第一章 先转思路 后有出路 1
第一节 卖体力，还是卖脑力 1
懒汉的土豆哲学 1
做销售不是卖体力 4
改变我们的思考方式 7
第二节 因循守旧，还是开拓创新 11
思考就是不断的问与答 11
问问题是一种能力 14
勇敢地去叩门 19
第三节 墨守成规，还是逆向思维 19
破除惯性思维 23
此路不通，绕道而行 24
第四节 先推销产品，还是先推销自己 27
是消极悲观，还是乐观进取 27
没有卖不动的产品，只有想不到的办法 29
先卖给自己，再卖给顾客 32
做好自我推销 32
第五节 先找财源，还是先找人缘 38
靠人脉才能实现腾飞 38
人脉的培养要有长远眼光 43
做销售离不开人脉 45
第二章 提对问题 办对事情 49
第一节 先提问，后突破 49
好的提问导向成功 50
注意提问的表述方法 53
第二节 说得多，不如问得巧 57
谈话中要学会倾听 57
走出提问的常见误区 59
有效提问的方法 64
获得客户接见的电话沟通技巧 69
第三节 对待抵制先提示，再化解 72
抵制心理的类型 72
揭示顾客的抵制心理 74
对待抵制心理的方法 76
用提问化解异议 79
第四节 建立信任，逐步提问 83
调整提问范围建立可信度 83
提问到底应该问什么 86
第一节 要提问，更要善问 89
善问者能过高山 89
第三章 善问善果 不问不果 89
销售沟通高手是善问者 92
不善问悲剧就会发生 94
第二节 卓越销售，源于好问题 96
提问的目的和作用 96
“为什么”与“如何” 98
学以致用的金钥匙 99
销售精英成功四问与计划四问 101
第三节 克服顾客逆反心理，重在引导 104
逆反作用的风险 104
逆反作用的四种表现形式 106
卓越的销售员如何减少逆反作用 110
第四节 卓越销售员的牛群理论 114
什么是牛群理论？ 114
牛群理论的表达形式 116
爆米花原则 117
三F策略的牧群效应 119
第五节 把握顾客动机，金牌与猎犬并用 122
金牌与猎犬 122
金牌和猎犬哪个动力更大？ 126
营造有效的销售氛围 129
第四章 心随我动 五步成交 129
第一节 引起顾客的好奇 129
提高好奇心的策略 134
第二节 建立职业信赖感 141
用提问赢得顾客的信赖 141
封闭式问句与开放式问句 144
巧妙运用诊断性问句 144
建立职业信赖感的9个步骤 151
第三节 发现顾客需求 156
发现需求，评估机会 156
顾客需求引导 160
对号入座的销售策略 165
逐步提升提问的重点 167
第四节 有效解除顾客抗拒 173
顾客抗拒的类型 173
解除顾客抗拒的方法 179
第五节 关键的成交之问 182
成交之前的自问 182
绝对成交之问 184
有效提问训练 189