目录 3
第一章 汽车目标市场评估 3
1.1 目标顾客调查 3
1.1.1 目标顾客群调查统计表 3
1.1.2 目标顾客问题调查表 4
1.1.3 顾客购买诱因分析表 5
1.1.4 顾客意识变化分析表 7
1.1.5 顾客特性分析表 7
1.1.6 购车顾客分析总结表 8
1.2.1 竞争对手基本情况调查表 9
1.2 竞争对手调查 9
1.2.2 竞争对手营销措施调查表 10
1.2.3 竞争对手价格调查表 11
1.2.4 竞争对手比较表 11
1.3 自我调查 12
展厅情报检查表 12
1.4 评估总结 14
SWOT分析总结表 14
第二章 汽车销售市场拓展 17
2.1 顾客资料卡 17
顾客资料卡 18
2.2.1 汽车销售员日报表 19
2.2 日报表 19
2.2.2 推销日报 20
2.2.3 汽车销售员工作日报 21
2.2.4 新开发客户报告表 22
2.2.5 访问客户／预定及结果报告书 23
2.2.6 潜在顾客追踪表 24
2.2.7 日销售报告表 25
2.3 行动表 26
2.3.1 月别重点行动目标表 26
2.3.2 周别行动计划表 26
分析总结表 27
2.4 月销售报告表 27
2.5 说服客户表 28
2.5.1 车型参数对比表 28
2.5.2 竞争车辆分析表 31
2.5.3 车辆的售价与主要竞争者比较表 32
2.5.4 竞争者车辆优点、弱点分析表 32
2.6 报价单 33
2.6.1 报价单（一） 33
2.6.2 报价单（二） 34
2.7 顾客满意度 35
2.7.1 顾客满意度测评表 35
2.7.2 顾客满意度调查表 36
第三章 汽车展示厅销售 38
3.1 展示厅接待 38
3.1.1 电话接听记录表 38
3.1.2 顾客登记表 39
3.1.3 电话记录登记表 39
3.1.4 顾客询问登记表 40
3.1.5 自我表现评估表 41
3.1.6 改善计划 41
3.1.7 顾客记录 42
3.1.8 来访顾客调查分析表 42
3.1.9 交谈要点表 43
3.1.10 现场应对策略表 44
3.1.11 重要顾客对策一览表 45
3.1.12 车辆环绕介绍表 46
3.2 交车 47
交车流程图 47
3.3 投诉处理 48
3.3.1 投诉处理流程图 48
3.3.2 投诉记录表 49
3.3.3 投诉处理报告表 50
4.1.1 当前营销现状分析内容 53
4.1 营销现状分析 53
第四章 汽车营销计划 53
4.1.2 营销环境分析 54
4.1.3 购车行为影响因素表 54
4.1.4 市场潜力分析表 55
4.1.5 市场总需要量调查估计表 56
4.1.6 企业自身分析表 57
4.1.7 外部环境分析表 57
4.1.8 公司内部环境（优势、劣势）分析表 58
4.1.9 公司内部环境（优势、劣势）评审表 59
SWOT分析总结表 62
4.2 SWOT分析总结 62
4.3 征询用户意见 63
征询用户意见表 63
4.4 新车型开拓调查分析 64
新车型开拓调查分析表 64
4.5 时间序列预测 65
时间序列预测表 65
4.6 历年销售业绩比较 66
历年销售业绩比较表 66
4.7 市场动向分析 67
市场动向分析表 67
4.8.1 年度汽车销售总额计划编制一览表 68
4.8 汽车销售计划 68
4.8.2 车辆销售计划表 69
4.8.3 年度汽车销售计划表 70
4.8.4 月别销售比重分析表 71
4.8.5 车辆别销售比重分析表 72
4.8.6 月别车辆别销售比重分析表 73
4.8.7 部门别及客户别销售额计划表 74
第五章 汽车营销整合 77
5.1 整体销售推广计划 77
整体销售推广计划表 77
5.2.1 促销活动计划一览表 78
5.2 促销 78
5.2.2 现场促销布置计划表 79
5.2.3 促销活动计划书 80
5.2.4 促销成本分析表 81
5.3 广告 82
5.3.1 媒体推广计划表 82
5.3.2 媒体推广预算表 82
5.3.3 广告预算表 83
第六章 汽车销售过程控制 86
6.1 客户开发 86
6.1.1 月别重点行动目标表 86
6.1.2 周别行动计划表 87
6.1.4 客户开发计划 88
6.1.3 客户开发问题表 88
6.2 款项 89
6.2.1 收货款自动报告表 89
6.2.2 预计损益表 90
6.2.3 销售预算计划表 91
6.2.4 销售费用计划表 92
6.2.5 月别费用管理表 93
6.2.6 部门别盈亏管理计划表 94
6.2.7 汽车推销员个人损益计算表 95
6.3.1 部门计划控制表 96
6.3 目标计划 96
6.3.2 目标计划分解表 97
6.3.3 目标计划时间表 97
6.3.4 每月工作任务书 98
6.3.5 过程控制图 99
6.4 汽车营销计划模板 100
汽车营销计划模板 100
第七章 汽车销售团队管理报表体系7.1 日报表 129
7.1.1 每日拜访计划表 129
7.1.2 每日销售报告表 130
7.1.4 每日接待报告表（展示厅） 131
7.1.3 来电记录表（展示厅） 131
7.1.5 销售业绩日报表 132
7.2 周报表 133
7.2.1 周进度控制表 133
7.2.2 销售周报表 135
7.3 月报表 136
7.3.1 销售部月工作计划 136
7.3.2 汽车销售人员月行动计划 137
7.3.3 月工作报告和下月工作计划 138
7.3.4 汽车销售人员月报表 139
7.3.5 月份个人销售实绩统计表 140
7.3.6 销售部月报告 141
7.3.7 市场巡视月工作报告 142
7.3.8 每月市场状况报告书 143
7.3.9 月份经营利益检核表 144
7.3.10 月销售效率分析表 145
7.3.11 汽车推销员效率月报表 146
7.3.12 顾客信息来源月统计表 147
7.4 行动管理表 148
7.4.1 顾客开发行动计划表 148
7.4.2 顾客开发总结报告 148
7.4.3 销售行动指导表 149
7.4.4 访问顾客预定及结果报告书 150
7.4.5 行销错误检查表 151
7.5 年报表 152
7.5.1 汽车销售员年销售业绩表 152
7.5.2 年度经营利益报告表 153
7.5.3 年度业务报告 154
第八章 汽车经营活动流程报表体系8.1 进货管理 158
8.1.1 车辆采购 158
8.1.2 车辆附加 160
8.1.3 车辆入库 162
8.2.1 车辆移库单 164
8.2 仓库管理 164
8.2.2 车辆移库统计表 165
8.2.3 库存车辆表 166
8.2.4 仓库明细账 167
8.2.5 进销存统计表 168
8.3 销售管理 169
8.3.1 车辆预售订单 169
8.3.2 车辆预售统计表 170
8.3.3 车辆销售单 171
8.3.4 车辆销售统计表 171
8.3.6 车辆代办统计表 172
8.3.5 销售代办单 172
8.3.7 收益统计表 173
8.4 收付管理 174
8.4.1 收用户款 174
8.4.2 付厂商款 175
8.4.3 应收款统计表 176
8.4.4 应付款统计表 177
8.5 客户管理 177
8.5.1 车主回访（成交用户管理） 178
8.5.2 客户跟踪（潜在客户管理） 180
8.5.3 客户档案 183
8.6 基础资料管理 186
8.6.1 厂商档案 186
8.6.2 厂商登记表 187
8.6.3 车型信息表 187
8.6.4 车型登记表 188
8.6.5 公司员工资料 188
第九章 会议管理 193
9.1 主持会议 193
9.1.1 会议议程表 193
9.1.3 会议行动细目表 194
9.1.2 销售例会会议议程表 194
9.1.4 会议有效性检查表 195
9.1.5 销售例会会议要点记录表 196
9.1.6 高质量的销售例会检核表 197
9.2 工作安排 199
9.2.1 周工作日程计划表 199
9.2.2 工作安排记录表 200
9.2.3 事务处理记录表 200
9.3 辅助图 201
9.3.1 销量图 201
9.3.3 鱼骨图 203
9.3.2 责任矩阵 203
9.3.4 甘特图 204
第十章 汽车销售人员招聘与培训10.1 招聘 207
10.1.1 面试程序表 207
10.1.2 应聘汽车销售员登记表 208
10.1.3 基本情况提问提纲 210
10.1.4 能力和态度审查测评 212
10.1.5 结束面试的程序 216
10.1.6 面试结果评价 217
10.2 试用 218
10.2.1 新进汽车销售员试用申请及核定 218
10.2.3 工资通知单 219
10.2.2 服务自愿书 219
10.2.4 汽车销售员档案表 220
10.3 培训 221
10.3.1 汽车销售员培训流程图 222
10.3.2 培训分析流程 223
10.3.3 对下属的分析评估表 225
10.3.4 汽车销售员综合评估表 225
10.3.5 培训需求调查表 226
10.3.6 培训计划书 227
10.3.7 年度培训项目计划表 228
10.3.8 销售人员培训课程表 229
10.3.9 一线服务人员培训课程表 230
10.3.10 新进汽车销售员培训课程表 230
10.3.11 汽车销售员培训报告表 231
10.3.12 汽车销售员在职训练意见调查表 232
10.3.13 汽车销售员培训反馈信息表 233
10.3.14 新进汽车销售员培训内容表 234
10.3.15 现场实习日报表 236
10.3.16 新进汽车销售员教育成果检测表 237
10.3.17 新进汽车销售员培训成绩评核表 238
第十一章 汽车销售人员绩效考核与评估11.1 绩效考核 241
11.1.1 绩效考核流程图 241
11.1.2 各岗位考核项目细分 242
11.1.3 考核系统图 243
11.1.4 试用期员工考核表 244
11.1.5 工作态度考核表 245
11.1.6 岗位职责考核表 246
11.1.7 汽车销售员职责考核表 247
11.1.8 内勤人员职责考核表 248
11.1.9 前台接待职责考核表 249
11.1.10 业绩提成考核表 250
11.1.11 汽车销售主管综合能力考核表 251
11.1.12 汽车销售人员综合能力考核表 253
11.1.13 综合考评表（1） 255
11.1.14 综合考评表（2） 256
11.1.15 汽车销售人员考核调查表 257
11.1.16 绩效考核面谈表 258
11.1.17 考核汇总表 259
11.1.18 考评总结表 260
11.2 人员评估 262
11.2.1 汽车销售主管管理能力评估表 263
11.2.2 汽车销售人员综合表现评估表 265
11.2.3 行为意识分析表 268
11.2.4 职责考绩评估表 269
11.2.5 品行分析表 270
11.2.6 汽车销售人员“态度-能力”评估模型 271
11.2.7 相互评价表 272
11.2.8 自我鉴定表 273
11.2.9 工作满意度评估表 275
11.2.10 绩效改进计划表 278
11.2.11 销售经理周期性自我考察表 279
11.2.12 工作满意测试表 280
第十二章 汽销企业营销策划 285
12.1 汽销企业营销策划各程序纲要 285
12.2 汽车市场调查 288
12.2.1 汽车市场环境调查 288
12.2.2 汽车市场需求调查 289
12.2.3 市场区域分析表 290
12.2.4 新车型开拓调查分析表 291
12.2.5 顾客调查表 292
12.2.6 汽车市场竞争情况调查 293
12.2.7 竞争者动向一览表 294
12.2.8 汽销企业自身营销组合要素调查 295
12.2.9 汽销企业信息来源分析表 296
12.2.10 汽车市场调查方法体系图 297
12.2.11 汽车市场调查实施计划 298
12.2.12 汽车市场调查计划表 299
12.2.13 汽车市场调查报告的结构 300
12.2.14 市场分析的内容 301
12.3 汽车广告 302
12.3.1 汽车广告实施计划纲要一览表 303
12.3.2 汽车广告效果测定分析报告表 304
12.3.3 汽车广告总结报告模式 305
12.3.4 广告计划 306
12.3.5 媒体策划书 307
12.3.6 媒体执行时间表 308
12.3.7 汽车广告预算表 309
12.3.8 户外广告类型选址建议书 310
12.3.9 广告投放建议表 311
12.3.10 月度广告宣传执行计划表 312
12.3.11 媒体推广计划表 313
12.3.12 媒体推广预算表 313
12.3.13 广告预算表 314
12.3.14 广告费用分析表 314
12.3.15 广告策划检测表 315
12.3.16 广告预订及实施报告表 316
12.4 汽车营销整体宣传推广计划 317
汽车营销整体宣传推广计划表 317
12.5 汽车促销 318
12.5.1 汽车促销整合系统方案部署 319
12.5.2 汽车销售促进方案的相关事项 320
12.5.3 汽车促销前控制表 321
12.5.4 汽车促销结果评价表 322
12.5.5 汽车促销活动计划一览表 323
12.5.6 汽车促销计划执行表 324
12.5.7 汽车促销活动安排表 325
12.5.8 汽车现场促销布置计划表 326
12.5.9 汽车促销活动计划书 327
12.5.10 汽车促销成本分析表 328
12.5.11 汽车促销人员工作培训表 329
12.5.12 汽车促销效果评估表 330
12.5.13 汽车促销方案表 331
12.5.14 汽车促销员工作日报表 332
12.5.15 汽车促销日报表 333
12.5.16 汽车促销效果检核表 334
12.5.17 促销执行奖罚单 335
12.5.18 汽车促销费用支出单 335
12.5.19 汽车促销活动总结报告要点表 336
12.5.20 展销会影响因素分析 338
12.5.21 参展人员准备工作培训表 338
12.5.23 有关推广的检核表 339
12.5.22 有关汽车促销的检核表 339
12.5.24 购车技巧专家讲座咨询表 340
12.5.25 经费预算表 340
12.5.26 媒体配合 341
12.5.27 促销用品费用预算 341
12.5.28 促销用品费用预算表（例） 342
15.5.29 促销用具 343
12.6 汽车营销公关 344
12.6.1 汽车营销公关实施计划的内容 345
12.6.2 公关评估报告的内容 346
12.6.3 新闻发布会的准备工作和注意事项 347
12.6.4 展览会实施表 348
12.6.5 汽销企业自办展览会实施表 349
12.6.6 组织庆典活动表 350
★提升业绩的强化培训课程 351
1．专业型汽车销售精英培训提纲 351
2．职业化汽车销售经理培训提纲 353
3．汽车销售市场整合策划培训提纲 355
4．讲师介绍 357
5．课程体系简介 358
6．培训特色介绍 358
7．专业成就 358
8．学员评价 359