第一章 国际商务谈判的基础知识 3
第一节 国际商务谈判的概念及特点 3
国际商务谈判 3
第二节 国际商务谈判的种类 8
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 15
第四节 国际商务谈判的基本程序 17
第五节 商务谈判的PRAM模式 24
第六节 国际商务谈判的法律因素 28
第一节 商务谈判人员的个体素质 45
第二章 商务谈判人员的素质要求 45
第二节 商务谈判人员的群体构成 51
第三节 商务谈判人员的管理 58
第三章 国际商务谈判前的准备 65
第一节 环境因素的分析 65
第二节 商务谈判前的信息准备 73
第三节 谈判目标与对象的确定 95
第四节 谈判方案的制定 104
第五节 模拟谈判 114
第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 118
第四章 国际商务谈判各阶段的策略 122
第一节 国际商务谈判策略 122
第二节 开局阶段的策略 124
第三节 报价阶段的策略 131
第四节 磋商阶段的策略 138
第五节 成交阶段的策略 152
第一节 商务谈判中“听”的技巧 156
第五章 国际商务谈判中的技巧 156
第二节 商务谈判中“问”的技巧 165
第三节 商务谈判中“答”的技巧 171
第四节 商务谈判中“叙”的技巧 176
第五节 商务谈判中“看”的技巧 182
第六节 商务谈判中“辩”的技巧 190
第七节 商务谈判中“说”的技巧 192
第六章 国际商务谈判中僵局的处理 198
第一节 谈判中僵局的种类 198
第二节 谈判中形成僵局的原因 200
第三节 谈判中僵局的处理方法 203
第七章 国际商务谈判中风险的规避 214
第一节 国际商务活动的风险分析 215
第二节 国际商务风险的预见与控制 223
第三节 规避风险的手段 227
第八章 国际商务谈判的礼仪与礼节 233
第一节 礼仪与礼节 233
第二节 谈判心理的禁忌 253
第三节 各国日常交往的禁忌 257
第四节 中外各国的主要习俗与节庆 261
第九章 各国文化的差异对谈判的影响 276
第一节 美洲商人的谈判风格 276
第二节 欧洲商人的谈判风格 285
第三节 亚洲商人的谈判风格 303
第四节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 321
第十章 商战实例精选 324
第一节 商务谈判案例分析 324
案例一 强强联手，开拓未来——美国在线与时代华纳的合并谈判 325
第二节 具体案例分析 325
案例二 以蛇吞象，超人再创奇迹——香港盈动兼并香港电讯的艰难谈判史 334
案例三 利益至上——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判 349
案例四 雄关漫道真如铁——中国“复关”谈判 358
案例五 原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判 364
案例六 巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判 370
案例七 中日双方在农机设备谈判中的竞争与合作 374
案例八 从中国上海齿科材料厂和德国拜尔公司的合资设厂谈判看掌握谈判节奏的重要性 379
参考书目 385
后记 386
附 国际商务谈判自学考试大纲 389
出版前言 389
Ⅰ 课程性质与设置目的 391
Ⅱ 课程内容与考核目标 393
Ⅲ 有关说明与实施要求 431
附录 题型举例 435
后记 437