实训课题1OTC终端访谈调查（建议学时数：1） 1
模块一 医药市场调研（建议学时数：6） 1
实训课题2OTC终端观察调查（建议学时数：1） 6
实训课题3医药市场网上调查（建议学时数：1） 8
实训课题4区域医药市场环境调研（建议学时数：1） 15
实训课题5医院对药品需求及市场竞争情况调研（建议学时数：1） 18
实训课题6医院进药流程及其内部影响因素调研（建议学时数：1） 21
综合训练 25
模块二 医药销售计划与购销合同（建议学时数：3） 27
实训课题1销售预测（建议学时数：1） 27
实训课题2销售计划的制定（建议学时数：1） 30
实训课题3医药购销合同（建议学时数：1） 39
实训课题1医药分销模式的甄选与渠道计（建议学时数：1） 40
模块三 医药分销管理（建议学时数：6） 40
实训课题2分销商的选择（建议学时数：1） 45
实训课题3医药招商（建议学时数：1） 47
实训课题4对分销商激励方案的设计（建议学时数：1） 52
实训课题5对分销商的评估和调整（建议学时数：1） 55
实训课题6进货和库存决策（建议学时数：1） 57
综合训练 61
模块四 医药营销员的基本销售技能（建议学时数：6） 62
实训课题1医药营销员的礼仪和形象（建议学时数：1） 62
实训课题2开场白（建议学时数：1） 70
实训课题3有效沟通（建议学时数：1） 73
实训课题4加强印象（建议学时数：1） 77
实训课题5处理异议（建议学时数：1） 81
实训课题6促进成交（建议学时数：1） 85
综合训练 88
模块五 医院营销（建议学时数：6） 90
实训课题1对医院进药决策人员的推销（建议学时数：1.5） 90
实训课题2医药投标运作（建议学时数：1.5） 94
实训课题3医药产品推广会的组织（建议学时数：1.5） 97
实训课题4对医院医护人员的促销（建议学时数：1.5） 100
综合训练 101
模块六 OTC渠道终端促销（建议学时数：7） 103
实训课题1药店拜访（建议学时数：1） 103
实训课题2药品陈列（建议学时数：1） 106
实训课题3店内导购（建议学时数：1） 110
实训课题4广告决策（建议学时数：1） 113
实训课题5POP广告的策划与设计（建议学时数：1） 117
实训课题6对消费者的营业推广（销售促进）（建议学时数：1） 120
实训课题7促销团队的组建和管理（建议学时数：1） 125
综合训练 127
模块七 医药营销公共关系（建议学时数：5） 129
实训课题1记者招待会的筹划与组织实施（建议学时数：1） 129
实训课题2赞助活动的筹划与组织实施（建议学时数：1） 133
实训课题3医药客户联谊会的筹划与组织实施（建议学时数：1） 136
实训课题4庆典活动的筹划与组织实施（建议学时数：1） 139
实训课题5医药企业危机公关管理（建议学时数：1） 141
综合训练 144
主要参考文献 145