第一章 讲解说明（销售循环步骤七） 1
目录 1
第一节 事前准备 3
一、完善的计划 3
二、从面谈中确定需求 3
三、专业的讲解结构 4
四、善用视觉工具 4
五、帮助准保户记忆 5
第二节 讲解流程 6
一、讲解时的注意事项 6
二、讲解公式 7
第三节 准保户的借口与反对意见 10
一、了解反对意见 10
二、准保户的借口与反对意见 11
四、发现反对意见的七个步骤 12
三、沉默的准保户 12
五、反对意见的四种类型 15
六、克服障碍 18
第四节 员工福利计划 19
一、员工福利计划 19
二、员工福利的特性 20
三、保险福利：商业保险计划 21
四、保险福利：服务计划 23
五、退休福利：退休金计划 24
六、其他福利计划 25
七、自选（自助餐厅）计划（Cafeteria Plan） 25
第五节 销售机会 27
一、制造销售机会 27
二、员工福利与销售机会 31
个案实例——变化的投资 31
第二章 销售结案（销售循环步骤八） 34
一、了解准保户的感受 35
第一节 支持投保决心 35
二、促使准保户同意购买 37
三、回答反对意见的技术与用语 38
第二节 销售结案（成交）的原则与技术 46
一、行动时机 46
二、一般情况下的结案技巧 47
三、难以结案时的技巧 52
第三节 同时取得投保申请与保费 55
一、预付保费的好处（一）：实时保障 55
二、预付保费的好处（二）：保障可保性 56
三、预付保费对业务员的好处 57
四、获得预付保费的销售技巧 57
个案实例——及时雨 59
第三章 核保标准的评估（销售循环步骤九） 61
一、外勤核保员与总公司的关系 62
第一节 核保标准的评估 62
二、核保的评审标准 63
三、投保单 65
四、外勤核保员的责任 69
第二节 离婚与保险的关系 71
一、寿险业务员的角色 71
二、离婚问题的探讨 72
三、寿险业务员在离婚案件中的销售 75
四、离婚对家中其他成员的影响 75
第三节 残疾收入（丧失工作能力）保险 76
一、残疾收入保险的市场 79
二、残疾的影响 82
三、残疾收入保险的特性 84
四、残疾收入保险相关名词 85
个案实例——注意倾听 86
五、残疾收入保险的销售 86
第四章 交付保单（销售循环步骤十） 89
第一节 交付保单 90
一、交付保单的主要目的 90
二、保单交付前后的注意事项 91
三、说明保单的价值 94
四、增加保单销售机会 95
五、交付需调高费率的保单 96
六、为未来的保单销售奠定基础 97
七、获得客户的推荐资料 99
第二节 审视人寿保险合同 102
一、保单也是合同 102
二、保单的一般特性与条款 103
三、保单免责（除外责任）条款 106
四、保单的红利条款 106
六、保单的一般附加条款 107
五、保单的不丧失权益条款 107
七、保险金给付选择权 108
第三节 特别考虑 110
一、投保单 111
二、《保户手册》与保单成本 111
三、保单创造的奇迹 113
个案实例——真假朋友 114
第五章 通过服务建立客户（销售循环步骤十一） 118
第一节 经营客户关系 119
一、把顾客变成客户 119
二、为什么要开发客户 120
三、客户关系的心理 121
四、健全客户关系的组成要素 122
五、良好的沟通 124
二、你可以提供什么服务 125
一、服务也是利润中心 125
第二节 提供客户服务 125
三、善用年度审视计划表 129
四、适当管理你的服务 130
五、你所扮演的角色 131
第三节 持续率 133
一、持续率与保单失效 133
二、高质量合同的经济价值 134
三、影响持续率的主要因素 136
四、制定目标 139
五、衡量销售持续率的两种方法 139
六、持续率的评分表 140
七、国际持续率优秀奖（IQA） 141
第四节 销售过程回顾 142
一、购买周期的五个步骤 142
二、销售过程的十一个步骤 143
个案实例——持续率的价值 144
第六章 销售心理学 146
第一节 销售心理学 147
一、行为的含义 147
二、了解行为的目的 148
三、以信任为基础 148
四、协助客户考虑需求 148
五、通过询问来了解客户期望 149
六、非语言沟通 149
第二节 有效沟通的原则 151
一、先建立沟通的目的 151
二、要付出足够的时间 151
三、根据客户的特点调整风格 152
四、说话的技巧 153
五、倾听 153
七、请求客户给予反馈 154
六、塑造保险在客户心中的形象 154
第三节 处理拒绝的技巧 155
一、了解拒绝的原因和影响 155
二、拒绝的种类 156
三、处理恐惧 156
四、实际想法 157
第四节 政府雇员的福利 159
一、公务员福利 160
二、美国联邦雇员团体人寿保险 163
三、军人福利 164
四、铁路退休法案的福利 169
个案实例——军中准保户 170
第七章 人寿保险产品介绍 173
一、人寿保险的两大类型 175
第一节 人寿保险与商业保险公司 175
二、商业保险公司 176
第二节 定期寿险 177
一、定期寿险的特性 177
二、定额定期寿险 177
三、可续保定期寿险 178
四、递减定期寿险 178
五、再进入定期寿险 179
六、附约方式的定期寿险 179
七、定期寿险的迷惑 182
第三节 终身（长期）寿险 183
一、普通终身寿险 183
二、限期缴费终身寿险 184
三、趸缴保费终身寿险 185
四、修正寿险 186
五、阶梯式缴费寿险 186
七、最后生存者寿险保单 187
六、联合寿险计划 187
八、不定额保费寿险 188
九、利率敏感型普通终身寿险 189
十、指数寿险保单 189
十一、可调整型人寿保险 189
十二、万能寿险 190
十三、变额寿险 194
十四、变额万能寿险 195
第四节 创意性销售观念 195
一、个人保费分摊保险 196
二、保费抵减 197
三、保险商品指南一览表 199
个案实例——资金累积计划 202
第八章 储蓄投资计划与销售机会 205
一、为何需要投资？ 206
第一节 储蓄投资计划 206
二、各类储蓄与投资计划 209
第二节 变化中的销售机会 219
趋势一：女性地位的提升 220
趋势二：传统家庭日渐式微 221
趋势三：双薪家庭日渐增加 222
趋势四：购买住宅类型的改变 223
趋势六：人口平均年龄的增加 224
趋势五：中小企业的增加 224
趋势七：消费者对财务计划需求的认知增加 226
个案实例——变额万能寿险 226
第九章 遗产规划介绍 228
第一节 遗产规划营销 229
一、遗产规划的市场 229
二、需要以遗产支付的费用 230
三、流动资产的需求（美国） 231
四、支付死亡所需费用的资金来源 232
五、需要遗产规划者的社交圈 233
六、如何与客户的其他顾问共事？ 236
七、未来展望 237
第二节 财产处理 237
一、财产处理是人们的共同问题 237
二、财产所有权 238
三、遗嘱 238
四、信托 240
第三节 人寿保险与税务 242
一、死亡给付 243
二、台湾的遗产与赠与税 243
三、美国的给付选择权 246
四、美国的定期终身收入 248
五、美国的退保金及养老保险 249
六、美国的州所得税 250
个案实例——俱乐部情结 251
七、美国的年金税务 251
第十章 受益人的指定及选择权 253
第一节 受益人 254
一、受益人的种类 254
二、保险利益 257
三、受益人的权利 257
四、债权人的权利 259
五、变更受益人 260
第二节 给付选择权 265
一、未来趋势 265
二、给付选择权 266
三、其他选择权 267
个案实例——一劳永逸 268
第十一章 人个企业的管理 271
第一节 如何管理个人企业 272
一、企业管理的各类表格 272
二、如何确实管理自己的营运和财务 280
第二节 计算机与人寿保险 282
一、保险公司对计算机化的支持 283
二、使用电脑的效益 283
三、适当使用公司的电脑 284
四、自己购置 285
第三节 农业经营与小型企业市场 289
一、农业经营共同的特性与关注的焦点 290
二、对农业经营市场的营销建议 292
三、其他类型的小型企业 294
个案实例——胜过农牧 295
第十二章 个人目标规划 298
第一节 目标规划 299
一、目标的定义 299
二、建立目标的主要范围 299
四、企业目标 300
三、目标规划的过程 300
第二节 持续教育 303
一、规定及来源 303
二、重要性 303
三、实施方法 304
四、专业的要求 304
五、错误与遗漏 304
第三节 竞争 306
一、竞争对手 307
二、内在的机会 307
三、持续率 308
个案实例——双重功能的保险 310
案例研讨——全程工作 312
讨论一：接近 312
讨论二：销售 313
讨论三：保单交付与推荐 313