目录 3
上篇：谈判的基本原则 3
1．告别阵地式谈判 3
2．对事不对人 6
3．以利益占领阵地 21
4．共同利益方案设计 32
5．用客观标准主宰谈判进程 46
6．理性、情感与理智的平衡 55
7．交流的力量 75
8．信赖是金 90
9．强迫的破坏性作用 108
10．与不同意见者为伍 123
中篇：谈判者应具备的素质 139
11．理想谈判者的最重要品质 139
12．“好人”与“可信赖的好人” 141
13．坦诚为本可信为上 143
14．正直 145
15．耐心：超级策略 146
16．提高提问能力 148
17．承诺 151
18．倾听也是一种谈判技巧 153
19．取悦他人也是一种选择 157
20．无知倒主动 159
21．不要绝对权威 161
22．挑三拣四不是病 166
23．作一个有准备的应答者 168
24．真伪难辨的身体语言 171
25．防范钻空子 175
26．策略与道德问题 177
27．如何处理情绪爆发 178
28．不要想当然 181
29．行贿受贿是瘟疫 183
30．第二十二条军规 185
31．当心渴求被喜欢的人 186
32．警惕友善 187
33．人身攻击是不正当的 189
34．不同地位的效应 191
下篇：谈判的实用策略 195
35．谈判应从事实出发 195
36．行动进程表 197
37．平均数说明不了问题 200
38．挖掘间接信息渠道 202
39．信息的来源 204
40．可能需要的东西所隐含的价值 207
41．别过于迷信统计 208
42．权衡长期与短期 210
43．使用专家 212
44．协议备忘录 215
45．仲裁人：关键角色 218
46．谈判前多做试探 221
47．在哪里谈判更合适 222
48．注意谈判的规则 224
49．学会怀疑 226
50．如何应付威胁 227
51．让人迷糊的数字 230
52．繁多的琐事 232
53．期望值越高，结果越理想 234
54．协议，谅解和议事程序的差别 238
55．给对方留一些时间 240
56．注意选择谈判的时间 242
57．如何获取时间来考虑问题 244
58．智者和农妇的故事 246
59．让步的原则与技巧 250
60．可选择的让步模式 255
61．如何处理异议 256
62．买卖双方各有所想 259
63．保全面子，隐藏大事 262
64．什么叫物有所值 265
65．公平合理：诱人的陷阱 268
66．反叛往往源于痛苦 270
67．既成事实，木已成舟 272
68．与自己联盟 276
69．外部联合力量大 278
70．别认为此事与你无关 281
71．简易解决方法的力量 283
72．掌握授权以外的信息 285
73．应向购买者提供多少信息 287
74．疲劳：谈判之忌 289
75．对方究竟要什么 291
76．恰当地选择信息交流手段 293
77．蚕食是值得的 296
78．推销你的观点 298
79．要灵活地运用各种战术 300
80．提问的形式依目的而异 302