营销管理篇 3
1.认清买方市场、认清差距 3
2.企业具有良好的体制是在汽车买方市场环境下生存的基础 5
3.重视产权分配机制和监事会的作用 5
4.选择重要的领军人物 7
5.国内大企业的总经理要转变用人思想 8
6.领军人物要了解基础的工作 8
8.考核汽车公司的绿色销量 9
7.聘请有买方市场经历的人 9
9.市场在动，人事也要随动 10
10.汽车销售第一经理人要掌握维系品牌不断闪光的方法 11
11.雇佣对SSICSI有深刻理解和有办法提升的人 11
12.设计产品要遵守精细、简单和容易操作的原则 13
13.中国汽车制造业要多向日本人学习 13
14.高品质零部件是高质量汽车的关键 14
15.生产安全设备完善的车和教育开车人 14
16.研究开发可靠的电子控制装置 15
17.生产耗油低的汽车提高产品竞争力 16
18.生产适合中国国情的“小钢炮” 17
19.生产的汽车要符合环保要求 18
20.生产的产品要明确分析出客户群 19
21.新产品开发要遵守的原则 20
22.新产品开发要遵守的流程 22
23.JIT-DIY 25
24.外国品牌要起中国名 26
25.树立人人皆知的质量思想 26
26.汽车公司的全面质量管理 27
27.汽车在仓储运输中所需要注意的问题 28
28.销售中的质量管理 29
29.重视经销商集团的作用 30
30.重视汽车市场、汽车大道、汽车园区和汽车城的作用 31
31.什么是品牌专卖经销商 34
32.经销商网络布局的原则 35
33.展厅设计要遵循的原则 36
35.加强区域管理 38
34.资源分配模式 38
36.培训区域经理 40
37.品牌培育 42
38.抓品牌还是盲目抢占市场 42
39.绿色汽车销量与完成刚性指标 43
40.产品上市 44
41.促销活动 44
42.“先炒后卖” 45
43.多做无声召回 45
44.学学康熙微服私访 46
45.员工不是螺丝钉，而是发动机 47
46.企业需要不断地进行流程再造 48
47.汽车销售公司必要的部门 51
48.要树立经销商是汽车公司的第一客户的思想 52
49.建立与经销商沟通的渠道 53
50.重视产品说明书的编撰 54
51.“压库”实际上在葬送汽车品牌 55
52.“代言人”方式的品牌营销 57
53.差异化销售塑造汽车品牌 58
54.汽车公司重视租车行业带动汽车销售 60
55.汽车拍卖促进了汽车循环 60
56.废车场是中国多数城市尚未开展的生意 61
57.消费者的保护 61
58.谁不开展汽车金融业务谁就会失败 61
59.利用金融产品的利器 62
60.克服缺乏信用体系的现状 63
61.经销商是金融机构和消费者之间的中介 64
62.分期付款的方式销售汽车 64
63.融资租赁的方式售车 65
64.后期购买分期付款方式 65
65.国外成熟金融产品哪项适合中国市场 66
66.审视目前金融产品开展情况 66
67.个人信用体系促进了二手车销售 67
69.知己知彼，百战百胜，了解世界汽车公司 68
68.重视欠款注册和事故档案数据库的建设 68
70.改革开放，市场第一 73
71.日本汽车发展是以私人股份制为基础的 74
72.学韩国重视发展民族品牌汽车、汽车企业重视质量 75
73.合资企业为中国汽车工业发展做出贡献 76
74.克服合资企业中的不和谐之音 77
75.重视企业的无形资产建设 78
76.价格竞争的背后是企业文化之争 79
77.民族品牌汽车 80
78.自主品牌汽车不是一个符号 82
培训篇 87
79.汽车公司和经销商都要重视培训 87
80.汽车公司要对培训投入 88
81.汽车公司要改变现有的培训制度 88
82.建立企业自己的培训体系 89
83.为经销商培养五类汽车人才 90
84.建立企业的人才库和企业人才准入制度 91
85.汽车公司要善用外包 92
86.汽车公司要有服务经销商的理念 93
87.汽车公司为全国经销商建立时时大学 94
88.培训模式 98
89.汽车公司本部工作人员也要进行培训 100
90.建造企业教学型组织 100
91.汽车公司派驻区域的管理人员要经过培训 102
92.汽车公司要设立培训经销商总经理的课程 106
93.汽车公司要设立培训经销商服务经理的课程 110
94.汽车公司要设立培训经销商前台接待的课程 112
95.汽车公司要设立培训销售人员的课程 113
96.汽车公司要设立培养终身客户的课程 116
97.汽车公司要设立产品知识的课程培训 117
98.汽车公司要设立电话标准使用的培训课程 119
99.汽车公司要设立行销的培训课程 122
100.经销商从业人员的进店基础培训 123
101.汽车公司以多种多样的方法开展经销商从业人员的培训 124
103.品牌是无形资产 129
经销商经营篇 129
102.看清中国经销商与发达国家经销商的差距 129
104.消费者认知品牌 130
105.经销商是汽车品牌在地区的形象代言人 131
106.认清经销商的无形资产是发展汽车品牌的根本 131
107.形象影响品牌，形象决定命运 132
108.铸就经销商品牌 132
109.维护和发展品牌 133
110.诚实经商，长远发展 134
111.经销商经营的灵魂 134
112.遵循敞开思想、海纳百川的原则 135
113.培养有价值的CEO 135
114.借鉴索尼公司培养人才的观点 136
115.CEO＝半个CFO 136
116.一天伊始先做最不愿意做的事情 139
118.经销商评级的重要指标 140
117.会生活才会工作 140
119.经销商的通讯设施 141
120.管理者也要注意其他通讯设施对形象的影响 143
121.经销商各个部门要配合默契 143
122.精干的团队人员组成 144
123.权力下放给各个部门经理 145
124.从业人员闲着也会降低经销商的形象 145
126.用数字对各位经理进行绩效考核 146
125.管理者也是规则和表格的设计者 146
127.创造一个和谐、亲和的环境 147
128.完成销售目标 147
129.团队精神 148
130.销售团队人员组成 148
131.发挥团队销售优势 149
132.确定销售人员的数量 149
133.经销商的价格管理 150
134.价格控制从用统一印刷的正规销售合同抓起 150
135.分销中心监督管理作用非常重要 152
136.选择理想的销售人员 153
137.培养销售人员的能力 154
138.培养每个员工工作的自觉性 155
139.要留住人才 155
140.留住人才的方法 156
141.努力让员工都成为罗文 156
142.激励员工 158
143.刚柔相济 158
144.对不同文化水平的员工采用不同的刚柔管理 159
145.发扬员工的自主管理意识 159
146.顾客第二 160
147.佣金透明化管理是对销售人员的极大尊重 160
148.注意精神鼓励 161
149.对员工要一视同仁，创造一个员工熔融的平台 161
151.培养销售明星 162
150.借鉴EAP项目 162
152.客户信息是公司的财富和机密材料 163
153.注意展厅的形象管理 163
154.避免展厅内不良现象的出现 164
155.什么都做并不专业 164
156.讲究广告宣传的艺术 165
157.学习先进的管理方法 165
159.有魅力的第一印象是通往成功大门的敲门砖 169
158.认清国内汽车销售人员的差距 169
销售篇 169
160.创造良好的第一印象 170
161.通电话中基本的商务礼仪 170
162.热情是最基本的 171
163.诚挚创造销售 172
164.销售开始时首先要发现顾客需求 172
165.询问了解顾客需求 173
167.善于聆听 174
168.不要诋毁其他品牌、在比较中找特点 174
166.销售过程中要学会赞许 174
169.优秀的销售人员应当懂得很多其他知识 175
170.重视品牌销售 176
171.准备充分的专业知识 177
172.学会用通俗的语言讲解 177
173.回答问题要明确、简洁 177
174.赋予语言更多的感染力 178
175.利用肢体语言 178
176.告诉顾客汽车的安全装置 179
177.不要伤害顾客的自尊心 180
178.来经销商的顾客一定有目的 180
179.你要主动邀请顾客试车 180
180.不懂就查资料体现诚挚的态度 181
181.不同的顾客要采取不同的接待方式 182
182.辨别顾客的购买能力，避免浪费时间 182
183.采取积极的态度克服顾客的异议 182
185.顾客购买前心中的天平 183
184.你的单位时间产出率是多少 183
186.克服心理障碍、主动出击 184
187.为拍板做好准备 184
188.告诉顾客多种购买汽车的方式 185
189.给贷款经理一个机会 186
190.把握给顾客名片的时机 186
191.认真做好提车讲解、增加品牌的价值 186
192.要理解潜在客户和产品的关系 190
193.什么是“一对一”式的销售服务 190
194.行销扩大市场 190
195.积极应对拒绝 192
196.保持沟通，有需求的时候第一个想到的就是你 192
197.从不独自吃饭 192
198.活着就要不断地经营自己 193
服务篇 197
199.汽车公司要重视售后服务 197
200.维修站的各种标志要醒目和清晰 197
202.扶植蓝领技术工人 198
201.服务经理的职责 198
203.服务明星是企业核心竞争力的关键 199
204.培养服务明星 199
205.品牌汽车故障数据库的建立 200
206.不允许客户进入车间 200
207.维修接待 201
208.维修技术工人的工具管理 201
209.提升维修服务管理的指标 201
210.服务体系 202
211.设计好维修预约、接待和诊断流程 202
212.在维修接待中树立正确的态度 204
213.维修接待中常用的语言 204
214.维修诊断中避免使用的语言 205
215.服务经理是品牌产品的代言人 206
216.正确地输入保养内容 206
217.向第一次来保养的客户说明内容 206
219.增补项目报价流程 207
218.规范初步报价流程 207
220.技师完工检查流程 208
221.完工收款时常用的语言和有关步骤 208
222.维修信息录入和回访 209
223.维修服务促销 209
224.提高首次回厂保养率检查 210
225.对待抱怨的客户 210
227.对待无理取闹的客户 211
226.克服异议 211
终身客户篇 215
228.顾客和客户都是无形资产 215
229.企业客户关系管理中的头号问题 215
230.影响客户满意度的因素 216
231.培养终身客户的关键在细节 216
232.将客户资源作为资产来管理 217
233.管理顾客和客户资源 218
234.细分客户群 218
236.汽车公司客户服务中心的支持 220
235.培养终身客户要做的工作 220
237.服务车 222
238.建立为客户服务的温馨之家 222
239.创造随时服务的理念 223
240.管理者要有“用户永远是对的”的经营思想 223
241.经销商是联谊会的组织者 224
242.经销商要有技术过硬的维修技工 224
243.真诚的服务赢得客户的信赖 224
244.了解客户满意度指标 225
245.不断提升客户的满意度 226
营销E术篇 231
246.只有E化企业管理才能进一步提高企业管理的水平 231
247.企业第一把手应当懂得一些IT基本名词 231
248.企业的CEO一定要有互联网知识 232
249.企业要重视B2C的作用 232
250.应当怎样设计企业B2C网站 233
252.销售过程中的CRM管理 234
251.选择B2C网站的服务器 234
253.使用记录和应用软件避免销售人员之间的矛盾 235
254.重视用计算机管理销售回访和售后服务回访 236
255.B2C网站直接销售汽车 236
256.B2C网站中介销售汽车 237
257.经销商使用电子邮件 237
258.建立B2B网站 237
261.建立B2P网站，重视企业宣传 239
260.建立企业的时时大学 239
259.建立企业的B2E网站 239
262.CRM、ERP、SAP在中国的应用 240
263.E化零部件制造商和汽车生产商 241
264.维修信息数据库 242
265.用互联网建立产品开发选择平台 243
266.重视CIO职位 243
267.经销商也要充分利用互联网技术 244
268.时常查阅网上信息 244
附录汽车营销管理英文缩写 257