第1篇 房地产及房地产营销专业知识培训 3
第1章 房地产开发基本知识 3
1.1 房地产与房地产业 3
1．房地产的概念 3
2．房地产的特性 3
3．房地产的分类 5
4．房地产业的概念和内容 6
5．房地产业的特征 7
6．房地产业与建筑业的区别 7
1.2 房地产开发与房地产开发经营的程序 9
1．房地产开发的概念 9
2．房地产开发的特征 10
3．房地产开发的分类 12
4．房地产开发的作用 14
5．房地产开发经营的程序 15
6．影响房地产开发的主要因素 22
1.3 房地产开发经营风险与开发项目可行性研究 24
1．房地产开发经营风险 24
2．房地产开发项目可行性研究概述 27
3．房地产开发项目可行性研究的内容和步骤 30
4．房地产开发项目投资与收入估算 35
5．房地产开发项目的财务评价 42
6．房地产开发项目可行性研究报告的撰写 46
1.4 房地产开发建设土地使用权的取得 52
1．土地使用权的有偿出让 52
2．土地使用权转让 53
4．无偿收回土地 54
3．土地使用权行政划拨 54
1．房地产开发建设工程准备工作 56
1.5 房地产开发建设工程经营管理 56
2．房地产开发建设工程招标与投标 57
3．房地产开发建设工程质量监理 63
4．房地产开发建设工程进度监理 67
5．房地产开发建设工程竣工验收管理 71
1.6 房地产买卖经营管理 75
1．房屋买卖的概念 75
2．房地产买卖条件及管理 75
3．房地产买卖契约管理 76
4．房地产买卖程序管理 78
5．商品房预购预售管理 79
2．房地产价格的特征 83
1.7 房地产价格与房地产价格评估 83
1．房地产价格的含义 83
3．房地产价格的分类 85
4．房地产价格的构成 88
5．房地产价格评估的含义 90
6．房地产价格评估原则和方法 90
1.8 房地产物业与中介经营管理 95
1．物业和物业管理的概念 95
2．物业管理的程序 95
3．物业管理的内容 97
4．物业服务收费管理 98
5．房地产中介概述 101
6．房地产中介的性质和特点 102
7．房地产中介服务的内容 103
8．房地产中介服务收费 103
第2章 房屋建筑与规划基本知识 105
2.1 房屋建筑类别与标准 105
1．房屋建筑的类别 105
2．房屋的建筑标准 108
2.2 房屋建筑构造与结构 113
1．房屋建筑的构造 113
2．房屋建筑的结构 116
3．房屋建筑的面积 117
2.3 常用建筑材料 120
1．建筑材料的分类 120
2．建筑材料的基本特性 121
3．房屋各部分所使用的建筑材料 123
2.4 房屋的组成与户型 125
1．房屋的组成 125
2．房屋的设施 126
3．房屋的户型 129
2.5 住宅区的类型与规划 131
1．住宅区的类型 131
2．住宅区的规划结构 132
3．住宅区的设施 136
第3章 房地产营销战略与方法 141
3.1 房地产市场调研 141
1．房地产市场调研的概念、目的和作用 141
2．房地产市场调研的特点 142
3．房地产市场调研的内容 143
4．房地产市场调研的方法和步骤 146
3.2 房地产营销策略 149
1．房地产营销产品策略 149
2．房地产营销价格策略 152
3．房地产营销渠道策略 154
4．房地产营销入市策略 157
3.3 房地产营销战术原则 160
1．深入调查原则 160
2．速度原则 161
3．集中优势原则 162
4．寻求市场空白原则 164
5．宣传造势原则 165
1．房地产营销环境的概念 167
3.4 房地产营销环境分析 167
2．房地产营销宏观环境 168
3．房地产营销微观环境 173
第2篇 房地产销售管理培训 179
第4章 房地产销售人员岗位职责 179
4.1 房地产销售人员的工作范围 179
4.2 房地产销售企业的组织架构 181
1．房地产企业的组织结构 181
2．房地产中介公司的组织结构 181
3．房地产销售人员的职业特点 182
4.3 房地产营销队伍的组织架构 184
1．单纯的销售队伍 184
2．功能配合的营销队伍 185
3．营销组织模式的选择 185
4．房地产营销部门同其他部门的关系 187
1．房地产销售团队的任务和目标 189
4.4 房地产销售团队的建设与管理 189
2．房地产销售团队的环境支持 190
3．房地产销售团队的合作 190
4．房地产销售团队的中途接管 192
5．改造落后的销售团队 193
4.5 房地产销售部门职责及各岗位职责 196
1．房地产销售部门的职责 196
2．房地产销售经理的岗位职责 196
3．房地产销售主管的岗位职责 198
4．房地产客户服务主管的岗位职责 200
5．房地产销售人员岗位职责 201
2．房地产销售人员基本操作要求 202
3．房地产销售人员基本纪律 202
4.6 房地产销售人员守则 202
1．房地产销售人员基本素质要求 202
4.7 房地产销售人员岗位培训 204
1．房地产销售人员岗位培训的必要性 204
2．房地产销售人员岗位培训流程 206
3．房地产销售人员岗位培训内容 208
4．房地产销售人员岗位培训课程设计 209
第5章 房地产销售的绩效考核与薪酬制度 211
5.1 房地产销售绩效考核的目的 211
4．会见售楼员，讨论正式绩效评价 213
2．给予连续的、明确的反馈 213
3．准备一份正式的书面绩效评价 213
1．设定目标、期望和标准 213
5.2 房地产销售绩效考核的过程 213
5．设定新目标、新期望和新标准 214
5.3 房地产销售人员绩效考核要点 215
1．工作过程的正确性和工作结果的有效性 215
2．工作方法选择的正确性 215
3．工作效率、数量考核 215
4．工作的改进与改善 216
5．知识、经验考核 216
6．沟通、督导能力考核 217
7．责任感与个人品格考核 218
3．企业内部其他工作薪酬 219
2．同行业水准 219
1．房地产销售人员工作评价 219
5.4 房地产销售人员薪酬确定依据 219
5.5 房地产销售人员薪酬确定方法 220
1．房地产销售人员薪酬确定的原则 220
2．确定薪酬应考虑的因素 220
5.6 房地产销售人员薪酬制度类别 222
1．房地产销售人员薪水制度 222
2．房地产销售人员佣金制度 222
3．房地产销售人员薪水、佣金组合制度 223
4．房地产销售人员薪水、奖金制度 223
5．薪水、佣金、奖金组合制度 223
6．特别奖励制度 224
第6章 房地产实用营销管理制度 225
6.1 营销费用预算管理 225
2．销售统计日报管理 227
6.2 销售统计管理 227
1．销售统计管理的原则 227
3．销售统计周报管理 228
4．销售统计月报管理 231
6.3 催收房款的管理 233
6.4 房源控制的管理 234
6.5 房地产客户关系管理 236
1．房地产客户关系管理的重要性 236
2．客户关系管理的作用 237
3．建立客户关系管理的措施 238
4．建立客户关系管理的过程 239
2．客户资源管理的方法 241
1．客户资源管理的目的 241
6.6 房地产客户资源管理 241
6.7 房地产客户服务管理 244
1．办理购房手续问题 244
2．销售承诺问题 244
3．预定款返还问题 245
4．违约还是欺诈问题 246
5．产权证的办理问题 246
6．入住时间的确定问题 247
7．房屋面积问题 248
8．防水工程与维修问题 248
9．门窗安装与维修问题 249
7.1 房地产相关术语解释 253
1．房屋性质术语 253
第7章 房地产销售人员必备素质 253
第3篇 房地产销售人员岗位技能培训 253
2．房屋用途术语 255
3．房屋产别术语 256
4．房屋建筑结构术语 258
5．房屋建筑楼层术语 259
6．房屋建筑质量术语 260
7．房屋面积术语 261
8．房屋拆迁术语 263
9．房屋修缮术语 265
7.2 房地产营销术语解释 268
1．商品房销售术语 268
2．房地产交易税费术语 272
3．房屋权属登记与证书名术语 274
4．住房功能细分术语 276
5．建筑物的各项比率 280
6．城市居住用地术语 282
7．房屋建筑状况术语 283
7.3 拥有良好的心态 285
1．要积极不要消极 285
2．要主动不要被动 286
3．要谦虚不要自满 286
4．要双赢不要单赢 286
5．要包容不要厌恶 287
6．要自信不要自卑 287
7．要行动不要心动 287
8．要给予不要吝啬 288
2．能够自我控制 289
7.4 房地产销售基本功 289
1．学会观察判断 289
3．应变意外情况 290
4．具备创新意识 290
5．语言表达清晰 290
6．实现双向沟通 291
7.5 迈向成功的必备素质 293
1．外在形象有可信度 293
2．一定的专业背景和市场知识 293
3．人缘好带来人气旺 294
4．具有较高的成就动机 294
5．对工作有高度的热情 295
6．创造性思维方式 295
7．做事有始有终 295
9．善解人意 296
8．善于倾听 296
10．强烈的进取心 297
11．饱满的工作热情 297
12．严格的自律 297
7.6 成功销售的关键点 298
1．第一关键点：形象 298
2．第二关键点：修养 298
3．第三关键点：交往 299
4．第四关键点：知识 299
5．第五关键点：技巧 300
6．第六关键点：道德 300
7.7 谨记100个忠告 302
1．穿着打扮 311
第8章 房地产销售人员金牌礼仪 311
8.1 洽谈之前的礼仪规范 311
2．进门 313
3．握手 313
4．名片 314
8.2 正式洽谈的礼仪规范 315
1．站立洽谈的姿势 315
2．站立等候的姿势 315
3．入座的方法 315
4．洽谈的距离 315
5．视线的落点 315
6．手的指示方法 316
7．嘴部应该注意的地方 316
8.3 夏季的礼仪禁忌 317
8.4 不见面时的礼仪 319
8.5 餐桌上的礼仪 321
8.6 职业道德的培养 323
1．诚实信用 323
2．遵纪守法 323
3．爱岗敬业 324
4．规范服务 324
5．团结协作 324
8.7 克服不良销售习惯 325
1．言谈侧重道理 325
2．说话蛮横 325
3．喜欢随时反驳 325
6．没有自信 326
4．说话没有条理 326
5．喜欢自吹 326
7．不相信自己的客户 327
8．禁忌 327
第9章 售楼前的准备工作 329
9.1 房地产销售人员自我管理 329
1．以明确的目标约束自己 329
2．管理好时间 331
3．培养好的日常习惯 334
4．时常自我激励 335
5．不断完善自我 337
9.2 自信心的培养 340
1．自信是成功的第一步 340
3．自信心的培养 341
2．建立自信法则 341
4．遭到拒绝时仍然保持自信 342
5．消除自卑意识 344
9.3 分析竞争对手 346
1．分析竞争对手的产品 346
2．分析与自己竞争的售楼员 346
3．分析对方售楼员的优势 347
4．实地考查：踩盘 348
9.4 研究自己的客户 352
1．求美的客户 352
2．求名的客户 352
3．求实的客户 352
7．从众的客户 353
6．攀比的客户 353
5．求廉的客户 353
4．求新的客户 353
8．研究准客户 354
9.5 通晓自己的产品信息 356
1．了解楼盘资料 356
2．熟悉楼盘优点 357
3．设计抗性应对要点 359
第10章 房地产销售的业务流程 361
10.1 寻找客户 361
1．客户的来源渠道 361
2．寻找客户的基础工作 361
3．寻找客户的常用方法 363
4．客户资格的评审与验定 366
5．建立客户档案 369
10.2 现场接待 371
1．接近客户的时机 371
2．接近客户的方法 371
3．迎接客户 372
4．介绍房产 373
5．带客户看现场 373
10.3 和客户谈判 375
1．谈判的目的 375
2．谈判的基本流程 375
3．谈判的技巧 375
4．价格谈判策略 376
1．议价原则 378
10.4 议价与守价 378
2．议价的步骤 379
3．折扣运用的技巧 380
4．守价的关键点 382
10.5 暂未成交与填写客户资料表 384
1．送客户出门 384
2．填写客户资料表 384
10.6 追踪客户 386
1．追踪准备工作 386
2．追踪准备的注意事项 387
3．不同类型客户的追踪 388
4．电话追踪 390
5．登门拜访追踪 392
2．让客户对自己产生好感 393
10.7 经营良好的客户关系 393
1．把客户的利益放在第一位 393
3．相互信任 394
4．增进与客户个人间的交往 394
10.8 签约也有讲究 396
1．合同签订步骤及注意事项 396
2．预售协议的签订 397
3．买卖合同的签订 398
10.9 客户入住流程 400
1．一般客户办理入住需提交的资料 400
2．开发商办理入住需提交的资料 400
3．入住流程 400
2．售后服务的方法 402
1．选择恰当的售后服务时机 402
10.10 做好售后服务 402
3．售后服务的形式 403
4．做好跟进服务 405
5．处理客户抱怨 407
第11章 房地产销售人员技能提升 409
11.1 接咨询电话的技巧 409
1．接电话的礼节 409
2．确认对方身份 410
3．无法应对时的举措 410
4．把咨询变为生意 410
5．巧妙结束电话 411
1．寻找话题 412
11.2 学会和客户拉家常 412
2．培养自己的亲合力 413
3．恰当地赞美客户 414
4．获取客户好感的秘诀 415
11.3 房地产销售应变技巧 416
1．面对抗拒，缓和气氛 416
2．接受意见并迅速行动 416
3．巧妙地反击不实之词 416
4．学会拖延 416
5．转变注意力技巧 416
6．及时撤退技巧 417
7．排除干扰技巧 417
8．适应客户习惯 417
2．集团用户跟进技巧 418
1．个人用户跟进技巧 418
11.4 房地产销售跟进技巧 418
3．销售跟进的要点 419
11.5 房地产销售逼定技巧 420
1．语言上的购买信号 420
2．行为上的购买信号 420
3．进可议、退可守 421
4．成交逼定的注意事项 423
11.6 带领客户看房的技巧 425
1．挑选合适的房屋 425
2．向客户介绍房屋数目 426
3．选择看房的时间 426
4．为房产做介绍 426
1．产品介绍不详细 429
第12章 房地产销售的有关问题 429
12.1 房地产销售常见问题及解决方法 429
2．任意答应客户要求 430
3．未做客户追踪 430
4．客户喜欢却迟迟不决定 431
5．退定或退户 431
6．一屋二卖 431
7．订单填写错误 432
8．签约问题 432
12.2 房地产销售人员全程服务 434
1．帮助客户对房源进行挑选 434
2．向客户展示房地产开发资格 434
3．为客户付款、贷款提供法律咨询 437
4．协助客户办理保险相关事项 438
5．积极配合客户验收房屋 440
6．协助客户办理房屋产权 442
12.3 购房贷款及相关税费的计算 445
1．购房贷款的主要方式 445
2．购房贷款的担保方式 446
3．购房贷款的偿还方式 447
4．按揭贷款的计算 448
5．公积金贷款的计算 449
6．相关税费的计算 449
12.4 促成楼盘交易的方法 451
1．试探性促成法 451
2．直接促成法 452
4．实证促成法 453
3．综合利益促成法 453
5．暂定促成法 454
6．建议促成法 455
7．反问促成法 455
8．挽留促成法 456
9．退让促成法 456
12.5 高效处理客户的异议 458
1．客户异议的概念 458
2．处理客户异议的原则 459
3．处理客户异议的方法 460
4．处理购房价格异议 462
5．怎样应对拒绝 463
参考文献 466