目录 1
第1步 区域市场战略决策 1
充分认识区域市场 1
如何打好占领新区域市场的攻坚战 1
了解你的市场 2
如何细分消费者市场 4
细分区域市场的基础 8
如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区 10
跟踪、分析竞争对手 13
打造竞争优势 15
制定完善的销售计划，实施有效的目标管理 18
区域市场销售预测 18
销售预测的流程 19
制定区域市场推广计划 27
如何为销售代表制定销售目标和定额 31
做对才能做好 37
给新区域经理的三点忠告 37
与总部高层进行有效的沟通 40
让销售经理成为你的坚强后盾 44
从鱼刺图看清销售问题 47
第2步 建设优秀的区域销售队伍 51
区域销售队伍决策 51
销售队伍的目标设计 51
影响销售组织设计和构建的因素 55
销售队伍的规模和薪酬设计 56
销售团队的有效管理 59
销售代表的招聘、选拔和聘用 59
如何培训销售代表 64
培训中的四个关键步骤 66
正确委派下属完成工作任务 68
教导销售代表每次拜访客户都有收获 70
销售代表的绩效评估与薪资制度 73
为什么绩效评估十分必要 73
做好绩效评估的四个核心步骤 74
第3步 营销渠道建设与管理 93
营销渠道的设计 93
做好区域市场的网络建设 93
渠道的功能和流程 95
影响通路选择的因素 97
四种主要的网络复合模式 99
建设增值渠道 100
营销渠道的管理与控制 103
到底铺多少货合适 103
问题销售通路透露的十一种警讯 106
销售渠道的激励 107
销售渠道冲突类型以及解决方法 111
如何解决渠道窜货 113
如何避免低价冲量、赢取反点的销售渠道失控局面 116
如何防止回款风险 117
如何控制销售代表的费用 121
第4步 经销商的选择与管理 128
谁是你必须管好的经销商 128
80/20法则：谁是你必须管好的人 128
如何对经销商进行选择 130
优良经销商的十项特征 135
选择经销商“三大注意” 136
至关重要的客户管理 137
对经销商的一般性政策 137
经销商管理的要点 139
客户管理的一般分析方法 140
客户信用调查分析及处理 141
客户管理分析的流程 146
用经销商数据库实现管理 153
建立经销商预警机制 156
客户回款风险分析及控制 157
如何舍弃不值得保留的客户 162
对经销商进行有效激励 164
使渠道成员处于竞争与共赢的政策 164
帮助客户提升市场竞争力 166
对客户激励的方式与实现 168
客户积极性下降的根本原因 172
细分经销商，分层管理 174
经销商分级的方法 174
有效地细分客户 176
以利润——忠诚矩阵划分客户关系 178
按照相互依赖程度划分顾客关系 180
按经销商层级进行市场细分 184
第5步 做好大客户的开发与管理 186
选准你的大客户 186
不是所有的客户都是上帝 186
如何识别区域内的大客户 188
识别大客户的流程分析 189
如何开发大客户 191
大客户关系发展的类型 191
建立高效的大客户部 192
大客户开发的关键步骤 193
拜访大客户的实用技巧 197
关系营销的时间选择和运用技巧 201
有效管理大客户 201
与大客户进行有效沟通 203
防止大客户叛离 205
大客户管理的十大策略 211
与大客户谈判的技巧 214
与大客户谈判的四大要点 214
有原则的讨价还价的特点 217
划清友谊与商务关系的界限 219
签订合同时应注意的要点 223
第6步 区域市场的宣传与推广 227
把握时机展开销售促进 227
销售促进是营销活动的一个关键因素 227
消费者促销工具的选择 232
交易促销工具的选择 234
业务和销售队伍的促销工具的选择 236
如何制定销售促进方案 237
如何协同经销商促销 240
一级批发商促进法 243
零售商推动法 246
广告、公共关系技巧速成 248
如何有效地发布新闻 248
召开新闻发布会和媒体见面会的实用方法 252
如何举办展览会 256
启动广告计划前要考虑的六个问题 261
销售成本预算 261
销售费用项目包含哪些内容 261
编制总营销传播预算 265
如何计算销售费用率指标 268
科学合理的销售费用控制 274