目录 1
序言 1
第1章 家居装饰材料终端概述 1
1.1 家居装饰材料终端营销管理体系的形成和构成 1
1.1.1 家居装饰材料终端营销经历的四个时期 1
1.1.2 家居装饰材料终端营销管理体系研究的内容 2
1.2 我国饰材交易市场与终端的现状及发展方向探析 5
1.2.1 我国建筑装饰材料交易市场的起步和形成 5
1.2.2 我国饰材交易市场发展的基本形式及主要特征 7
1.2.3 我国家居装饰材料交易市场面临的主要任务 10
1.2.4 20世纪90年代以后出现的新型终端 11
1.2.5 未来的发展趋势 16
1.2.6 家居装饰材料分销渠道与终端的变化和出路 17
1.2.7 品牌营销，决胜终端 22
第2章 家居装饰材料市场与消费行为 26
2.1 家居装饰行业市场行情与消费趋势 26
2.1.1 家居装饰材料市场行情分析 26
2.1.2 家居装饰材料行业消费趋势 34
2.2 家居装饰材料消费行为 54
2.2.1 家居装饰材料消费行为的模式 54
2.2.2 装饰材料行业基本状况调查分析 69
2.2.3 家居装饰材料行业消费行为的调查分析 73
2.2.4 装饰材料行业消费行为专题调查 85
第3章 家居装饰材料终端营销策略 93
3.1 家居装饰材料终端形象策略 93
3.1.1 为什么要重视形象 93
3.1.2 专卖店形象策略 95
3.2 家居装饰材料终端营销组合策略 98
3.2.1 产品组合策略 98
3.2.2 市场营销推广组合策略 100
3.2.3 影响终端销售业绩的“七个5” 106
3.2.4 全方位的终端促销策略 111
第4章 家居装饰材料分销与终端开发 114
4.1 家居装饰材料分销 114
4.1.1 经销策略的合理制定 114
4.1.2 如何开发经销商 121
4.1.3 如何对经销商进行管理 125
4.1.4 如何服务经销商 129
4.2 家居装饰材料零售终端的开发 134
4.2.1 家居装饰材料终端区域的划分与控制 134
4.2.2 家居装饰材料专卖店的开发与管理 140
4.2.3 家居装饰材料终端经销商招商会要领 162
4.2.4 家居装饰材料终端通路“精耕细作”要领 172
4.2.5 家居装饰材料终端开发过程的人员管理 176
第5章 家居装饰材料零售终端导购 183
5.1 家居装饰材料终端导购知识与技能 183
5.1.1 终端导购知识策划 183
5.1.2 建材超市导购人员礼仪要求 189
5.1.3 终端导购人员应掌握的基本知识与技能 194
5.1.4 促成订单的8种技巧 203
5.2.1 导购人员的工作标准 205
5.2 家居装饰材料零售终端导购人员管理 205
5.2.2 零售终端导购人员的其他7项重要工作职责 207
5.2.3 对零售终端导购人员的8项管理要点 208
第6章 家居装饰材料零售终端服务与管理 211
6.1 对家居装饰材料终端的服务 211
6.1.1 质量的承诺 211
6.1.2 顾客投诉处理与满意度管理 213
6.1.3 家居装饰材料零售终端的支持服务和服务管理 223
6.1.4 服务家居装饰材料终端的计划与仓储管理技术 233
6.2 对家居装饰材料零售终端的管理 239
6.2.1 家居装饰材料零售终端的巡查管理 239
6.2.2 家居装饰材料零售终端成长期的辅导服务 241
6.2.3 如何加强对家居装饰材料零售终端的管理 242
第7章 终端营销的流程管理 251
7.1 流程管理的5R要素 251
7.1.1 关于流程的定义 251
7.1.2 流程的5R要素应用 255
7.2 分公司、总经销商的组织与流程管理操作规范 267
7.2.1 部门职责规范 267
7.2.2 权力分配 269
7.2.3 岗位工作规范 271
8.1.1 商品条码是实现企业管理信息化的基础 293
第8章 终端营销流程管理与企业信息化 293
8.1 企业信息化最好从终端开始 293
8.1.2 家居装饰信息化发展趋势 295
8.1.3 ANCC全球标识统一系统简介 297
8.2 共享终端信息，解决牛鞭效应 299
8.2.1 关于牛鞭效应 299
8.2.2 牛鞭效应的消除 300
8.3 终端营销过程管理体系提升ERP实施成功率 302
8.3.1 ERP在中国实施失败十大原因中流程居首位 302
8.3.2 过程管理体系提高ERP成功率 305