第一章 会展与会展营销 1
第一节 现代会展概述 2
一、现代会展的基本概念 3
二、现代会展的体系 3
三、现代会展的特点 5
四、现代会展的分类 7
第二节 现代会展业概述 9
一、会展业的六大功能 9
二、国外会展业的现状 10
三、我国会展业的现状及其发展趋势 13
四、我国会展业与国际会展业的比较 15
五、我国会展业发展的地区分布 16
一、现代会展市场的营销主体 18
二、现代会展市场营销主体之间的关系 18
第三节 现代会展营销概述 18
三、现代会展市场营销的三个阶段 19
四、现代会展市场营销的发展趋势 20
第二章 会展展前立项策划 23
第一节 市场信息的收集 25
一、产业信息 25
二、市场信息 27
三、有关法律法规 29
四、相关展会的信息 30
五、获取市场信息的方法 31
第二节 展会立项策划 32
一、展会立项策划书 32
二、《展会立项策划书》的关键内容 33
第三节 会展项目可行性分析 38
一、市场环境分析 38
二、会展项目财务分析 43
四、展会项目立项可行性研究报告 48
三、展会经营风险分析 48
第三章 会展广告与公关 50
第一节 会展广告宣传 53
一、会展广告宣传在不同营销阶段中的不同点 53
二、会展活动中广告宣传的手段选择 54
三、会展活动中广告宣传的媒体 55
四、会展活动中广告宣传的注意事项 56
第二节 会展公关活动 57
一、会展推广活动中公关活动形式 57
二、主要的会展公关活动 57
三、其他会展公关活动 64
第三节 新闻媒体报道宣传 67
一、新闻媒体的基本类型和特点 67
四、积极为媒体报道宣传提供新闻资料 68
二、有选择的媒体报道宣传 68
三、指定新闻负责人负责媒体报道宣传工作 68
五、主动安排记者采访 69
第四章 会展的营销方法与技巧 73
第一节 会展展位推销 74
一、展位推销前期摸查 75
二、展位推销前期准备 76
三、展位推销的步骤 77
第二节 客户联络与谈判 81
一、联络与谈判的原则 81
二、联络与谈判的技巧 82
三、联络与谈判的对象 83
四、联络与谈判的内容 83
一、认识展前客户邀约的意义 84
二、了解展前客户邀约的特点 84
第三节 展前客户邀约和沟通 84
三、建立良好客户关系的要点 85
四、注意展前客户邀约的技巧 86
五、大客户管理 86
第四节 招展电话推销技巧 88
一、打电话的五个秘诀 88
二、有效的聆听技巧 89
三、电话销售技巧 92
四、精彩的电话开场白 93
第五章 会展展品运输 97
第一节 展品运输的基本步骤 98
一、展品的选择 98
二、撰写展品运输策划方案 99
三、选择运输公司和确定运费 104
四、展品包装 105
五、制作展品标识 107
六、实施去程运输 107
七、实施回程运输 110
第二节 展品运输单证与报关手续 111
一、单证 111
二、办理报关手续 114
三、办理保险手续 117
第三节 展品运输代理的工作准则与现场代理业务标准 119
一、展品运输代理的工作准则 119
二、展会现场代理业务标准 121
第六章 会展的展场布置和展台设计 125
第一节 会展的展场布置 127
一、会展展场的概念 127
二、会展场馆布置的规划 127
三、会展场馆总体布置的注意事项 130
四、展场布置的实施步骤 131
一、展台设计的原则、标准与要求 135
第二节 会展的展台设计 135
二、实施步骤 143
第七章 展期工作与知识产权保护 149
第一节 展期工作 150
一、展期工作的基本步骤 150
二、展台安全与危机处理 157
第二节 会展知识产权保护 160
一、会展知识产权的主要内容 160
二、完善会展知识产权保护机制 162
三、会展知识产权保护的规定 164
四、会展中保护知识产权的措施 165
五、维护知识产权应该注意的问题 166
第八章 展后客户跟踪与评估总结 169
一、整理更新客户名单 170
第一节 展后客户跟踪与管理 170
二、向有关人员致谢 171
三、确立贸易关系 171
四、注意时效性 171
第二节 展后评估总结 172
一、确定评估标准 172
二、确定评估方式 173
三、进行统计分析 175
四、撰写总结卷宗 176
五、收集情况的方式 177
附 会展与电子商务 181
一、网络经济时代的会展 181
二、会展电子商务的前景 182
三、国内外会展业知名网站介绍 184
参考文献 189