上篇 市场营销管理基础 3
第一章 市场营销概论 3
第一节 市场营销与市场营销学 3
第二节 企业市场观念选择 8
第三节 顾客让渡价值与顾客满意 12
第四节 市场营销学的产生和发展 15
案例 汪海市场营销观念的启示 18
第二章 市场分析 20
第一节 市场营销环境分析 20
第二节 消费者市场购买行为分析 32
第三节 组织市场购买行为分析 40
第四节 竞争者分析 46
案例 佩氏农庄的失策 50
第三章 目标市场战略 52
第一节 市场细分 52
第二节 目标市场选择 62
第三节 市场定位 68
案例 荣事达冰箱的市场定位是否过宽 74
第四章 产品策略 75
第一节 产品组合策略 75
第二节 产品寿命周期策略 80
第三节 新产品开发 84
第四节 品牌和包装 91
案例 德国的“3M” 100
第五章 价格策略 102
第一节 影响定价的因素 102
第二节 定价的一般方法 104
第三节 定价的基本策略 108
第四节 价格变动反应及价格调整 117
案例 百事：客户折扣率管理经典剖析 122
第六章 分销策略 126
第一节 分销渠道与营销渠道 126
第二节 分销渠道长度选择策略 129
第三节 分销渠道宽度选择策略 133
第四节 分销渠道设计与管理 136
第五节 批发商与零售商 142
案例春兰公司是如何维系经销商的 148
第七章 促销策略 149
第一节 促销的含义与促销方式 149
第二节 促销组合策略 151
第三节 人员推销策略 155
第四节 广告策略 160
第五节 公共关系策略 166
第六节 营业推广策略 171
案例 娃哈哈的广告与公关 174
下篇 市场营销实务 177
第八章 营销调研与信息系统 177
第一节 市场信息与信息系统 177
第二节 市场营销调研 183
第三节 市场预测 190
第一节 推销概述 195
第九章 推销技巧 195
第二节 推销准备 197
第三节 访问顾客 205
第四节 处理异议 215
第五节 促成定单的技巧 218
第十章 销售业务管理实务 222
第一节 客户管理 222
第二节 销售计划 227
第三节 销售过程控制 229
第四节 销售业绩评价及考核 236
第十一章 行业营销实务 243
第一节 银行营销 243
第二节 保险营销 253
第三节 房地产营销 260
第四节 汽车营销 270
后记 288