再版前言 1
前言 1
第一部 分理论篇 3
第一章 商务谈判概述 3
学习要旨 3
第一节 谈判及商务谈判的内涵 3
第二节 商务谈判的要素与原则 8
第三节 商务谈判的类型 14
案例分析 19
复习思考题 21
第二章 商务谈判的人性、需求与素质理论 22
学习要旨 22
第一节 商务谈判与人性 23
第二节 商务谈判中的人性之辩 24
第三节 商务谈判的需求理论 26
第四节 原则性商务谈判理论 30
第五节 商务谈判人员的素质与能力 32
案例分析 38
复习思考题 42
第三章 商务谈判沟通理论 43
学习要旨 43
第一节 商务谈判沟通概述 43
第二节 商务谈判沟通的流程与绩效 51
第三节 有效沟通的技巧 55
第四节 跨文化商务谈判沟通 63
案例分析 68
复习思考题 75
第四章 商务谈判观念、心理与伦理理论 76
学习要旨 76
第一节 商务谈判观及其转变 76
第二节 商务谈判心理及其规律 80
第三节 谈判人员心理素质的培养 91
第四节 商务谈判心理战的技巧 94
第五节 现代商务谈判伦理观 97
案例分析 99
复习思考题 101
第五章 商务谈判流程与模式 102
学习要旨 102
第一节 商务谈判的流程 102
第二节 APRAM商务谈判模式 108
第三节 谈判方格理论 113
案例分析 116
复习思考题 120
第二部分 实践篇 123
第六章 商务谈判的准备 123
学习要旨 123
第一节 商务谈判信息采集 123
第二节 商务谈判环境与谈判双方情况分析 130
第三节 商务谈判战略与方案制定 135
第四节 商务谈判班子组成与人员配备 142
案例分析 145
复习思考题 152
第七章 商务谈判磋商 153
学习要旨 153
第一节 商务谈判开局 153
第二节 商务谈判报价 160
第三节 商务谈判的讨价还价 170
案例分析 176
复习思考题 181
第八章 商务谈判妥协与让步 182
学习要旨 182
第一节 商务谈判让步的原则和方式 182
第二节 促使对方让步的策略 185
第三节 商务谈判拒绝的艺术 192
第四节 商务谈判僵局及其化解 196
案例分析 200
复习思考题 206
第九章 商务谈判的签约与履约 207
学习要旨 207
第一节 现代商务谈判的成交观 207
第二节 商务谈判成交阶段的工作内容 209
第三节 商务合同成立的条件及内容 212
第四节 商务谈判签约时的注意事项 213
案例分析 216
复习思考题 226
第十章 商务谈判礼仪 227
学习要旨 227
第一节 商务谈判的基本礼仪 227
第二节 常见商务谈判场合的礼仪 239
案例分析 250
复习思考题 253
第十一章 《孙子兵法》在商务谈判中的应用 254
学习要旨 254
第一节 《孙子兵法》的核心思想 254
第二节 《孙子兵法》对谈判的借鉴意义 259
第三节 《孙子兵法》在商务谈判中的应用 261
案例分析 265
复习思考题 268
参考文献 269