目录 1
一、电话拜访客户——赢在充分的准备工作 1
细节1:调整好电话拜访前的心态 1
细节2:认真搜集筛选客户资料 9
细节3:电话拜访中的时间管理 13
细节4:对拜访过程作好计划和预测 15
二、电话拜访陌生客户——了解及促成需求 21
细节5:印象深刻的开场白 21
细节6:巧妙找到关键人 27
细节7:诚心赞美你的客户 38
细节8:如何电话预约客户 44
细节9:客户类型与沟通技巧 51
细节10:如何激发客户的兴趣 57
细节11:如何介绍产品或服务 63
细节12:认真聆听客户的需求 72
细节13:深入探询客户的需求 74
细节14:积极引导客户的需求 79
细节15:与客户建立信任关系 82
细节16:有效处理客户的异议 88
细节17:激发客户签约的欲望 99
细节18:捕捉客户的成交信号 107
细节19:促使客户成交的方法 111
三、电话回访客户——及时跟进、达成结果 117
细节20:认真对待客户来电 117
细节21:妥善处理客户的抱怨 122
细节22:不同类型客户的跟进策略 129
细节23:巧妙回绝客户的不合理要求 133
细节24:识别潜在客户中的准客户 135
细节25:为潜在客户设定期望值 138
细节26:如何与潜在客户成功签约 142
四、销售后的电话客户拜访——做好服务、挖掘潜在客户细节27:做好跟踪服务工作 147
细节28:与客户保持长期联系 151
细节29:巩固老客户,开发新客户 157
附:短信拜访客户 165