油品直销 1
1.油品直销的定义 1
第一章 走进直销 1
2.油品直销的特征 2
3.油品直销的优势 4
4.建立油品销售的新模式 6
客户经理制 9
1.如何向客户经理转变 9
2.客户经理的能力结构、职责及流程 10
3.客户经理有计划地工作 13
4.如何建立新型的客户销售关系 14
案例1更新观念，做大直销 15
案例2推行客户经理制，提升企业直销能力 20
案例3玫琳凯的面对面直销模式 23
1.由单一性思维转变为多项性思维 28
第二章 油品直销从心开始 28
关键是转变思维方式 28
2.由习惯性思维转变为发展性思维 29
3.由中庸性思维转变为开拓性思维 29
成功来自于改变 30
1.人的思维的改变是企业成功的前提 30
2.快速的市场反应是企业成功的关键 31
3.适时的战略调整是企业成功的保证 34
4.竞争与合作是企业成功的契机 34
积极的心态 36
1.自信的心态 36
2.乐观向上的心态 36
3.持之以恒的心态 36
5.学习的心态 37
4.突破挫折的心态 37
1.心理障碍的表现 41
2.心理障碍产生的根源 41
克服直销中的心理障碍 41
3.心理障碍的克服 42
提升个人魅力 43
1.直销员应具备的精神 43
2.直销员的知识和技巧 43
3.直销员的个人能力 46
推销油品之前先推销自己 48
1.认识自己、了解自己 48
2.塑造自我品牌 48
4.向客户推销你的形象 49
5.向客户推销你的情感 49
3.向客户推销你的人品 49
6.培育良好的个性和品质 50
直销人员的自我管理 54
1.目标管理 55
2.时间管理 56
3.客户资料管理 58
4.销售路线管理 59
案例1 直销员的一天 60
案例2 业务员变为客户经理之后 64
第三章 高效的团队销售力 66
什么是团队？ 66
1.团队的概念 66
2.团队的特质 66
3.直销团队的素质要求 68
1.现代直销的三大趋势 69
2.团队销售的魅力 69
团队精神的魅力 69
团队管理 70
1.团队角色分析 70
2.团队的冲突 75
3.凝聚力的培养 77
如何打造高效的直销团队 77
1.了解员工的需求和期望 78
2.建立信任的氛围 78
3.优秀的激励机制 79
案例1 直销配送中的团队销售力量 84
案例2 完美公司的直销团队服务 86
经营环境分析 91
1.宏观环境分析 91
第四章 油品直销市场分析 91
2.微观环境分析 93
直销市场调查 94
1.油品调查 95
2.市场分析 95
3.销售活动分析 95
4.用户分析 96
用户购买行为与管理 96
1.用户购买行为分析 96
2.购买行为的类型和特点 97
3.用户的购买行为模式 98
4.直销用户购买过程 98
市场细分与定位 100
1.市场细分 100
2.市场定位 102
1.谁是竞争者 105
市场竞争分析 105
2.确定竞争者目标 106
3.识别竞争者的策略 106
4.评估竞争者的优劣 107
5.估计竞争者的反应模式 107
6.给竞争对手设置障碍 107
案例1 天一石油公司2004年直销配送分析 108
案例2 做强零售做大直销积极抢占市场 110
第五章 油品直销客户的管理 116
客户资源价值 116
1.怎样看待客户 116
2.客户资源 116
3.客户资源的价值 117
1.按购买时间划分 118
2.按忠诚度划分 118
直销客户的分类 118
3.按销售收入或利润划分 119
4.按客户性质划分 119
5.按资信等级划分 119
6.按交易价值划分 120
直销客户的开发 120
1.增加客户数量 120
2.增加每一个客户的回头交易数量 120
3.增加每一个客户单笔生意的平均交易量 120
新客户的拜访 121
1.直销拜访中常出现的问题 121
2.初次拜访流程设计 122
3.再次拜访流程设计 123
客户满意与客户忠诚 125
1.客户流失 125
2.客户满意 126
3.客户忠诚 129
1.确定客户类型 134
直销客户的管理 134
2.掌握客户数量 135
3.客户档案管理 135
客户异议的处理 140
1.何为客户异议 140
2.客户异议的种类 140
3.客户异议产生的原因 141
4.处理客户异议的方法与技巧 142
设计客户解决方案 143
1.关注客户的需求，真正替客户着想 143
2.关注客户核心价值 144
3.设计和销售客户解决方案 144
案例1 N市石油公司的直销客户服务 145
1.营销思维创新 147
第六章 油品直销法则 147
营销法则 147
2.使直销越来越轻松 148
3.注入知识含量 149
4.情感营销，架起沟通的桥梁 149
5.用微笑锁住客户 150
创新法则 153
1.体验营销，创造轻松环境 153
2.全员营销，每个员工参与营销 154
3.文化营销，找准切入点 155
4.整合营销，创造有效的沟通 155
5.关系营销，稳定营销网 159
竞争法则 160
1.从对抗的竞争到合作的竞争 160
2.要有居安思危的意识 162
3.提高市场反应速度 163
客户法则 165
1.客户到底想要什么 165
2.让客户决定我们的行动 166
3.与客户一起创造价值 167
4.对客户的要求做出迅速反应 169
5.客户服务到位 170
案例1 销售状元陆优的二三事 173
案例2 安利的倒金字塔式服务 174
案例3 创新营销 打造核心竞争力 178
第七章 油品直销实战技巧 181
快速找准你的客户 181
1.找准客户的MAN法则 181
2.寻找客户的途径 182
3.引起客户注意的五种方法 183
捕捉机遇的艺术 184
1.细心观察，注意每一个细节 184
2.把握成交的时机 184
3.利用以往积累的经验 185
创造需求 185
1.油品价值 185
2.效用 186
没有机会让对方说“不” 186
1.客户说“不”并不意味着不需要 186
2.客户说“不”是推销的好机会 186
3.如何让客户不再说“不” 186
客户常见借口的应对技巧 187
1.价格太高我们不想买 187
2.过些天再来吧 187
1.以对方的缺点作为突破口 188
从容面对竞争对手 188
3.让我考虑几天再说吧 188
4.真有你介绍的那么好吗？ 188
2.更多地替客户着想以压倒对手 189
倾听的艺术 189
1.倾听在直销中的作用 189
2.怎样进行有效倾听 190
提问成就销售 191
1.提问的种类 191
2.提问的原则 192
3.提问的价值 192
留下难忘的背影 194
超级直销员的成功法则 194
1.认识自我 195
2.战胜自己 195
3.坚持就会成功 196
4.预约电话不谈生意 197
5.学习速度决定一切 199
6.让客户成为赢家 200
7.成交后的跟踪 200
案例1 抢市场，夺客户，争效益 201
第八章 售后服务留住客户 204
售后服务的重要性 204
1.销售再创造 205
2.维系老客户 205
3.提升品牌价值 207
售后服务的一般原则 208
1.全方位地关心客户 208
2.保持与客户的联系 209
1.送油到家服务 212
售后服务的内容 212
2.质量保证服务 213
3.业务技术服务 213
4.邀请客户参加活动 213
案例1 福龙的产品服务观 213
案例2 天狮——全方位的顾客服务 216
第九章 直销员的考核与评价 221
考核资料的收集 221
1.直销人员销售报告 221
2.企业销售记录 221
业绩考核的标准 222
1.常用业绩考核指标 222
2.国内外一些企业考核标准 222
3.客户反馈意见 222
4.企业内部员工评价 222
业绩考核的方法 224
1.定量考核 224
2.定性考核 226
2.直销员的潜力 228
3.直销业务管理的特性 228
1.直销员的需求 228
业绩考核与销售促进 228
4.明确直销管理人员的任务 229
考评中注意的问题 229
1.建立系统、全面、科学的考核制度 229
2.定期评价服务绩效 229
3.修正指标，完善考核机制 230
案例1 新新石油公司直销管理考核办法 231
案例2 创新机制抢商机开拓经营争市场 232
参考文献 236