导言 1
需要：销售培训中的新方向 1
百年营销 十年派力 1
最后：销售培训中的新方向 2
把握你自己的销售培训 2
前言 4
本书简要概览 4
有效战略一：提高你对客户的影响力 7
高效销售法 8
第一章 寻找高度客户影响力 9
一、什么是客户影响力 10
如何成为优胜者 10
二、客户影响力：优胜者的优势 14
三、如何获得更高的客户影响力 15
总结 17
第二章 高效销售法的心灵结构：自我激励的科学 18
高效销售法需要一种新的心灵结构 19
如何使人们相信你 20
信任基础一：你以从事销售业为荣 21
信任基础二：你对自己的信任 23
信任基础三：你对所销售东西的信心 27
信任基础四：你的个人诚信 29
总结 31
第三章 高效销售法的最大秘密 32
一、百万美元的秘密 33
二、如何思考潜在客户的最高价值 35
三、利用价值销售法使客户需求转变成利润 37
四、如何通过价值销售法获得市场份额 38
总结 41
有效战略二：掌握高效销售技巧 43
如何把所知化为所用 44
你必须制定一项计划 44
第四章 第一步：调查 如何找到大量潜在客户并为之精心准备 49
一、潜在客户分析：行动开始的起点 50
二、信息高度集中的潜在客户分析 50
三、有助于寻找大量合适潜在客户的六种工具 52
四、寻找潜在客户的线索 57
总结 59
第五章 第二步：会见 如何把销售抵制者变成积极倾听者 61
如何使人们加入到你的行动中来 62
一、如何让人们放下手中的事情听你推销 62
二、如何消除紧张并建立信任 63
三、通过人们的积极参与来建立友善关系 66
四、如何成功地开始商品宣传 68
总结 70
第六章 第三步：探索 如何帮助人们发现他们最需求什么 72
评价你的潜在客户——不要只是估计 73
一、如何说服人们购买 74
二、如何知道什么样的人才会购买 78
三、如何帮助人们明确他们的需求和渴望 82
总结 85
第七章 第四步：应用 如何向人们表明你可以满足其最大需求 87
如何使演示更有说服力 88
一、如何更有效地进行销售演示和宣讲 89
二、如何通过回答潜在客户的最大问题来得到你想要的回应 93
三、利用附加额外的销售努力提供更多价值 97
四、瞄准能够强化需求的“关键点” 99
五、询问潜在客户的感觉和反应 100
总结 101
第八章 第五步：确信 如何使人们相信到足以采取行动的程度 103
你必须使他们相信你 104
一、证明你的承诺可靠 105
二、拿出你自己的证据 108
三、证明你的价格合理 112
四、减轻人们对购买的恐惧心理 115
总结 118
第九章 第六步：完结 如何完成销售，并让客户带回家去 119
你完结的是销售，不是与客户的关系 120
一、商议销售的付款条件 120
二、克服异议 123
三、要求订货 127
四、强化销售 131
总结 133
第十章 如何使高效销售法对你有效 135
在一个疯狂的世界中聪明地工作 136
一、高效销售法总结 136
二、它如此有效的原因 137
三、如何使该体系为你高效服务 139
总结 141
有效战略三：如何掌握个人管理技巧 143
第十一章 如何用较少的时间获得更多的成果 145
一、为了更好地管理时间而调查你的需求 146
如何保护你的黄金时段 146
二、直接满足你自己的时间习惯 147
三、探索发现你浪费时间的行为 148
四、应用时间管理技巧于你的销售职业生涯 149
五、确信你自己能够控制你的时间 151
六、实现对时间的有效管理 154
第十二章 如何利用热情的力量赚钱 156
一、什么是热情 157
二、如何培养并保持热情 158
回顾 160