前言上篇 解读卖场环境与趋势第一章 国内零售业发展现状及前景 3
一、进入21世纪，中国企业终于明白了一切都是从零售开始，通路建设是赢取市场的关键 3
二、连锁自选超市蓬勃发展 4
第二章 亚太地区零售业的发展趋势 7
一、趋势一：零售业市场高度集中化、规模化 7
二、趋势二：传统零售形式优势逐渐减弱，新型零售形式蓬勃发展 8
三、趋势三：大型、超大型量贩店及货仓商店迅猛增加 8
四、趋势四：跨国企业的拓展 9
第三章 中国零售业的业态 11
一、传统百货日薄西山 11
二、连锁超市异军突起 11
三、专业连锁风起云涌 13
四、跨国巨头来势汹汹 15
五、传统百货变身购物中心 17
六、国内零售业态趋势 19
第四章 国际零售巨头在中国 23
一、“家乐福”广撒网 23
二、“沃尔玛”扎马步 24
三、“麦德龙”走捷径 25
第五章 零售英雄逐鹿中原 27
一、超市整合期间，很多超市会倒闭，最终令20％的大零售商控制80％的零售市场 27
二、“要么吃掉别人，要么被人吃掉”，广东重新洗牌趋势谁也扭转不了 27
中篇 消费品登陆卖场的准备第六章 如何让消费品的定位装上“钩子” 31
一、品牌名字的“钩子” 31
二、产品定位的“钩子” 37
三、组建渠道的招商平台 43
第七章 消费品的“生存素质” 47
一、消费品的四大“生存素质” 47
二、消费品生存的“地形图” 49
三、消费品的销售语言 52
四、消费品的生命周期 52
第八章 如何检测消费品的价格杀伤力 54
第一节 企业如何制定有攻击力的卖场价格 54
一、卖场价格目标——价格占领的“先行军” 55
二、产品定价策略 57
三、卖场定价的基本定价方法 58
第二节 卖场价格占领的有效策略 60
一、卖场价格折扣 61
二、产品卖场价格的情感诉求 62
三、卖场价格的误区 66
第九章 适合卖场口味的消费品包装 68
第一节 包装是进场谈判的破冰船 68
一、方便条形码管理 69
二、满足促销环境要求的包装 70
三、超市堆货的安全性 71
四、方便终端理货员理货 72
五、终端陈列的方便 72
六、卖场对保质期的要求 73
七、不同卖场的不同要求 74
第二节 包装是无声的促销员 75
第三节 最有促销力的包装 79
第四节 畅销包装十二式 83
一、系列化 83
二、分等级 84
三、明星形象 84
四、艺术化 85
五、礼品化 85
七、透明装 86
八、可作他用 86
六、刺激欲望 86
九、化整为零 87
十、组合配套 87
十一、模型 88
十二、附赠 88
下篇 卖场登陆实战策略第十章 如何摸清大卖场的“牛脾气” 91
第一节 摸摸卖场的费用 91
第二节 了解卖场的部门功能 96
第三节 了解卖场的结算方式 98
第四节 国内外销售终端采购及经营模式 102
第十一章 透视卖场风险 109
第十二章 卖场致胜三要素 115
第一节 卖场陈列的“必杀绝技” 115
一、卖场陈列的重要性 115
二、卖场陈列的原则 116
三、陈列分类 118
四、陈列的最佳位置 119
五、陈列的方式 121
六、陈列的技巧 122
七、终端POP的展示 123
第二节 促销的“克敌秘诀” 125
一、卖场促销原则 125
二、终端卖场促销形式 125
三、促销陈列要素 128
第三节 终端导购——提升销量的利器 129
一、卖场导购的重要性 129
二、导购员的素质 130
三、导购服务的5S原则 130
四、职业仪表 131
六、导购人员的培训 132
五、导购待客之道 132
第十三章 规避终端促销的隐性危机 136
第十四章 如何分享卖场的“网黄金” 142
第一节 了解卖场的“网黄金” 142
一、如何与零售商进行产品沟通 142
二、连锁超市喜爱什么样的产品和什么样的供应商 146
三、了解不同的连锁超市有不同的操作方法 148
四、你的产品该不该进黄金终端 149
五、签约合同的注意点 149
第二节 企业登陆卖场的“通行证” 149
一、英雄难过美人关，产品要过卖场关 150
二、卖场压价——商家必须跨过的“拦路虎” 151
三、卖场杀价——商家不能承受之痛 153
四、卖场降价促销—商家避不开的“定时炸弹” 154
五、品牌产品——卖场的“情人”还是“敌人” 156
一、“家乐福”“择偶”四大标准 157
第三节 卖场如何择偶 157
二、“沃尔玛”“择偶”五大标准 158
三、如何落进巨头的“采购筐” 158
第十五章 通过采购商大会快速获取卖场资源 160
一、国际大采购带来巨大商机 160
二、国际零售巨头带动国内行业发展 161
三、采购大会——产销之间的直通桥梁 163
四、中国规模最大、档次最高的消费商品专业采购会 164
五、零售巨头对第一届采购大会的评价 165
六、深圳将成为国际采购中心 166
附录：国内外知名采购商全接触 169
一、国际知名采购商 169
二、国内采购商 174
后记 191