前的市场调研 137
第二节 抓准促销的时机 138
第三节 制定详细的促销计划 141
第四节 策划简单、易记的主题语 143
第五节 制定规范的促销规则 145
第六节 让促销期的店头“跳”出来 147
第七节 促销期的橱窗设计 149
第八节 用POP渲染卖场气氛 150
第九节 做好促销期导购员的培训 152
第十节 用组合好的“一盘货”吸引顾客 154
第十一节 围绕一个主题做整合传播 156
第十二节 促销赠品的选择与使用 158
第十三节 用老顾客“造”人气 161
第十四节 充分争取厂家的有效支持 162
第五章 活性化的陈列和展示——抓住顾客眼球的13个细节 163
第一节 制定具体的陈列标准 163
第二节 “空间大小”决定陈列的量 166
第三节 细分区域巧陈列 168
第四节 货品陈列要符合人体特点 169
第五节 陈列是艺术和技术的完美结合 171
第六节 色彩陈列让货品更“出彩” 173
第七节 侧挂陈列显整齐 177
第八节 正挂陈列显韵味 179
第九节 叠装陈列显“量感” 181
第十节 模特陈列易“出彩” 182
第十一节 分区陈列让卖场变得一目了然 184
第十二节 活用柱子巧陈列 186
第十三节 陈列要保持常换常新 188
第六章 终端店铺的人员管理——人员管理的12个细节 191
第一节 老板身体力行作表率 191
第二节 招聘符合店铺标准的员工 194
第三节 设计科学的问题面试员工 200
第四节 多用“内部提拔”的用人策略 206
第五节 以人为本 留住人才 208
第六节 用清晰的目标管理营造团队活力 213
第七节 用真诚的情感打动员工 214
第八节 尊重店铺里的所有员工 217
第九节 培训是提升导购员综合素质的关键 219
第十节 制度设计要和导购员的利益最大程度地结合 225
第十一节 奖优罚劣 留住导购员的“心” 227
第十二节 做好卖场的全员沟通 230
第七章 管理好你的货品——货品管理的9个细节 237
第一节 精打细算巧订货 237
第二节 把握原则巧进货 241
第三节 制定产品分段上市的计划 243
第四节 上货前做好货品检验 246
第五节 对货品实施有效的分类管理 252
第六节 做好存货的有效控制 254
第七节 找到非常规消化库存的方法 255
第八节 熟知常规消化库存的方法 258
第九节 及时做好店铺商品的盘点 261
参考文献 264
后记 265