目录 3
第一天 有产品就有好主顾 3
第一讲 推销员素质分析 3
一、性格方面有问题 3
二、不喜欢推销员的工作 4
三、人际关系方面有问题 5
四、日常行动有问题 6
五、不善于进行商谈交涉 7
六、成为优秀推销员的条件 12
第二讲 推销员好客户才好 16
一、学习推销说话术 16
二、开场白谈话法 18
三、正确的推销顺序 19
四、高明的应酬谈话法 20
五、总结谈话法 24
六、成交的适当时机 27
七、如何避免签约失败 29
第一讲 掌握买方的心理 33
一、买方喜欢哪一类型的推销员 33
第二天 走向成交的杀手锏 33
二、不受欢迎的推销员 34
三、如何判断对方是否有意购买 36
四、赞美对方4次 37
五、如何打帮腔 40
六、推销技巧应着重于眼部 41
七、“不买”这句话里隐藏哪些涵义 42
八、买方的顾虑 44
九、采购者的心理 45
十、买方心理的8个阶段 46
第二讲 面对面杀手锏 47
一、计划的拟定与说话的方法 47
二、掌握关键人物心理的方法 49
三、推进商谈的秘诀 51
四、暗示话法 53
五、应酬话法 55
六、结论话法 57
七、当客户说“我会考虑”时 59
八、动之以情的谈话内容 61
九、建立和谐的人际关系 62
十、推销员的七种法宝 64
第三天 无限制推销功课 69
第一讲 目标的设定 69
一、具有专家意识 69
二、推销专家所需具备的能力 70
三、身为推销专家的目标 71
四、目标树立时的注意点 71
五、目标一定要视觉化 73
六、有效果的目标视觉化法 74
一、发现问题可迈向成功 75
第二讲 自信的强化 75
二、使推销目标计划化的发现问题法 76
三、开发推销能力目标之问题点发现法 77
四、自信铸就“成功” 78
五、朝有利点思考可倍增自信 80
六、了解意识的机能 81
七、了解潜在意识的机能 82
八、了解观念和行动的关系 83
九、正面观念强化法 84
十、自我观念妨碍了行动 85
十二、制定实施计划的精神准备 86
十一、正面观念的描写法 86
十三、想出实现计划的具体对策 87
十四、成功来自于积极的情报收集 89
十五、高明的推销情报收集法 90
十六、评估情报的价值 91
十七、推销情报之管理要领 92
十八、推销者需开发创造力 93
十九、主意创想之基本原则 95
二十、以脑力激荡来创想点子 96
二十一、以检查表创想主意 97
第三讲 生活的热情 100
一、以宣言实行法约束自己 100
二、向他人宣言实行的方法 101
三、向自我宣言实行的方法 101
四、达到目标来自于巧妙的时间管理 102
五、什么时候是在浪费时间 103
六、有效率的时间管理要领 105
七、活用行动一览表 106
八、活用时间的各种方法 107
九、切记评价与反省 109
十、每日、每周之评价反省法 110
十一、活用评价表 112
十二、定期检查成功目标 113
第四天 完全成功的推销员 117
第一讲 成功型推销说话术的重点 117
一、注重问候礼仪 117
二、使商谈步向成功之路的言辞 118
三、失败的推销言辞 119
四、肯定的谈话法与否定的谈话法 120
五、肯定的诱导询问法 121
六、商谈时该说些什么话题 122
七、作技巧性谈话时应注意哪些事项 124
八、决定胜负的工作时间 125
九、销售额与商谈时间成正比 127
十、销售额与访问家数成正比 128
十一、对方说“不”时 130
十二、“考虑看看”等于拒绝辞 131
十三、推销“顾客所能得到的优点” 132
十四、法兰克林式说服法 132
十五、信心十足一定卖得出去 134
十六、不同的人采用不同的策略 137
第二讲 促使推销成功的身体语言 140
一、努力培养基础动作 140
二、得体的服装与仪容 141
三、“立正”是正确致礼的基础 142
四、正确的礼仪将得到好的结果 143
五、如何交换名片 144
六、椅子的坐法与交谈姿势 145
七、视线应放在何处？ 145
九、善用手部语言 146
八、适当的对谈距离 146
十、买方、卖方站着交谈时 147
十一、肯定动作与否定动作 147
十二、采用身体前后摆动的肯定动作 149
十三、要以良好态度面对商谈 149
十四、恶劣的态度将导致恶劣的结果 150
十五、推销的诀窍——“谦赞感微” 151
十六、发出销售信号 152
十七、笑谈乃商谈的同义辞 153
一、确实掌握商品知识 155
第三讲 合理的、科学的推销方式 155
二、高明的商品展示术 158
三、推销用具是重要装备 159
四、使用推销用具的优点 162
五、设计洽谈备忘录 163
六、举行职务演习 164
七、别忘了做嘴部体操 169
第五天 完全定位推销原则 176
第一讲 事前的功课 176
一、目标——使你朝方向迈进的关键 176
二、准备——能做更有效推销说明的关键 182
第二讲 “主攻”的能力 189
一、询问——引起客户关心的关键 189
二、利益——决定购买的关键 195
三、反对——处理排拒的关键 206
第三讲 约定的能力 219
一、概括——能逐步得到客户认同的关键 219
二、结束——要取得更多大订单的关键 227
三、追踪——能使销售更确实的关键 240
一、建立深刻印象，让人忘不了你 249
第一讲 建立口碑 249
第六天 口碑是推销员最佳桂冠 249
二、笑傲商场所向无敌纵横商业联谊活动十诫 257
第二讲 过程的操作 266
一、如何做个称职的主人是成功宴会的关键要素 266
二、商机回力棒怎么去就怎么回 272
第三讲 口碑式营销总结 278
一、吸引热门商机得到口碑与推荐的关键因素 278
二、口碑式行销模式的建立是播种而非狩猎 288
一、若能妥善运用电话行销，将可为企业创造新契机 293
附录 海外传真 293
二、针对正确的目标群，电话行销才能发挥效果 294
三、事前演练、事后检讨，有助于提高电话行销的成功率 296
四、电话行销的四项技巧若多加练习，必能运用自如 299
五、企业对企业的直效行销，也要发挥直捣人心的效用 300
六、愈来愈多的广告主愿意尝试直销广告，证明其市场潜力十足 302
七、只要掌握诀窍，传真DM不但快速、省钱，效果更佳 304
八、房地产的促销技巧五花八门，购房者可得擦亮眼 306
九、广告歌谱出新乐章，广告歌曲推陈出新，使观众有视听新享受 308
十、服务以促销为目的，服务将成为未来行销战略的重要一环，值得业者正视 308