第一章 汽车销售员的职业特点 1
一、职业定位：我是你的全方位的购车向导 2
内外纷争——一场没有硝烟的汽车营销大战 2
销售——决胜汽车行业的至尊法宝 3
我是你的全方位购车向导 3
认清自我：我为什么要当销售员 4
二、理想的汽车销售员应当具备的能力 7
成功销售员应具备的素质 7
【一目了然】销售人员的五个条件 8
关注仪表：保持专业形象 8
必备商务礼仪和言谈技巧 12
【小贴士】交换名片的礼仪四问 15
【小贴士】汽车销售员不该说的九种话 20
赢得顾客好感的素质 23
三、销售员的自我培养 26
定位——解决问题的销售员 26
培养第二天性——专业销售员的信念 28
【小贴士】销售之神原一平的心血结晶 30
当销售员之前的准备 31
第一章 附录 34
附录1：成功的黄金定律 34
附录2：社交“黄金原则” 34
附录3：充分利用非语言表达方式 35
附录4：成功交谈十二忌 36
附录5：成功交谈的八个诀窍 37
附录6：成功汽车销售员的自我驱策 38
附录7：销售员的一天 45
一、具备合理知识结构 48
第二章 汽车销售员的知识充电 48
二、汽车专业知识 49
专精商品知识 49
汽车家族类型 50
车身总体构造 52
【小贴士】发动机型式L、V、W的含义 54
性能指标和参数 64
三、汽车法律和政策 66
专项法规 66
汽车政策 72
四、汽车消费信贷基本知识 74
第二章 附录 81
附录1：怎样办理新车手续 81
附录2：汽车上牌流程 83
附录3：机动车注册登记规定 84
附录4：汽车入户远程受理范围及业务流程 90
附录5：代理人代申请机动车规定 91
附录6：国家对进口汽车牌证的管理规定 93
附录7：家庭汽车怎样投保 95
附录8：在北京贷款买车须具备什么条件 97
附录9：汽车贷款各参与单位的职责 99
第三章 销售流程：汽车销售“鬼才”训练 100
一、售前：了解顾客 100
【小贴士】了解顾客应该牢记的三个问题 102
消费者行为分析 103
保持正确的心态 115
实战一：增加有望客户涵盖率 116
实战二：找准客户的潜在需求 119
二、售中：有效的销售技巧 121
销售的七大核心实力 121
考虑客户利益再销售 127
留住客户的谈判技巧 128
销售汽车的技巧训练 132
设计有针对性的销售计划 141
三、售后：交易的完美结局 144
达成协议的步骤 144
交车验车的过程 144
【小贴士】交车时顾客的希望和担心 146
售后的跟踪服务 148
与客户讨价还价 151
【小贴士】七种价格协商的方法 154
第三章附录 155
附录1：汽车销售操作流程详解 155
附录2：单位购车行为分析 160
附录3：BEFA法则 161
附录4：销售中的谈判原则 163
附录5：汽车售价的组成 164
附录6：进口汽车的税费构成 164
附录7：私家车养车费用估算 165
附录8：交车流程图 166
附录9：拨打跟踪服务电话的程序 167
附录10：成功拓展汽车市场实践指导 168
第四章 把握顾客的心思 179
【一目了然】销售的原则 180
一、如何成功接近顾客 182
什么是接近 182
接近客户技巧 183
【小贴士】选择接近顾客的时机 185
实战一：面对初见面的客户，您如何立即引起他的注意 192
【小贴士】拜访客户前的检查 194
实战二：面对初见面的客户，您如何立即获得客户的好感 195
二、与顾客建立联系 196
如何获取客户信任 197
建立联系的具体步骤 198
获得推荐的法宝 202
【小贴士】成为宣传大使的条件 204
三、处理顾客异议 206
实战一：面对言不由衷客户的处理技巧 206
实战二：说赢客户不等于成交 207
实战三：处理客户“以前使用过觉得不好”的异议 209
实战四：处理客户“让我再考虑一下”的异议 210
实战五：处理客户“太责”、“别家比较便宜”的价格异议 211
第四 章附录 213
附录1：初次销售拜访要注意哪些问题 213
附录2：销售自己方法一览 215
附录3：销售自己：主要的沟通技巧与手法 219
附录4：来访顾客接待技巧 222
附录5：让顾客产生好感的技巧 225
附录6：针对顾客不同的反应和态度的应对技巧 230
第五章 经典销售案例 236
一、汽车销售流程案例 236
二、问题解决个案 239
汽车销售员如何卖新车 239
如何向女性销售汽车 240
销售艺术：两位销售大师间的买卖 243
三、吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的销售故事 247
相信自己，销售自己 247
吉尼斯汽车销售冠军乔·吉拉德的“巅峰销售秘笈” 250
运用情感接待顾客 254