第1章 谈判的本质 1
如何让别人拿钱来与你谈 1
目录 1
解决争端的三种方法：利益、权利与权力 9
在战略谈判中兼顾关系与实体 21
第2章 谈判前的计划 37
准备谈判 37
谈判清单 44
正确的赌注：用博弈论来构造策略 55
第3章 竞争型谈判的战略与战术 76
谈判技巧：如何让兔子置身于荆棘篱笆之外 76
优势谈判的秘密 85
拒绝“爆发式出价”：远点策略 98
基于利益的谈判：驱动性变革 106
第4章 合作型谈判的战略与战术 106
走向谈判桌：一项关于高效谈判的策略与技巧的调查 113
关于冲突与谈判的一些明智与错误的假设 122
第5章 交流与感知的偏见 132
理性谈判：谈判者结构的力量和影响 132
怎样组织信息：说服与谈判的艺术 142
心理捕获 149
成功谈判者的行为 157
第6章 发现谈判杠杆 169
权力来自何方？ 169
怎样成为一名有影响力的管理者 177
突破谈判 193
成功男人的公务政治向导 201
商业伦理和虚张声势的收益率 208
第7章 谈判中的伦理 208
谈判中的道德规范：水火不容还是和谐融洽？ 213
欺骗与互利协议：它们相互排斥吗？ 227
第8章 社会背景 237
我们何时应该使用代理？直接谈判与使用代表的间接谈判 237
具有长期相互依赖关系的对手间的谈判 244
我们可以谈判而不伤和气吗？ 260
你可以相信谁？这并不是很容易判断的 265
第9章 联合、多方与分组 270
谈判的核心模式 270
重新策划谈判 276
通过联盟完成任务 286
谈话的力量：谁的建议会被听取及其原因 294
第10章 个体差异 294
你有足够的智慧继续你的工作吗？ 307
你应该是一名谈判者吗？ 313
第11章 全球谈判 317
国际谈判：一种完全不同的新奇事物 317
国际商务中的文化谈判 332
美国人的优势与弱势 350
与罗马人谈判——第一部分 353
与罗马人谈判——第二部分 370
第12章 应对困难谈判：个人介入 390
与难对付的人谈判 390
开口：了解你的职业 394
与那些对你来说十分重要的客户谈判 399
在什么时间，如何利用第三方的帮助？ 406
第13章 应对困难谈判：第三方介入 406
仲裁者对于结果的态度：哲学家的观点 423
作为第三方的管理者：决定如何干涉职员的争论 435
第14章 谈判的应用 446
在醉酒时进行交易：谈判中酒的角色 446
她站在双方共同的立场上 460
互联网交易基础指南 461
练习 475
练习1 裁军练习 475
练习2 彭伯顿难题 480
练习3 进退维谷 482
练习4 二手汽车 483
练习6 GTechnica公司——AccelMedia公司 484
练习5 Knight发动机／Excalibur发动机部分 484
练习7 环球计算机公司Ⅰ 485
练习8 环球计算机公司Ⅱ 488
练习9 孪生湖采矿公司 489
练习10 工资谈判 491
练习11 工作邀请谈判：乔·泰克和耐用路由器公司 491
练习12 雇员辞职访谈 495
练习13 新城学校的纠纷 495
练习14 Bestbooks公司／佩奇·特纳 500
练习15 榆树医院的纠纷 501
练习16 权力游戏 503
练习17 联盟交涉 503
练习18 乔丹电子公司 506
练习19 第三方冲突解决方案 509
练习20 康涅狄格峡谷学校 514
练习21 Alpha公司——Beta公司 516
练习22 新房谈判 518
练习23 欧洲技术有限公司 520
练习24 巴基斯坦梅干 526
练习25 谈判计划 526
练习26 萨尼伯尔岛 528
练习27 操场谈判 531
练习28 收集反对意见 539
练习29 《英语500句》 540
练习30 病假 540
练习31 塔马拉克镇 541
练习32 巴克斯酿酒厂 543
案例1 资本抵押保险公司（A） 544
案例 544
案例2 太平洋石油公司（A） 559
案例3 小肯·格里菲谈判 585
案例4 魔毯航空公司的集体谈判：一种联合的观点 597
案例5 瓦内萨·艾布拉姆斯（A） 606
案例6 《英语500句》 610
案例7 病假 620
问卷 629
个人谈判清单 629
SINS Ⅱ指标体系 632
影响手段清单 633
信任尺度 635
交流能力 638