卷A文案探秘特区 3
（一）公文 3
1.会议记录 3
2.提案 4
3.工作总结 5
（二）策划文案 8
1.市场调研计划书：琶洲3号项目市场调查计划 8
2.可行性分析报告：南海市“翠绿新村”开发方案可行性研究报告 10
3.广告策划书 28
4.销售方案 33
5.整体营销方案：紫荆花园二期整体营销方案 47
6.商业物业公关活动策划 54
7.房地产定价策划书：太和岗住宅小区定价策划书 59
8.无限风光在开盘 67
9.房地产奠基新闻发布会策划方案 70
10.庆典活动日程计划表 74
11.活动具体项目计划图表 78
12.大型活动费用预算书 79
13.大型公众活动档案卡 80
14.活动计划方框图 81
15.拍卖方案 82
卷B操作表格特区 89
一、市场调研 89
（一）物业调研 91
1.市场调研流程图 92
2.广州市现有物业分布情况表 93
3.同类物业分布情况表 94
4.广州市季度各类商品房成交均价一览表 95
5.户型比较统计表 96
6.个盘一周（7.3～7.9）报纸广告量统计表 96
7.广州市高级公寓租售价格比较表 97
8.小区环境规划对照表 98
9.楼盘装修用材比较表 99
10.户型设计、销售情况比较表 101
11.物业配套设施一览表 102
12.楼盘价格比较表 103
13.预售房屋（住宅）个案市场调查表 104
14.预售房屋（住宅）个案市场调查跟进表 106
15.楼盘价格变动比较表 107
16.竞争对手楼盘供应量及户积配比表 108
17.竞争对手楼盘付款方式对照表 109
18.竞争对手楼盘交楼时间对照表 110
19.在售楼盘升价促销情况表 110
20.在售楼盘降价促销情况表 111
21.全市商品房建筑质量获奖情况表 111
22.竞争对手楼盘容积率比较表 112
23.竞争对手楼盘绿化率比较表 112
24.全市受市政建设正面影响较大的十家物业统计表 113
25.全市受市政建设负面影响较大的十家物业统计表 113
26.在售物业报纸广告统计表 114
27.楼盘展销情况登记表 115
28.月份各区楼盘展销情况统计表 115
29.前十家豪宅销售手法分析表 116
30.前十家大盘营销主题塑造比较表 116
31.一周楼盘供应总览表 117
32.年度各类物业预售证办理情况表 117
33.同类物业空置率调查比较表 118
34.周边物业地盘包装概况表 119
35.物业街区功能配置分析表 119
36.同类物业功能定位对照表 120
37.同类物业销售状况及原因评析表 121
38.周边竞争物业开发情况表 121
39.同类竞争项目季度物业成交情况表 122
40.本月新推盘一览表 122
41.广州拍卖物业一览表 123
42.楼盘个案市场调查详表 124
（二）消费结构调研 130
1.购房者选择付款方式统计表 130
2.消费者对各种媒体认知度调查表 130
3.消费者对各种媒体认可度调查表 131
4.商业圈分片示意图 131
5.购房者心理因素调查表 132
6.同类物业置业者接受理由调查表 132
7.同类物业置业者排斥理由调查表 133
8.豪宅置业者心理因素分析表 133
9.商铺置业者心理状况分析表 134
10.购买住房调查问卷样表 134
（三）市场调研营销自测 135
二、可行性分析 137
可行性流程图 139
（一）规划分析 140
1.项目用地平衡表 140
2.项目主要技术经济指标表 140
（二）进度安排 141
1.项目整体建设进度表 141
（三）项目开发成本及投资估算 142
1.前期费用估算表 142
2.基础设施及公用建筑配套费用估算表 143
3.建筑安装工程费用估算表 144
4.其他费用估算表 144
5.各项应缴税费估算表 145
6.所得税及销售成本估算表 146
7.项目投资费用估算汇总表 146
（四）财务分析 147
1.项目现金流量表 147
2.项目收益表 148
3.项目资产负债表 148
4.贷款分期偿还计划表 149
（五）项目经济效益预测 149
1.项目分期销售收入估算表 149
2.项目投资效果汇总表 150
（六）项目经济效益分析与评价 150
1.项目开发成本影响程度分析表 150
2.销售单价影响程度分析表 151
3.项目开发工期影响程度分析表 151
（七）可行性分析营销自测 152
三、市场细分 153
（一）房地产市场细分 155
1.房地产市场细分的概念 155
2.房地产市场细分的程序表 156
3.房地产市场细分的作用表 157
4.房地产市场细分的基本类型表 157
5.市场细分变量组合表 158
6.有效市场细分原则表 159
7.住宅市场细分表 159
8.生产营业用房地产市场细分表 160
9.对房屋属性敏感程度细分市场表 161
10.置业者购房形态一览表 162
11.市场细分三维图 163
12.市场细分鱼骨图 164
13.目标细分市场营销流程 165
14.不同房地产市场的风险程度分析表 166
（二）房地产市场参数 167
1.区域细分表 167
2.家庭规模统计表 167
3.家庭类型统计表 168
4.按家庭代际数划分家庭结构统计表 168
5.家庭年收入统计图 169
6.人口统计细分表 169
7.消费心理特性细分表 169
8.消费行为细分表 170
9.购房率统计表 170
10.住宅市场细分参数一览表 171
（三）市场细分营销自测 172
四、目标市场选择 173
（一）客户定位 175
1.客户定位作用表 175
2.客户置业行为模式 176
（二）静态客户定位 177
1.静态客户定位的细分变量表 177
2.客户区域定位表 177
3.区域情感定位表 178
4.客户置业文化定位表 178
5.客户置业亚文化定位 179
6.客户社会阶层定位表 180
7.参考群体对客户的影响对照表 181
8.客户参考群体定位表 181
9.家庭生命周期和购买行为对照表 182
10.社会角色与地位定位表 183
11.客户职业定位形式一 183
12.客户职业定位形式二 184
13.客户价格敏感度定位 184
14.家庭类型定位图 185
15.客户经济环境定位 186
16.住宅与生活方式的联系图 186
17.价值观念和生活方式群体对照表 187
18.客户各年龄层定位购房取向一览表 187
19.交通关注度定位 188
20.客户个性定位 189
21.客户置业动机定位表 190
22.客户环境品味定位 191
23.客户组合定位图 192
24.客户组合定位表 192
25.客户品牌关注度定位 193
（三）动态客户定位 195
1.项目生命周期客户定位图 195
2.动态客户定位表 195
3.市场渗透战略客户定位 196
4.市场覆盖战略客户定位 197
5.目标市场战略客户再定位 198
6.资源分配客户定位表 199
7.购买决策角色一览表 199
8.客户角色决策作用图 199
9.客户角色定位在销售中的应用 200
10.关系营销客户定位 201
（四）目标市场选择营销自测 202
五、市场定位 203
（一）房地产项目市场定位 205
1.产品定位的概念 205
2.房地产产品定位原则 206
3.房地产产品定位图 207
4.产品定位步骤与内容 208
5.两个阶段产品定位流程图 209
6.住宅类型及特点 210
7.写字楼等级分类 211
8.房地产三层次产品定位评估因素相对重要性分析表 212
9.郊外型购物中心分类 213
10.房地产项目市场定位决策流程框图 214
11.竞争对手房地产项目市场定位情况调查表 215
12.楼盘项目地产因素对照表 215
13.各类型楼盘市场定位一览表 216
14.各类楼盘建筑风格对照表 216
15.各类楼盘环艺规划及生活空间营造对照表 216
16.房型设计及房间功能分配表 217
17.各类楼盘物业管理规格表 217
18.小区居民家庭结构特征表 217
19.小区居民收入状况及支付能力情况表 218
20.各类家庭房间需求程度表 218
21.目标市场评估选择表 219
22.无差别营销策略设计表 219
（二）房地产项目各因子对购房者重要程度测评 220
1.房地产项目各种成分和属性对购房者重要性程度测评表 220
2.房地产项目各种属性对购房者重要性程度测评表 220
3.地理位置构成要素对购房者的重要性程度测评表 220
4.楼盘质素构成成分对购房者的重要性程度测评表 221
5.品牌形象成分对购房者的重要性程度测评表 221
6.销售服务成分对购房者的重要性程度测评表 222
7.物业管理各种成分对购房者的重要性程度测评表 222
（三）房地产项目因子市场定位 223
1.房地产项目单因子市场定位策略设计表 223
2.房地产项目“规模-地段”组合定位象限图 224
3.房地产项目“购房者类型-地段”组合定位象限图 224
4.房地产项目“生活方式-地段”组合定位象限图 225
5.房地产项目“档次-地段”组合定位象限图 225
6.房地产项目“质量-价格”组合定位象限图 226
7.房地产项目“档次-环境”组合定位象限图 226
8.房地产项目“档次-环境-地段”组合定位象限图 227
9.房地产项目“生态-智能-规模”组合定位象限图 227
（四）市场定位营销自测 228
六、价格 229
（一）房地产的价格构成及影响因素 231
1.房地产价格构成及其刚性分析图 231
2.房屋及土地使用买卖需缴税费明细表 232
3.决定住宅物业价值的要素一览表 233
4.影响房地产价格因素一览表 234
5.按揭费用一览表 234
6.商品房销售明码标价书表格 235
（二）房地产定价及调节系数 236
1.房地产定价程序表 236
2.房地产定价方法一览表 236
3.房地产定价目标一览表 237
4.房地产价格形成原则一览表 238
5.房地产价格策略表 239
6.房地产价格变动及应变对策流程表 240
7.广州市拆迁异地补偿安置面积增幅系数对照表 241
8.广州市住宅用地级别表 242
9.各种因素对住宅房屋价值影响表 243
10.住宅用地区域因素指标说明表 244
11.平均标定地价表 245
12.项目地价调节系数表 246
13.确定影响房地产市场价格的因素及权重表 246
14.比较房地产成交价格表 247
15.楼宇位置调节系数表 247
16.楼层调节系数表 248
17.朝向调节系数表 248
18.景观调节系数表 249
19.市场比较法系数修正表 250
20.调价示范表 251
（三）房地产价格分析 252
1.区域房地产价格对照表 252
2.全市不同物业价格走势一览表 252
3.项目类比价值计算表 253
4.盈亏平衡分析预测表 253
5.价值提升和实现要素对比分析表 254
6.住房可接受单价分布表 255
7.住房可接受总价分布表 255
8.住房总价与付款方式关系分析表 255
9.商场出售与出租对比分析表 256
10.同类竞争物业资料一览表 257
11.物业租赁市场一览表 258
12.项目测评表 259
13.房地产租金评估表 260
14.房地产售价评估表 261
15.投资效益分析表 262
16.房地产价格对销售率的影响分析表 263
17.月份各区住宅展销均价同比表 263
18.各区商业物业成交价比较图 264
19.同区价目比较表一 265
20.同区价目比较表二 266
21.区域物业近期分析表 267
（四）价格营销自测 268
七、广告 269
（一）广告计划 271
1.广告策划书指引图 271
2.广告促销策略表达图 272
3.楼盘广告计划表 273
4.广告预算费项目 274
5.广告预算分配表 274
6.广告预算表 275
7.工作日程纵向安排表（一） 276
8.工作日程纵向安排表（二） 276
（二）广告实施 277
1.广告操作构架图 277
2.广告组织构架 277
3.广告构成要素机制图 278
4.广告发布统计表 278
5.同类物业推广手段及卖点对照表 279
6.月份楼盘展销会媒体选择情况比较表 280
7.月份广告量统计表 280
8.月份广告量统计同期比较表 281
9.月份各区楼盘广告量比较图 281
10.各区楼盘展销会报纸广告比较图表 282
11.月份广告量前十位楼盘统计表 282
12.前十名楼盘报纸广告量统计图 283
13.广告策划的特性和进行广告策划的原则 283
14.广告运动和广告活动的区别 284
15.广告运动策划和广告活动策划的不同 285
16.几种类型的广告运动（活动）在特性上的区别 286
17.几种广告运动（活动）在策划动作上不同 286
（三）广告评估 287
1.广告媒体比较表 287
2.广告效果呈现图 288
3.广告媒介的优缺点对比表 289
4.人们利用媒介物的动机 292
5.杂志各版面吸引度比较图表 292
6.常用字体形态分析表 293
7.视听记忆比较表 293
8.广告客户对广告公司评估表 294
9.广告商比较表 295
10.《广告策划书》检核表 295
11.季度广告费用分析表 296
12.广告费用与销售额的调控表 297
13.广告费用与销售额的调控图 297
14.广告效果检验表 298
15.视觉媒介、听觉媒介、视听综合媒介的特性比较 299
16.几种主要的广告媒介的特性 300
17.几种常用的广告排期方式 300
18.影响广告发布的最低有效频度的变数 301
（四）广告营销自测 302
八、销售 303
（一）销售人员训练 305
1.项目销售人员培训计划 305
2.销售人员教育训练体系 306
3.销售人员训练课程表 307
4.项目理解表 307
5.销售人员成绩与教育程度的关系表 308
6.实地训练预定表 309
7.不同销售业务的需用人才标准 310
8.销售人员态度能力评估指标表 310
9.推销训练的三角锥图 311
10.工作教导循环图 311
11.销售人员训练需求调查表 312
12.新员工培训计划 312
13.新员工培训记录 313
14.员工个人培训记录 313
15.新员工培训成绩评核表 314
16.员工培训考核表 314
17.在职训练计划 315
18.在职训练费用申请表 315
19.现场实习日报表 316
20.参加外部培训申请表 317
21.训练班学员反馈表 318
（二）销售计划 319
1.销售计划体系图 319
2.项目工作计划流程图 320
3.营销战略五步骤 320
4.整体销售推广计划表 321
5.工作计划时间表 322
6.现场包装计划表 326
7.现场包装费用预算表 327
8.媒体推广计划表 327
9.媒体推广预算表 328
10.销售资料费用预算表 329
11.客户促销计划表 330
12.资金回收明细表 331
13.销售人员行动计划表 332
14.周别行动计划表 332
15.楼盘预期销售表 333
16.年度销售费用预算表 334
17.营业费用预算表 335
18.月度销售费用明细表 336
19.年度销售计划 337
（三）销售过程 338
1.销售日报表 338
2.销售日报表达式 338
3.销售情况周报表（一） 339
4.本周来访人数统计表 339
5.销售情况周报表（二） 340
6.客户情况周报表 340
7.销售情况月报表 341
8.应收账款控制 341
9.业主交款情况登记表 342
10.保留楼盘控制表 342
11.新客户登记表 343
12.老客户登记表 343
13.电话接听记录表 344
14.客户进场登记表 344
15.价目表 345
16.按揭贷款月供额表 346
17.装修标准一览表 347
18.计价表 348
19.付款方式一览表 349
20.销控表 350
（四）销售管理 351
1.销售经理自我检查表 351
2.月份楼盘销售分析表 352
3.抱怨单 353
4.招募追踪报告表 354
5.人员甄选程序 354
6.年度出差计划表 355
7.出差申请单 356
8.出差汇报表 357
9.奖金比例的决定表 357
10.销售效率分析表 358
11.销售管理模式主要活动的组合 359
12.个人销售目标的策划与拓展 359
13.个人销售目标的完成 359
14.开发商销售目标的确定 360
15.盈亏平衡点简图 360
（五）销售营销自测 361
九、促销 363
（一）促销调研 365
1.房地产促销策划流程图 365
2.同类竞争物业推广媒体组合方案 365
3.竞争项目户外广告选择建议表 366
4.促销方式比较一览表 366
5.同类促销物业卖点比较表 367
6.目标客源消费心理调查表 367
7.参展客户登记表 368
8.一周在售楼盘促销优劣对照表 368
9.前十家同类物业促销广告排行榜 369
10.月份豪宅促销活动调查表 369
11.一周促销物业价格比较表 370
12.促销物业折扣比较表 370
13.一周促销物业重点诉求分析表 371
14.促销物业交楼时间对照表 371
15.促销物业广告主题分析表 372
16.促销物业优惠措施汇总表 372
17.促销楼盘现场气氛营造措施比较表 373
18.促销期间特惠单位优劣分析表 373
（二）促销计划 374
1.促销人员组成图 374
2.促销人员言行规范一览表 374
3.促销人员培训项目 375
4.销售人员面试考评表 375
5.促销人员培训计划 376
6.促销活动人员安排表 376
7.促销活动时间安排表 377
8.促销活动广告宣传计划 377
9.广告策划建议表 378
10.促销计划执行表 378
11.报纸广告策划建议表 379
12.户外广告类型及选址建议表 379
13.广告投放建议表 380
14.楼盘促销现场所需物品备忘录 380
15.促销活动费用预算表 381
16.月度广告宣传执行方案 381
（三）促销评估 382
1.促销效果评估表 382
2.促销期间电话记录表 382
3.促销阶段周报表 383
4.月份促销楼盘销售状况评估表 383
（四）促销营销自测 384
十、售后管理 385
（一）售楼资料管理 387
1.客户名册登记表 387
2.客户地域分布表 387
3.客户地域分布统计表 388
4.客户职业统计表 388
5.客户年龄统计表 388
6.客户学历统计表 388
7.客户付款方式统计表 388
8.客户家庭月收入统计表 389
9.成交客户档案表 389
10.成交客户家庭购房决策者统计表 389
11.成交客户看房频次统计表 390
12.客户满意项目调查表 390
13.客户满意项目统计表 391
14.未成交客户基本情况统计表 391
15.未成交客户转移目标原因分析表 391
16.退订客户原因分析表 392
17.意向客户统计表 392
18.重要客户档案表 393
19.实际购房与意向购房客户比率统计表 393
20.客户获取本楼盘信息渠道统计表 393
（二）售后服务管理 394
1.客户管理卡 394
2.管理费登记表 394
3.水费登记表 395
4.电费登记表 395
5.电梯费登记表 396
6.水电维修价目表 396
7.有线电视安装统计表 397
8.电话安装统计表 397
9.防盗网安装统计表 398
10.空调安装统计表 398
11.车位月保统计表 399
12.临时停车登记表 399
13.来访登记表 400
14.客户意见统计表 400
15.客户投诉处理流程图 401
16.房地产客户投诉登记表 401
17.房地产客户投诉调查表 402
18.房地产客户投诉统计表 402
19.房地产客户投诉处理表 403
20.客户投诉处理通知书 404
21.客户报刊杂志订阅登记表 405
22.租客统计表 405
23.物业使用性质统计表 406
24.房屋装修申请表 406
（三）售后管理营销自测 407
卷C法律应用特区 411
（一）房地产开发 411
1.城市土地类型表 411
2.城市土地使用权出让最高年限表 412
3.土地使用权出让表 412
4.土地使用权出让程序图 414
（1）协议出让程序图 414
（2）招标出让程序图 414
（3）拍卖出让程序图 415
5.土地使用权划拨表 415
6.土地使用权划拨程序图 416
7.房地产开发企业设立管理表 416
8.房地产开发企业（有限责任公司和股份有限公司）设立程序图 417
9.征用土地程序图 417
10.征用土地审批权限表 418
11.征用土地补偿表 418
12.房地产开发企业资质等级表 419
（二）房地产交易 420
1.房地产转让表 420
2.房地产转让程序图 421
3.土地使用权出租表 422
4.房屋租赁表 423
5.房地产抵押表 424
6.房地产抵押权实现表 425
7.商品房预售表 426
8.商品房预售程序图 426
（三）房地产市场管理 427
1.房地产主要税、费表 427
（1）土地增值税表 427
（2）城镇土地使用税表 428
（3）耕地占用税表 429
（4）固定资产投资方向调节税表 430
（5）房产税表 431
（6）契税表 432
（7）主要房地产费表 432
2.房地产服务机构管理表 433
3.房地产服务机构设立程序图 433
4.房地产评估收费标准表 434
（1）以房产为主的房地产价格评估收费标准计算表 434
（2）宗地地价评估收费标准 434
（3）基准地价评估收费标准 434
（四）房地产权属登记 435
1.土地所有权表 435
2.土地使用权的内容、取得、变更与终止 435
3.房地产权属登记管理表 436
4.地产权属登记管理表 436
（五）主要房地产法律文书及合同格式（参考样本） 437
1.房地产开发公司住宅质量保证书 437
2.房地产开发公司住宅使用说明书 438
3.房地产开发合同 439
4.房屋租赁合同 440
5.房产买卖合同 442
6.商品房购销合同 443
7.委托销售代理合同 444
（六）房地产重要法律文件目录 448
后记：喜怒悲乐终是歌 449