一、商业园地盛开铿镪玫瑰 1
1．女性的就业优势 1
第一章 谁说女子不如男 勇做推销花木兰 1
2．从配角到明星 3
（1）女性成功的生理优势 10
1．女性——造物主的“宠儿” 10
成功欲望强弱测试 10
二、天生质丽难自弃——女性推销员的优势 10
（2）女性成功的智力优势 11
2．莺声燕语——女性的语言天赋 12
3．“巧笑倩兮，美目盼兮”——女性美是成功的pass 13
1．新时代的贤妻良母 15
三、“出得‘公堂’，下得厨房”——家庭与事业 15
2．军功章上有你的一半 16
1．心态 20
四、苦练内功，终成善果 20
推销女神柴田和子的一周生活 20
3．家，温暖的家 20
（1）相信自己，才会给自己力量 21
（2）热爱你的事业，才会勇敢面对难题 26
女性自卑感倾向的测试及对策 26
（3）造就良好心态的九种技巧 29
她们何以成为“大姐大”？ 29
（2）轻松多一点 31
（1）守时 31
2．正确的工作习惯 31
（3）心胸要开阔 32
（4）从容不迫，镇定自若 33
（1）只有不断释放，你才是座富矿 34
3．潜能与挖潜 34
（5）其他正确的工作习惯 34
（2）发掘潜能的六种方法 36
（1）时间平等对人人 43
1．有效地管理你的时间 43
百万美元是她们能力的印证 43
五、做时间的主人 43
（2）制订一份工作计划 44
（3）预设待办事项的先后顺序 45
效率专家艾威·李的建议 45
（4）谨遵你的时间约定 46
（1）早起的鸟儿有虫吃 47
2．怎样挤出时间 47
（2）善用闲暇时光 49
（3）勿使闲人侵占你的时间 50
（4）准备充分，效率倍增 52
（1）简便易行的十六种省时法 53
3．怎么节省时间 53
（2）原一平“节时二十条” 56
（2）超级推销员纵谈“目标” 58
（1）先有目标，才有冠军 58
六、定目标，立奇志 58
1．有了目标，才有奋斗方向 58
（3）供你参考的几种具体目标 59
（2）目标要具体、切实可行 60
（1）设立多阶段目标 60
2．制定目标的方法 60
（4）对既定目标勿生疑，勿随意更改 61
（3）做一份达到目标的行动计划 61
（1）把目标清楚地刻印在心坎上 62
3．怎样实现目标 62
（4）把目标公之于众 63
（3）驱散消极思想 63
（2）用美好的语言表述心中愿景 63
（5）今天就开始做 64
（1）依你的头型和脸型择装 65
1．什么身材着什么装 65
第二章 塑得体仪容 展魅力无穷 65
一、你真的会穿着打扮吗？ 65
（4）依你的腿型择装 66
（3）依你的腰腹部型态择装 66
（2）依你的肩部型态择装 66
（1）如何搭配色彩 67
2．什么色彩最适合你 67
（2）色彩与体型 68
3．着装要完美，遵行T.P.O 69
5．化妆美容六小技 71
（4）佩戴装饰品应简单 71
女性着装十二忌 71
4．如何佩戴装饰品 71
（1）佩戴装饰品应与发型、脸型、衣服及身材协调 71
（2）佩戴装饰品应与季节协调 71
（3）佩戴装饰品应与场合协调 71
（1）粉底的涂法 72
（4）如何使用香水 73
（3）扑粉忌用多 73
（2）腮红的使用技巧 73
（5）如何选用口红 74
（6）使单眼皮成双眼皮的技巧 75
（1）女性正确、健美的站姿 78
1．亭亭玉立 78
女性美容十八忌 78
二、不凡的仪态现出你的风彩 78
2．文雅端庄的坐姿 79
优美站姿练习法 79
（2）几种不妥的站姿 79
（1）“走”的几个注意点 80
3．走出你的风度 80
4．优雅的蹲姿 81
（2）几种不妥的步态 81
（2）高低式蹲姿 82
（1）交叉式蹲姿 82
1．肢体语言可以强化、深化、美化你的表达 83
三、善用你的肢体语言 83
不良仪态举隅 83
（2）善用手势 85
（1）女性推销员的手 85
2．手的功用 85
（3）勿忽视每一次握手 86
（1）眼睛推销术 88
3．眼睛的妙用 88
握手的诀窍 88
（2）从视线中找契机 89
（3）正确使用眼语 90
4．下巴的位置 91
5．充分利用身体语言 92
1．谈话的礼节 93
四、女性说话之道 93
使用身体语言的五大误区 93
（4）不要随意插嘴 94
（3）不要自夸 94
（1）不要饶舌 94
（2）不要太沉静 94
2．显示修养的十二种谈话术 95
（6）不要提别人没兴趣的话题 95
（5）不要用不雅的字眼 95
（1）与陌生人交谈的技巧 96
3．如何与陌生人攀谈 96
（2）消除不安和恐惧的方法 97
（1）多用“万能语” 98
4．受人欢迎的谈话方法 98
（3）语气要明快 99
（2）少说“我” 99
（4）巧用“停顿” 100
（5）多一点幽默 101
（6）道谢不嫌多 102
（3）尽量不用难懂的词语 103
（2）语言要准确清晰 103
5．巧妙优美的措辞 103
（1）尽量使用普通话 103
（10）说话要得体 104
（9）注意对方的忌讳 104
（4）避免使用专门用语或学术用语 104
（5）尽量少用含糊不清的话语 104
（6）用词要文雅 104
（7）说话要因人而异 104
（8）慎用语义双关的语言 104
（1）品格高尚，以诚待人 110
1．女性公关的基本原则 110
“我是个受欢迎的人吗”测试 110
“你有吸引他人的力量吗？”测试 110
第三章 发挥女性独特优势 拓展人际交往领地 110
一、善用女性公关术 110
（2）热情主动，有理有节 111
（3）信誉至上，言行一致 112
（2）给失意者以温暖 113
（1）广结人缘 113
2．女性公关的十种技巧 113
（3）勤写信 114
（4）充分利用宴会时间 115
（5）礼物的妙用 116
（7）善用名片 117
（6）给人深刻印象的自我介绍 117
（8）亲切的招呼问候 118
（9）恰如其分的客气 119
（10）道歉的艺术 120
1．女性社交十要则 121
二、走进社交圈 121
（8）勿言有恩于人 122
（7）用词委婉含蓄 122
（1）强烈的社交意识 122
（2）热情、主动、礼貌 122
（3）谦虚待人 122
（4）宽容待人 122
（5）别在背后议论人 122
（6）言辞清晰、简洁 122
（4）主动通报自己的名字 123
（3）与他人步调一致 123
（9）严守他人秘密 123
（10）诚实、守信 123
2．女性社交十四法 123
（1）期待被接纳，同时也接纳对方 123
（2）注意你在聚会中的位置 123
（10）善于与不熟悉的人交谈 124
（9）主动与人交谈 124
（5）记住别人的名字 124
（6）握手的学问 124
（7）保持一张友善、亲和的脸 124
（8）保持良好姿态 124
（14）得体的穿着 125
（13）效法成功人士 125
（11）计划在先 125
（12）携带名片 125
（4）持存的忍耐力 130
（3）可人的仪态 130
女性社交十二忌 130
3．女性社交的优势 130
（1）细致敏锐的观察力 130
（2）似水柔情 130
（5）注意自己的言行举止 131
（4）拜访前先预告 131
4．如何与男性交往 131
（1）克服心理障碍 131
（2）把握分寸 131
（3）顾及对方家人 131
（6）展现自己的风格特征 132
1．形体、性格、为人处世是女性魅力的“三驾马车” 134
三、展示女性魅力，塑造迷人个性 134
女性社交能力自我测评 134
2．不同年龄的女性魅力 135
（2）让生活充满欢笑 136
（1）心里常绿，心胸坦荡 136
3．保持女性魅力的四种方法 136
（4）适度调养，永葆青春 137
（3）温柔但不软弱 137
4．良好的气质和性格 138
中年女性永葆魅力的十种方法 138
（4）虚伪 145
（3）自卑 145
气质类型的自我判断 145
性格类型的自我判断 145
5．避免种种不良性情 145
（1）嫉妒 145
（2）轻浮 145
四、一见“衷情” 146
（7）猜疑 146
（5）冷漠 146
（6）势利 146
1．建立良好第一印象的要素 147
（5）诚实而有礼貌 148
（4）表现出对对方浓厚的兴趣和同情心 148
原一平的故事 148
2．建立良好第一印象的技巧 148
（1）注意你的服饰及肢体语言 148
（2）保持良好的言谈举止 148
（3）展示自己的个性和优点 148
（8）几种展示良好形象的具体方法 149
（7）保持充分的自信 149
（6）平时注意学习 149
（2）忌口臭、汗臭 151
（1）忌不清洁 151
法官的建议 151
3．女性推销员仪容五忌 151
1．微笑能打动人心 152
五、如沐春风微微笑 152
（3）忌满身香水味 152
（4）忌庸俗的修饰 152
（5）忌言谈举止轻浮 152
2．微笑能给你信心 154
（3）不要强颜欢笑 155
（2）不要不敢笑 155
3．微笑的艺术 155
（1）让微笑发自内心 155
（6）保持心情快乐 156
（5）用微笑驱散你的不快 156
（4）身处困境也要微笑 156
1．点石成金的赞美妙法 157
六、不可吝惜你的赞美 157
2．把握赞美的要领 158
3．“独具匠心”的赞美 159
（2）如何称赞孩子 161
（1）诸事皆可赞 161
4．推销中的赞美技巧 161
（3）如何称赞男性 163
（4）如何称赞家庭主妇 164
1．不要指责客户 166
七、尊重和关心顾客 166
2．争辩不是推销术 168
3．不要怠慢每一位顾客 170
4．关怀别人就是造就自己 172
玫琳凯的买车经历 172
5．让人觉得你是“自己人” 175
陈明利的故事 175
1．对工作的热忱与成功成正比 177
八、热情可以熔化一切 177
2．热情是可以传送的 179
3．热情能让你的事业转危为安 181
（1）注意型 182
1．人们不同的情绪特征 182
九、做情绪的主人 182
（1）运动和音乐是调剂心情的良方 183
2．如何把握自己的情绪 183
（2）被征服型 183
（3）接纳型 183
（3）懂得“平衡”压力 184
（2）自我交谈抚慰心灵 184
1．了解并直面恐惧 185
十、克服迈出第一步的恐惧 185
（4）幽默感 185
（3）用一些小方法配合你 186
（2）事前经常演练 186
（1）不要去想天赋如何的问题 186
2．学会吃闭门羹 187
3．视眼前的挫折是对自己的磨炼 189
罗杰父子的故事 189
2．注意力 191
1．自信能力 191
十一、善于展示自己的能力 191
3．观察力 192
7．意志力 193
6．决策能力 193
4．理解能力 193
5．判断能力 193
10．推理能力 194
9．应变能力 194
8．自制能力 194
13．说服力 195
12．表达能力 195
11．创造能力 195
15．身体能力 196
14．社交能力 196
（1）寻找顾客的五条准则 197
1．如何寻找顾客 197
第四章 掌握推销实战技巧 事业就会越做越好 197
一、初步接触客户的技巧 197
（2）寻找顾客的各种方法 198
（2）信函约见 203
（1）面约 203
2．约见的技巧 203
（5）广告约见 204
（4）委托约见 204
（3）电话约见 204
（2）利益接近法 205
（1）介绍接近法 205
3．接近顾客的技巧 205
（4）问题接近法 206
（3）好奇接近法 206
（7）调查接近法 207
（6）求教接近法 207
（5）表演接近法 207
（8）其他方法 208
（1）灵活营造再访机会 210
4．为再访作准备 210
敲开客户大门的小诀窍 210
（3）做好再访准备的八种方法 211
（2）注意离开的细节 211
1．建立和谐的洽谈气氛 212
二、洽谈的技巧 212
2．如何讲好第一句话 213
（4）态度诚恳 213
（1）仪表整洁 213
（2）讲究礼节 213
（3）面带笑容 213
（2）设身处地 214
（1）抓住对方的急需提出问题 214
（4）出其不意 215
（3）急人所急 215
（5）正话反说 216
（8）从众效应法 217
（7）顺水推舟 217
（6）制造戏剧性演示 217
（1）切入正题的原则 219
3．如何切入正题 219
常用开场白的话题材料 219
（2）切入正题的方式 220
（2）以传达感觉的措词描述 221
（1）以具体的措词描绘 221
4．如何用语言提高顾客的购买欲望 221
5．如何说服顾客 222
（5）活用实例描述 222
（3）用比较和对照的方法来描述 222
（4）活用比喻描述 222
（1）说服的原则 223
（2）说服的技巧 224
6．洽谈中运用语言的技巧 227
1．不要瞧不起“听” 230
三、聆听的技巧 230
推销谈话中应克服的不良倾向 230
（1）有时听比说效果更好 231
（2）竖起耳朵，会抓住许多推销机会 232
2．你的“听”属于哪一种类型 234
（1）全神贯注、耐心地听 236
3．聆听是一门艺术 236
（4）剖析对方话语，探求问题所在 237
（3）理解对方的真意 237
（2）协助对方讲下去 237
4．如何成为一位好听众 238
5．克服不良的倾听习惯 239
1．发问在推销中的威力 240
四、发问的技巧 240
（2）开门见山的发问 242
（1）引起客户兴趣的发问 242
2．发问的方式 242
（4）内容积极的发问 243
（3）意思明确的发问 243
（5）约定下次见面的发问 244
（6）开放式发问 245
3．活用选择问句 246
（7）特殊的质问式发问 246
1．注意电话礼节 249
五、电话推销的技巧 249
4．发问时应注意什么 249
（3）电话用语，简短明了 250
（2）选择适当的时间 250
（1）未打电话，先要想好 250
（2）电话约见技巧 251
（1）电话约见的原则 251
（4）口齿清晰，音量适中 251
（5）专心专意，不做他事 251
（6）准备备忘录随时记录 251
（7）别忘了你的感谢 251
2．电话约见方法 251
（3）电话约见步骤 256
（1）确认 257
3．如何用电话促使顾客积极购买 257
（5）推销 258
（4）承认 258
（2）暂停 258
（3）询问 258
4．拨错电话号码怎么办 259
（7）感谢 259
（6）请求 259
1．自我激励是激励他人的前提 262
六、激励的技巧 262
吉拉德利用电话的诀窍 262
（2）基于快感的效用 264
（1）象征地位的效用 264
2．针对产品效用，有的放矢地进行激励 264
（7）生利的效用 265
（6）替代的效用 265
（3）经济上的效用 265
（4）责任感和成就感的效用 265
（5）满足虚荣心的效用 265
3．有重点的说明，才能使激励语言有份量 266
（1）以名人、学者为例 267
4．用生动的事例去感动客户 267
（3）用真实的故事去感染客户 268
（2）利用客户认识的人作导引 268
（4）利用大众传播媒体情报 269
5．让销售动作帮你说话 270
（1）树立正派经营的形象 271
1．把握成交的基本要领 271
七、成交的技巧 271
（4）创造单独洽谈环境，防止第三者介入 272
（3）保留一定的成交余地 272
（2）作好充分心理准备，培养自然成交的态度 272
（5）诱导顾客主动成交 273
（1）语言信号 274
2．如何捕捉成交信号 274
（6）灵活机动，随时成交 274
（2）行为信号 275
（4）事态信号 276
（3）表情信号 276
（2）假定成交法 277
（1）直接请求成交法 277
3．各种成交的技巧与方法 277
（3）选择成交法 278
（4）易难渐进成交法 279
（6）试用成交法 281
（5）优惠成交法 281
（7）以退为进成交法 282
（8）“暗示的允诺”成交法 283
（9）权衡利弊成交法 284
（10）从众成交法 285
4．促成成交的注意事项 286
（1）对陌生人的敌意 290
1．顾客自身的心理障碍 290
推销实践中的误区 290
第五章 正确面对顾客异议 展示高超应对技艺 290
一、剖析顾客心防形成的障碍 290
2．货源疑虑 291
（5）情绪上的问题 291
（2）拒绝改变 291
（3）推销排斥感 291
（4）安全趋向 291
（3）产品知识不足 292
（2）推销技巧不足 292
3．价格异议 292
4．拖延的习惯 292
5．不需要购买 292
6．推销员自身的原因 292
（1）自我推销不足 292
2．尊重客户，避免争论 293
1．情绪轻松，不可紧张 293
二、突破顾客心防的原则 293
5．回避一些枝节问题 294
4．既要排除障碍，又要不伤感情 294
3．认真分析顾客心防的原因 294
6．选择突破顾客心防的最佳时机 295
7．采取合适的步骤突破顾客心防 296
1．“见风使舵”法 297
三、突破顾客心防的方法 297
2．直接否定法 299
3．迂回否定法 300
4．转化处理法 301
5．优点补偿法 302
6．询问处理法 303
7．预先处理法 305
8．“装聋作哑”法 306
1．利用女性的购买心理进行推销 307
四、如何突破女性心防 307
（2）用赞美来满足女性客户的心理需求 308
（1）把迷惑的女性顾客带入签约的境地 308
（3）灵活运用家庭主妇的购物心态 309
（1）让女性客户觉得你诚实可靠 310
2．利用女性的特点进行推销 310
（2）动情地听会增加你成功的机会 311
（3）用关爱去融化女性的感情 313
（4）让你的推销言辞富于罗曼蒂克 314
（5）理解帮助接近那些不受他人欢迎的女性 315
（6）家庭聚会让你一展身手 316
（7）利用女性群体中的“领导人” 317
（1）攻克女性上班族 318
3．如何对不同类型的女性进行推销 318
（2）如何向老板娘推销 320
（3）如何向阔太太推销 321
（4）如何对做母亲的女性进行推销 322
（1）既让顾客满意，又推动自己业绩成长 323
1．售后服务的功能 323
五、良好的售后服务，让你的顾客永远跟随你 323
（4）树立公司良好的形象 324
（3）增加你的业务和收入 324
（2）开发客户来源 324
（2）书信问候 325
（1）亲自拜访 325
2．售后服务的时机 325
（1）定期服务 325
（2）非定期服务 325
3．售后服务的方法 325
（4）附加价值的服务 326
（3）电话或传真 326
1．三十一岁起步 328
第六章 他山之石 可以攻玉——女性推销巨星成功的故事一、销售女神柴田和子 328
良好售后服务的五个特征 328
2．出其不意勇夺三千万 330
3．在全国表扬大会上狂舞 331
4．三年之内挤身MDRT 332
5．六千听众聚齐一堂听她谈“道” 333
二、华裔寿险典范林国庆 336
熟记对方姓名获得好感 336
1．从二十个名单起家 337
2．化劣势为优势 338
3．曾经努力，必得回应 339
4．我曾在上帝面前誓言我愿意 341
1．从影视明星到保险尖兵 343
三、借衣公主陈明利 343
经得起时间的考验 343
2．自己是最大的敌人 345
3．东南亚第一位MDRT顶尖会员 346
4．行销保险没有一步登天的秘诀 347
5．陈明利得奖纪录 349
2．“砍”大保单有诀窍 351
1．最年轻的女处经理 351
和客户一起成长 351
四、要把签名大钞撒向太平洋的林雪贞 351
3．十倍速时代，一切要快冲 353
4．要把签名大钞撒向太平洋 354
1．丈夫极力反对，要警察去抓她 355
五、祖母级的保险巨星陈静英 355
2．顺口溜卖保险 357
3．年缴近八百万FYP 358
4．陈妈妈是本活字典 359
1．听话照做勤跑勤学 360
六、从小摊贩到保险天后的陈素卿 360
2．保险是最好的美容品 361
4．用单纯的心走保险路 362
3．刷新前辈纪录 362